广药的品牌优势和加多宝夯实渠道和经销商网络优势使持久战双方丝毫不敢含糊。

　　在北京举行的一次经销商大会上，加多宝分布在全国的1000多个经销商中的一些重点代表济济一堂，他们享受着尊荣的宾客待遇，还被承诺今年的利润点会有很大幅度上涨。“以前是8个点的利润，马上会增加到10个点左右。”王文川对本刊说，饮料行业的平均利润点只有5%左右，销量越大的产品往往利润点越低。王文川是北京地区*先开始代理加多宝产品的经销商，现在负责整个朝阳区。

　　他今年新增加的一项工作是，从下线的经销商回收包装箱，加多宝给出每个箱两元的价格。这是加多宝的新举措，目的在于占据空间-包装箱囤积在仓库里，经销商就没有多余的空间来代理其他产品，不过货物囤积一定时间加多宝有产品赠送。“这对下面的小经销商来说都是钱啊。”王文川说。

　　加多宝还给那些承诺只销售加多宝凉茶的渠道补贴，但要做到渠道的排他性，付出的代价非常大。“商家都是逐利的，这一块的费用是个无底洞。”王月贵说。随着王老吉红罐产品的不断产出、推向市场，加多宝这方面的烦恼会越来越多。而广药凭借国企的资源，在一些特通渠道上也将加多宝排斥在外。比如，中石化旗下的易捷便利店就只销售广药王老吉的产品。

　　从今年3月份开始，加多宝业务员每周工作6天，他们不仅被要求每天带着大量的海报拜访每个人负责的“片区”,还要像“间谍”一样了解到任何一家王老吉销售终端的信息，但凡有王老吉促销的活动，加多宝业务员会免费送上加多宝。在加多宝自己的地盘，但凡销量大、位置好的终端小店，业务员还会送来免费冰箱。

　　这种短时间不计成本的投入并不难理解。对于加多宝来说，这是一场输不起的战争。这家把凉茶销售到160亿元的公司除了生产矿泉水和红罐凉茶，并没有别的产品。

　　虽然饮料行业素来毛利优厚，有的高至50%,但在激烈的竞争环境下，广告、营销投入几乎吃掉了所有利润。如果在经营和管理上稍有不慎，就会面临资金链断裂的危险。在快速消费品行业，并不乏被广告绑架从而迅速陨落的公司，秦池和太子奶都做过中央电视台的“标王”,却胜极而衰。

　　而广药的体制却天然形成了一条“护城河”.如果因广告、营销投入过大而影响到财报的漂亮程度，从而影响到投资者对这家公司的评估，任何一家上市公司的董事会都不会轻易投赞同票。

　　“有些话我不能说，可能会影响股价。”在*近的一次媒体采访中，吴长海这样说。在广药集团庞大的权力体系中，他或许也无法掌控王老吉的命运。“毕竟企业不是自己的，这是体制带来的劣势。”深圳东方港湾投资管理公司总经理但斌长线持有广州药业的股票。但他认为，也不能因为是国企完全否决，改制后的张裕、上海家化就经营得不错；在王老吉的品牌优势基础上，如果再做不起来，这个团队本身也面临着很大压力，“他拿了4个‘王’、8个‘二’和一串炸弹,如果再输给别人，干脆跳珠江算了。”

　　可能只有吴长海自己能体会到其中复杂的况味。价值1000亿元的王老吉品牌现在是广药*重视的财富，但这只是品牌价值，能否转换为实际价值还是未知数，何况还面临着一个骨子里充满狼性基因的对手。

　　对于两者来说，这场战争还远远没有结束。

　　8月30日，广州市沙面北街，离广药总部大楼*近的一个小夫妻店门口，鲜红的加多宝横幅高高挂着，充满了挑衅的味道。