“虽然遭受了洪灾，经历了疫情，但我们的业绩还是符合预期。”

　　河南金辉酒业创始人池金清认为，2021年公司依然发展良好的最大原因，是在c端的运营。

　　金辉酒业每家店都以工业风打造，面积在100平米以上，并配备了爱心卫生间、爱心茶水、爱心充电站和爱心雨伞向公众开放。这样有温度的行动在被灾害重击的城市显得异常温暖，也收获了消费者的关注。所以公司虽然在2021年经历诸多磨难，但依靠核心粉丝的维护，依然获得了不错的业绩。

　　金辉酒业只是一个缩影，很多终端连锁店在行业整合的趋势下，正在逐渐取得资本认可。从2018年1919获得阿里巴巴20亿战略投资，到2019年华致酒行登陆a股，再到2020年酒小二获腾讯战略投资、2021年海伦司小酒馆在港交所上市。

　　据未来智库统计，酒类流通市场规模达到万亿。但面向用户的最后一环，有70%是依然处于野蛮生长阶段的烟酒店。《中国酒业“十四五”发展指导意见》指出，将加速流通行业整合，打造千亿级大商。

　　一面埋藏着巨大机会，另一面急需革新，这正是资本看重酒类c端市场的原因，在未来几年，它可能是酒业最具潜力的蓝海。

　　从2021年线下+线上

　　看2022年的c端风向标

　　从事进口烈酒和红酒业务多年，2021年开始涉足白酒业务的瑞华酒业有限公司创始人曹杰在谈到这一年对c端的经营时，总结出了一套自己的理论。

　　传统c端市场在“人”“货”“场”三大要素中，让“人”来到“场”与“货”见面。而曹杰则更多把视角放在“人”的身上，让“人”“货”“场”成为更有机多元的组合。

　　曹杰的“人”+“货”的c端新模式突破了空间场景限制；“人”+“场”的空间展示模式，让品牌的存在突破商品本身的限制，利用多元化的接触方式，拉近了品牌文化本身与消费者的距离，而在此之外，“货”+“场”的供应链网络成为了品牌方战略下沉的重要抓手。

　　中小酒商做c端，在偏重在原有线下模式的基础上，依靠互联网等工具，增加用户粘性，获取更多增长可能。而大商更偏向依靠标准化的模式，进行全国连锁。

　　正如广东粤强酒业，计划在3-5年内在全国建设3000+门店，构建国内酒业零售头部连锁企业。集团副董事长王双双表示，未来公司将结合现有渠道资源和电商流量，打造独特的连锁模式，形成从线上到线下一体化运营。不仅要解决产品的流通渠道问题，还要通过线上给所有连锁门店解决流量问题。

　　谏策咨询联合创始人韩磊表示，和之前有所不同的是，这一轮自建终端布局不是以前的传统零售，在模式上更加注重bc一体化，同时品牌和品类的搭配更加专业化，背后还有资本的加持。

　　在行业大变局之下

　　不应把鸡蛋放在同一个篮子里

　　2022年，福建伟达奢侈名酒公司董事长薛德志决定试水新模式，计划每年拿出200万预算经营线上，“万一做出一线生机，便是闯出活路”。

　　让他下定决心的最大导火索，是2022年春节的疫情，“我们的红酒生意，比疫情前下滑了近50%。”薛德志很无奈地说。

　　往年，春节前两个月开始进入酒类销售旺季，总体销量能占到全年的一半。今年直到春节前两周，他才开始有点生意。销量也从批量采购大幅下滑，变成零星几件的散货售卖，终端和零售客户的备货意愿也在急速下降。

　　薛德志耕耘线上，最大动力是希望线上渠道能对冲疫情对线下的影响。他想利用互联网在c端培育一波忠实粉丝，这样，就算遭遇冲击，也能保证公司业务维持正常运转。

　　如果说伟达奢侈名酒布局线上c端是为解决眼前的困难，那么白酒销量整体下滑，就是在强迫酒商对眼前的运营打法做调整：从2017年到2020年，白酒销量从1121万千升下降到740.73万千升。虽然营收的逐年上涨能够暂时安抚人们躁动的心，但销量快速下降，势必让全行业警醒。

　　被称为中国自行车第一镇的王庆坨镇便是个让人警惕的例子。其在巅峰时期有六七百家自行车整车和零部件生产企业，销量占到近全国五分之一。随着电动车和汽车普及，王庆坨镇无法靠少量的自行车爱好者支撑起全行业发展，于是镇上每年有大量工厂倒闭，留下的企业只能沦落为给共享单车企业做低价代工。

　　一个行业想要长期保持健康发展，至少应该保持用户增加与流失之间的平衡。如果用户流失问题长期无法解决，当最后一批老用户消失，就是给整个行业敲响最后的丧钟。

　　当白酒打入年轻市场变成老生常谈的话题，当喝白酒的60后、70后、甚至是部分80后逐渐老去时，作为市场最前方的酒商们，应该想好如何与95后、00后们建立起新的连接。

　　如果把行业比作金字塔，那么消费者就是塔底的基座，塔中是广大酒商，他们连接着顶层的酒企与底部的消费者。当塔底缺乏足够的基数支撑，中部的酒商在失去市场的同时，也会严重影响到上层酒企的运行，塔顶与底部的连接终将断裂，那么整个行业最终可能陷入一个没有赢家的死局。

　　于是，有远见的酒商们开始居安思危：既要活在当下，和酒企深度捆绑在一起，赚取足够的利润；更要目光长远，主动运营消费者，增加应对未来不确定性的手段，让白酒行业更稳健发展。

　　可是生存的挑战不仅来自酒商本身。与此同时，酒商们的蛋糕还面临着来自酒企的分食。

　　随着名酒集中化加深，十大酒企从行业占比18%，到2020年已经超过42%。酒企为了应对行业销量下滑和维持自身增长，已经开始绕过经销商，开始布局电商、连锁店等c端市场。

　　过去10年，一线名酒自建渠道数量比上个10年增加了2倍多。比如，四川某名酒有1600余家线下专卖店，已经接近北京某知名酒商2020年线下店的数量。

　　酒企渠道下沉，将进一步压缩渠道空间。但是，酒商在市场端是强项，如果能运营好c端，那么他们在行业发展中将获得更多机遇。

　　赋能c端

　　拿起打造千亿酒商的三叉戟

　　2021年年底，糖酒快讯调研成都“盒马鲜生×18酒窖”发现，线下销量有限，直到询问导购员，才知道事情的缘由：盒马鲜生用大数据把用户连接在一起，客户只要下单，就会被导购员拉入微信社群。在社群内，用户会定期会收到最新活动信息，也可以直接线上下单，在家收货。

　　“别看看店里没几个人，我们至少有一半的销量发生在线上。”盒马鲜生导购员张静（化名）接受采访时表示。

　　“如今借助移动互联网工具，在传统大众传播的基础上，将打通渠道数字化、bc（终端和消费者）联动，场景和关键时刻抓取变成了可能。”北京链壹链创始人林枫在2019年的一次论坛上说道。

　　目前，酒商只要能维系好大批优质用户，往小处说，是抓住了最核心资源，不但能获得稳定的销售收入，还能延长利润链，享受经销商和终端两部分的利润。比如山东新星集团，既代理了各大知名品牌产品，更在山东各地自建了大量商城，每年酒水销售收入达到百亿；往大处说，酒商可以通过连锁店的标准化流程与店铺资源，获得资本的青睐，正如我们提到的1919与华致酒行。2021年，依靠在c端的努力，浙江商源、百川名品等传统大商在冲击ipo时，正是c端这张底牌，增加了他们成为千亿酒商的可能。

　　酒水流通行业有超过万亿的规模，但在最后流向c端的链条中，却是数百万家烟酒店占据着七成份额。和它们相比，酒商不仅拿货价低，还有团队人员的战略眼光和资金实力的加持，势必在c端的未来更具优势。

　　百川名品的连锁门店除了具备传统的到店零售功能，还有新零售、店配送、前置仓、服务站等功能，汇集多平台线上电商，给消费者提供全场景的购酒体验。

　　从整个大环境来说，现在酒商们虽然暂时可以偏安一隅，但未来受白酒销量下滑、消费者断层、酒企直面终端等外在因素影响，酒商们将面临生存空间被压缩的风险。危机之下，我们也看到了机遇：通过在c端的精细化运营，可以帮助酒商收获更宽广的发展空间，甚至获得资本认可。

　　在行业大变局的时刻，糖酒快讯将以酒商为核心举办top10会议。我们相信，每个专业人士，都对明天和未来有自己的看法和预判，这些观点是行业发展的不绝动力。我们将一起在坚持白酒传统的基础上，打破固执和偏见，踏着创新的脚步，一起书写美好的明天。【来源 | 糖酒快讯原标题：酒商c端布局，化解的是全行业危机】