山西汾酒发布2012年中报之后，众多证券机构纷纷直呼“超出预期”。然而，这样的惊讶早已不新鲜。自2009年年底以来，汾酒集团不断在业界制造了一个又一个“惊讶”。
山西汾酒2012年中报显示，2012年上半年，该公司实现销售收入38.2亿元，同比增长32%；归属上市公司股东净利润为7.87亿元，同比增长19.5%。有了这份半年业绩作为基础，汾酒集团在面对年初所设定的2012年集团公司收入力争突破100亿元的目标时，已然可以放松心情。
不过，这一切似乎还仅仅只是开始。
“公司三、四季度增速不容小觑，后期也不乏亮点：首先，省外扩张步伐稳步推进，有望突破10个过亿元的市场；其次，除营销体系不断完善外，细化各项管理工作，加强打击窜货的力度；再次，竹叶青保健酒逐渐释放能量，产品目前处于导入期，对于公司‘十二五’保健酒15亿目标保持乐观；*后，销售公司股权问题基本解决，为后续的定增和股权激励的顺利开展奠定基础。”这是中信建投证券针对山西汾酒上半年业绩所做的分析。伴随着一系列亮点的逐步落实，汾酒集团未来的发展有望渐入佳境。
怒吼的品牌
一晃已经近20年，韵徳贵成了汾酒的老经销商。作为张家口市糖酒副食有限责任公司董事长，韵徳贵与家乡的汾酒历经分合，却始终对汾酒品牌难以割舍。
“1973年，我当时还是食品公司副食批发部的保管员。在凭票购买的计划经济时代，只有干部或有关企业领导才能在逢年过节时分到一两瓶汾酒，那时候我就为家乡的汾酒感到骄傲。”韵徳贵对“四大名酒荣耀60”采访团记者说。
上世纪80年代，汾酒旺销大江南北，甚至出现一瓶难求的局面。从1988年开始，汾酒连续5年销售额位居全国第一，被业界称为“汾老大”。这时，韵徳贵对汾酒更是心驰神往。直到1995年，也就是韵徳贵放弃张家口宣化区烟酒公司副经理职务，来到张家口市糖酒副食有限责任公司的第二年，终于有机会让韵徳贵得偿夙愿。
1995年，张家口市糖酒副食有限责任公司与汾酒厂签订了代理合同。之后，在韵徳贵的努力下，汾酒的销售业绩在张家口各个县区均名列前茅。
然而，十年后，由于汾酒厂在内部管理上出现一些问题，2005年双方遗憾地中止了合作。这一时期，汾酒集团的发展一度陷入低谷，汾酒这块金字招牌也蒙上了一层灰尘。
2009年年底，以李秋喜为董事长的汾酒新领导班子上任后，围绕汾酒的历史文化优势，提出了“国酒之源、清香之祖、文化之根”和“清香汾酒、国际香型”的品牌定位与战略，改善了汾酒产品线结构、转变市场营销模式。心系汾酒的韵徳贵，仿佛又看到了当年那个让他为之骄傲的“汾老大”。
“汾酒是清香型的代表，是清香口味消费群体所青睐的产品。由于高中低价位齐全，消费群体面广，在厂商的共同努力下，一定会为清香型汾酒创建出美好的明天。”2009年，韵徳贵再度联手汾酒，签署了张家口汾酒专卖店发展协议——未来3年内，张家口市糖酒副食有限责任公司将在当地市场开设20家汾酒专卖店。
韵徳贵与汾酒集团的合作过程，也基本反映了近20年来汾酒集团的发展脉络。尽管过去曾经历过一段沉寂期，但是自2009年以来，汾酒集团一路势如破竹，不仅赢回了诸多经销商的心，也收获了良好的经营业绩。
前后的变化从一些数据中便可见分晓：2009年，汾酒集团实现销售收入37.88亿元，实现利税13.98亿元，实现利润6.52亿元；2011年，汾酒集团实现销售收入78.50亿元，实现利税29.16亿元，实现利润12.67亿元。仅两年的时间，汾酒集团便实现了销售业绩翻番，这不能不说是白酒界令人称奇的发展速度。
这还不是*让人惊讶的。从2010年开始，汾酒集团先后在行业里推出一系列重磅活动。汾酒先是在北京人民大会堂隆重举行了汾酒荣获巴拿马万国博览会中国白酒品牌甲等大奖章95周年纪念活动，一石激起千层浪，迅速聚焦行业关注度。紧接着，汾酒又通过举办新中国第一国宴用酒62周年纪念大会，唤醒消费者对汾酒国宴用酒身份的记忆。在各方面的努力下，2011年汾酒全力促成了国藏汾酒在g20首脑会议和apec会议上作为国礼，由国家领导人赠送给外国元首。此外，还有纪念版国藏汾酒拍卖会、汾酒集团公益基金成立大会、全球华人华裔文言文大赛等一系列事件在社会上引起强烈反响，也让业界看到了汾酒强大的品牌张力。
再快的发展速度也有可能会被更快的速度所超越，而品牌底蕴却不是可以轻易缔造的。这是汾酒的优势，也是其未来发展的重要筹码。
$page$“只能赢”的硬仗
2012年，对于汾酒集团而言注定是极不平凡的一年。
这是集团公司提前三年实现百亿目标之年，也是公司质量规模发展阶段的*后一年。汾酒集团能不能顺利跨入质量规模效益发展阶段，能否实现百亿目标是一个重要标志。
“这是一场硬仗，这是一场保证汾酒能够走上王者归来之路的关键性硬仗，而且这是一场只能打赢不能打输的硬仗。”汾酒集团董事长李秋喜对“四大名酒荣耀60”采访团记者表示。
为了打好这场硬仗，汾酒集团在今年年初确定了2012年度的经营方针：夯实基础、扩张规模、创新营销、提升品牌。2012年经营目标为工业总产值实现62亿元，同比增长14.26%；营业总收入达到95亿元，力争100亿元，同比增长27.39%；实现利税34.2亿元，同比增长17.29%；实现利润13.8亿元，同比增长8.94%。
“文化是汾酒*具竞争力的软实力，是汾酒的核心能力之一。2012年乃至未来几年，在进一步深入挖掘汾酒的历史文化、品牌文化基础上，重点研究酒道、酒魂、饮酒文化，倡导健康饮酒、文明饮酒、快乐饮酒，将文化力转化为营销力，进而转化为品牌力。”汾酒集团总经理谭忠豹说。
据了解，汾酒集团在2012年将继续围绕两大主题展开文化营销：一是突出“汾酒——中国酒魂”的主题，二是突出“汾酒——国际香型”的主题。
在市场营销方面，汾酒集团2012年将重点围绕提升形势判断、谋篇布局、团队建设、文化营销、提高渠道建设、价格管理、市场维护、掌握重点终端这“八个能力”开展工作。在市场布局上，持续推进重点市场、潜力市场布局；强化渠道建设，精简渠道环节，缩短销售链条；推行营销体系信息化建设，实施聚焦营销，实现重点市场营销突破；加强营销队伍建设，推行评价与培训体系；强化价格管控，建立健全市场预警体系，建立营销安全长效机制。
2012年汾酒集团将坚持汾酒高端白酒、杏花村中低端白酒、竹叶青养生酒领袖品牌定位，以“大品牌”思路指导、规范个性化品牌发展，扩大市场占有率。2012年上半年，除了山西本省外，汾酒集团在北京、河北、河南、山东、内蒙、广东等6个省市的销售收入实现过亿元，未来还将继续以开拓省外市场为战略重点，发挥清香型白酒龙头的优势，实现省内和省外份额3:7的结构目标。
“2012年是推进质量规模型发展的重要一年，是提前实现百亿目标的关键之年，这将是汾酒发展史上一个新的重要的里程碑。”谭忠豹表示。
$page$比销售更重要的事
诚然，销售业绩通常是企业非常看重的一个结果，或者是一个目标，而这个结果或目标如何实现的过程似乎更值得人们去关注。两年再造一个新汾酒也好，提前实现百亿目标也罢，在这些结果或是目标水到渠成变成现实的过程中，存在很多比销售更重要的事，比如人才、技术、质量等等。
早在2009年年底汾酒集团新的领导班子组建后，着手做的第一件事，就是把50名汾酒员工送进了清华大学的校门。这50人是汾酒集团聘请马来西亚人力资源的专家团队，来公司进行了为期4天的选拔，从全厂报名的200多位40岁以下的大学生中，秉持公开、公正原则，严格筛选出来的。这50人在清华大学脱产学习半年的费用就高达400多万元，而且在去清华之前，汾酒集团做了大量的调研，针对公司当前及未来的发展，制定了学员课程。即便是对清华大学来说，这种模式也是极为新鲜的。
目前，这50人在汾酒集团的各个部门发挥着重要的作用。其中有29人提了副处级干部，另外21人提为科级干部，为下一步汾酒集团的发展充实和储备了人才力量。
对于很多企业来说，决定“钱袋子”厚薄的销售岗位往往被视作公司的命脉，而在汾酒集团，技术部门是可以与销售部门平起平坐的，甚至于，销售部门有时还要让步于技术部门。
据汾酒集团党委书记王敬民介绍，今年春节期间，他去公司技术中心拜年，发现有20多名技术人员跳到销售部了，这让他颇为意外。“抓技术、保质量，这是企业存在的前提。如果大家都去做销售了，产品质量不行的话，产品卖给谁？”于是，王敬民规定技术中心的员工一个都不许流走，技术部由科级单位提为副处级单位，以此保证公司的技术力量。
汾酒的品质更是让公司的经销商信赖有加，这也成为汾酒集团能够从低迷中迅速崛起的重要推动力之一。对此，河南世嘉酒业董事长万军便深有体会。
在世嘉酒业与汾酒集团合作之初，由于受到朔州毒酒案的无辜牵连，很多消费者对汾酒品牌仍心存芥蒂。为了重塑汾酒的美誉度，借助当年全国糖酒会在郑州举行之际，万军亲率销售人员在酒店进行免费品鉴赠饮。正是由于汾酒的口感和品质征服了在场的很多试饮者，有十几个省份的经销商在会议期间就与万军敲定合约。
2012年，在全力冲刺百亿销售业绩的同时，汾酒集团也为这个目标的实现做了更多的准备。2012年，汾酒集团将推进“全产业链企业”战略，改善基地管理模式，推动原料基地建设走向成熟；建立快速反应的采购机制，巩固、完善和深化战略采购，逐步推进全面战略采购。
在队伍建设方面，汾酒集团将按照现代企业用人模式，加大公开选拔力度；加大专业技能人才的培养力度，满足公司规模化发展的需求；完善内部培
