商超费用多如牛毛，算不完，理不清，个中哪一项费用，都一点点的吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，每一个都会让人深陷泥潭，脱身不得。

　　但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是一个无法面对的现实，但白酒经销商如何在与商超的博弈中保证盈利呢？

　　策略1、

　　产品组合中寻找利润点

　　很多经销商在商超中的被动源于产品的组合，代理的产品单一，中低端产品或地产品牌虽然这些品种，销售量大，但仅利润低，价格透明度高，承受不住商超的高昂运作费用。

　　高端产品，利润丰厚，但不走量，难以搅动终端销售气氛。

　　因此，经销商手中的产品中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。量大的产品主要是一些地产酒或者中低端产品，通常“量大”产品利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。

　　因此，经销商手中还要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作商超。

　　对于商超来说，不同的产品有不同的作用，大品牌赚形象，小品牌赚人气。

　　对于多数经销商来讲，进行不同产品的组合，在不同品种的穿插组合中不但可以寻找到盈利*佳结合点，而且因为活跃了终端气氛，增强自己在商超的话语权。

　　策略2、节约营销成本

　　俗话说，“省下的就是赚到的，省下的越多，赚到的也就越多”，对于商超的各种营销费用精打细算，对于很多经销商而言，也算是盈利的一种方式。

　　1）重视弹性收费

　　商超的收费项目有进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费、条码费、扣点、海报费、堆头费、专架费等等数十项之多，这些费用，是商超运作的难以绕过的门槛，稍微大意，足以吞噬掉经销商的所有利润。

　　对于这些收费项目，经销商与商超打交道，就如在迷宫中穿越层层迷雾，直接看穿商超的底牌，这不但需要勇气，更需要智慧。

　　尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低，例如，商超的单品收费项目，开户费为3000——5000元，单品建档费200——800元，单店节庆费2200——5000元，单瓶条码费0.5—1元，这实际是告诉我们。商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

　　例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码，但是鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。

　　对待这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的，经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。有了这个了解后，太白酒的经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。

　　在有了一个基础了解后，太白酒经销商的业务员与商超进行了协商，经过几番博弈，太白酒的经销商用6毛钱拿下了条码费。

　　但是有很多时候，商超的主管很原则，也很强势，依靠谈判很难解决，拿规则压制经销商。

　　熟话说：规则是死的，人是活的。有效地挖掘和运用“潜”规则，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。

　　例如，某经销商在洽谈业务中这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，洽谈未果，经销商很“灵性”地想约商超主管吃饭，却不料被婉言拒绝了，但经销商并没有马上离开。当看到主管急匆匆的乘车离开后，经销商跟了上去，发现原来这位主管的母亲住院了。于是该主管在病房门口惊讶的“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是*难还的，费用让步自然也成了情理之中的事。

　　2）合纵连横，分摊营销成本

　　一个白酒白酒经销商单个和商超谈进店，注定是要挨宰的。因为商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的‘户头’，这个费用至少需要5-6万元。想进商超，对经销商的资金有较高的要求，将产品挂靠在他人名下进场这同样是一种节约成本，增强盈利的常用手段。

　　●将才产品挂靠在他人名下进场.

　　例如陕西某经销商进军民生、开元等一线商超时，遭遇巨大的进店成本压力，于是经销商借助私人关系，求助于与当地ka类卖场，客情良好的大型酒水代理商，经过反复协商，*后打入了这些商超渠道，借助其良好的客情，以及丰富的卖场陈列、理货，促销、配送经验，很快站稳了脚跟。

　　●终端柜台联合买断

　　现在流行的商超白酒专柜买断经营法，这可以协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但极大的*大化避免了开户费，利用自己的商超专柜，来经营尽可能多的白酒，分摊单品白酒开户成本。

　　但是，很多经销商则自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？这个时候你可以采取经销商联合的办法。

　　例如在西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒是当地中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们采取了联合买断的办法，买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，又根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，如愿以偿的达到了低成本进店目的。

　　买断性经销商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。

　　策略3

　　争取合理账期 减少拖欠

　　商超通过对经销商的拖帐已经成为其获取收入来源的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用，对于强势的商超来讲，多数经销商无法改变这个痼疾。

　　1）做好欠账预算 寻求厂家支持

　　既然知道是痼疾，那经销商必须进行详细的市场开发预算把因帐期拖延造成的资金压滞列入预算。

　　其次是尽量争取合理的账期，但是还是有经销商在选择商超和产品厂家时应该提前做好两手准备提前预防万一自己资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。

　　尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重，则必须把此情况如实及时反映给厂家争取厂家在以后货款结算方面和市场投入方面支持重新审视。

　　2）争取合理的账期

　　现在很多商超采用的是“实销实结”的方式，这种方式明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时结款的数额依据的是商超的自身数据，经销商很难知道确切数字。因此经销商要极力避免这种只对商超有利，对自己无利的方式。

　　另一种结账方式是，月结三十天。一般是经销商与商超签订和同时，规定当月商超收到的货物价值总和累计在一起再过三十天统一结账。对于该月月初发的货实际上账款期限已达六十天。

　　还有一种结账方式，账期三十天。这是指从卖场接到货物起三十天内结清，含第三十天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商*为有利的一个结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁的责任的承担纠纷。

　　3）减少商超欠款借口

　　但是面对商超来说，争取合理账期，并不是容易的事情，为了减少商超押款，自身也做好，不要有把柄落在商超手里。实际上很多时候被欠款是由于经销商自身的疏忽给了商超很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，不仔细专研繁琐的流程而不能按流程及时提供对单、税票等这就要求经销商要先从自身做起，不要给商超任何敷衍你的理由。另外，如果经销商不能及时结清应交的商超费用如罚款等也可能会被拖欠账。

　　因此经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。

　　策略4

　　才促销要擅于借力，要有策略

　　只有一个火热的销售才能让经销商获得更多利润。所以如何促进销售，成为经销商掘金的另一个重要手段！那么如何促销呢？不妨抓住以下技巧：

　　1）合适的促销时机

　　促销是增加白酒销量，增加盈利的方式。

　　但是目前在白酒行业来讲，促销已经变为常态。尤其到了消费旺季产品销售的旺季如五一、十一、春节，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，希望在旺季市场切得一块较大的蛋糕，所以都不惜重金纷纷对终端加大投入。

　　这时，商超的各项费用就会水涨船高，所以在这个时候实力较弱的经销商代理产品的销量提高也比较有限。因此在这个时候，不如采取常规的促销方式保持一个稳定的销量即可。在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候适宜开展力度较大的促销活动，商超的各种费用由于没有激烈的竞争也很容易谈好。

　　而对于实力较强的经商商而言，促销活动则要把握，旺季多做，淡季少做的原则。

　　2）促销氛围的营造技巧

　　无论有实力或者无实力，商超都会规定白酒经销商每年都要做几次促销，显然不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳，所以无论有钱