卖酒难，难于上青天。作为营销的我们，整天在思考着如何提升我们的销量，是通过开展促销，还是推出新产品，还是靠一个新广告？如果我们换一个思考方式，那么我们就会多卖一瓶酒。

　　只有了解消费者行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。近日在山东菏泽，给一个白酒企业销售队伍做实战营销培训。我问了一个简单的问题：我们工作的目的是什么？“多挣钱”，一个业务员很干脆地回答我？“如何挣到钱”，我接着问了他一句；“多卖酒”，他立马和我说；“卖给谁，如何多卖酒”，我接着问他；“卖给经销商，卖给酒店终端啦”，他没有思索地回答我。“如何多卖”，我问他。“搞好酒店老板的客情”、“搞好服务员的暗销工作，让服务员帮我们多卖酒”、“上促销员”、“开展促销活动”等等，业务员纷纷发表自己的观点。“陈列生动化，激发消费者自己买”，一个女业务员大声地说道，我微笑着点点头。“大家没有看到我今天培训的主题是如何让陈列转化为销售”，我说道。

　　为什么要生动化陈列？因为白酒消费是一个冲动性消费，换句话说白酒是一个非理性消费的产物。

　　很多人都认为：白酒和啤酒激情消费不一样，白酒消费是一个理性消费。笔者认为：白酒是一个感性产物，白酒消费是一个感性消费，甚至可以说是冲动性消费，对于白酒营销人员来说，把握了这一点，能够有效地指导我们的营销决策和日常营销行为。为什么这么说呢？从消费者的消费心理和消费行为我们能够清晰看出来。

　　首先，消费者为什么不选择啤酒，选择白酒？酒和油盐酱醋不一样，它不是生活必需品，某种程度上自古以来酒都是作为奢侈品面世的。待客之道一杯酒，自古以来，酒就是作为宴请宾客而存在。只是随着物质消费水平的提高，酒才走进平常百姓的生活。既然是待客之酒，酒体现的更多的是面子文化，有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒，对于中国人来说，面子是丢不起的。那怎么才能凸显面子呢？中国人，什么都可以丢，脸面不可以丢，在客人面前，在朋友面前丢脸是*大的痛苦所在。而酒尤其是白酒，正好满足了中国人的这种面子消费。

　　冲动行为的背后是什么？冲动的背后是中国传统价值观作祟。由于冲动，我们能够看到“只买贵的，不买对的”；由于冲动，原本是消费一瓶白酒，*终却消费了一箱白酒；冲动，给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们仔细研究消费者的消费动机，我们就能够满足消费者的消费需求，给予消费者*大的冲动性满足，已达成销售目标。

　　如何让消费者冲动消费呢？方德智业通过大量的研究发现，消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说，如果作为营销者的话，我们能够发现那些能够影响消费者购买消费的外在因素，并且强化消费者认知的话，我们就能够激发消费者的冲动性购买。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类：视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素