专业，进口酒商的关键词

　　酒商成与败，关键词是什么？长期以来，中国传统酒商的成功依赖于渠道、产品品牌或者商号品牌。而进口酒商的运作模式异于传统酒商。进口酒(主要是指进口葡萄酒)刚刚进入中国市场之时，涌现出了第一批中国进口酒商，现在看来，这一批酒商是更专业的，他们中的许多人如今仍然是进口酒行业中的大佬。后来因为更多的人看到了进口酒的市场潜力，纷纷进入这个行业，懂不懂酒变得一点都不重要，只要有一点启动资金，只要知道进口酒能赚钱。那个时期，进口酒在中国市场表现的十分“活跃”，所谓的品鉴会，每一天在每一个城市都会上演几场到几十场，品鉴会听起来很专业，实际上大多数的品鉴会上，酒商都会带头用进口酒干杯。理由很简单：还是要让大家大口喝酒，不然酒怎么快速走量。

　　对葡萄酒商而言，专业应该是他们的立足之本。因为绝大多数的中国消费者不懂葡萄酒，他们需要专业的指导去认识进口酒，接受葡萄酒，进而喜欢葡萄酒。当把专业的消费者培育工作做起来之后，整个中国的葡萄酒市场才能做大，葡萄酒商才有更大的发展空间。

　　有些酒商看到了这一点，*开始也努力去做，但当意识到这一切有可能是为他人做嫁衣时便戛然而止。有些人根本没有在意过这一点，他们看中的只是眼前的利益。正是因为这些“短视”和“浮躁”的行为，2011年底，许多进口酒商承受了自己带来的恶果。进口酒因暴利受到了舆论的巨大压力；因为以次充好，大量假冒“拉菲”的出现，让他们再次受到舆论的抨击；即便他们光明磊落地去追逐名庄酒，却又因为不专业变得盲目，*终掉进了名庄酒的陷阱。

　　所以想以格兰阁（厦门）国际酒业有限公司作为案例进行解读，一个真正用专业构筑的进口酒商团队。格兰阁2005年开始经营进口洋酒，从2008年才正式介入进口葡萄酒（2008年以前做烈性洋酒），短短4年的时间，格兰阁已经构建了完善的销售渠道，并走向全国市场。

　　格兰阁董事长吴泽平在准备进入进口酒行业时，就知道只有专业才能让格兰阁在众多的进口酒商里脱颖而出。于是，他首先从团队建设开始。首先任命善于整体营销的陈志彬为总经理、具有采购专长的吕蓓为副总裁兼采购经理。随后，李斯伟成为格兰阁文化及教育总监、市场总监及首席葡萄酒培训师。格兰阁的专业开始系统地展现在人们的眼前。

　　专业，从采购开始

　　采购是源头，没有专业的采购很难有后面的专业销售。而专业采购的前提是采购队伍的组建。2008年，吴泽平组建了一支会讲流利外语、沟通能力强且又懂市场销售和上游采购的团队。为了让团队更专业，格兰阁还将团队成员送往法国波尔多学院学习。在这一批专业的采购人员的努力下，格兰阁目前拥有的产品已有900多种，主要经营来自新旧世界各大知名酒厂酒商的佐餐酒、产区酒、年份酒、名庄酒等。

　　对于一个商贸企业而言，专业采购至少有两个标准：一是有助企业的品牌发展并能盈利的产品；二是性价比高、畅销的产品。

　　在吕蓓的带领下，格兰阁将采购的重点主要放在了中高端。不仅是因为中高端产品拥有较大的利润空间，更为重要的是，中高端产品能更好地对接格兰阁未来的发展规划。在多次的公关谈判后，格兰阁先后取得了墨高顶级干邑白兰地、金钟庄旗下系列产品、法国保罗玛斯酒厂系列品牌产品，以及通过不同系列的品牌链接了玛戈教皇家族、露桐家族、伯德家族，及美国星座集团、澳大利亚、智利和南非等各大知名葡萄酒品牌的强大资源支持。

　　因为专业，与格兰阁合作的多个国际酒业公司和国外葡萄酒庄园都盛赞格兰阁。因此，格兰阁也有了与上游建立更紧密关系的机会。格兰阁*早入股法国cdg国际烈酒集团（全球五大干邑生产商之一），拥有旗下墨高干邑的中国区总代理权，目前格兰阁干邑年销售量已超过30万瓶 。根据2010年国家海关统计数据，墨高干邑总进口量在中国市场所有的干邑品牌中位居第四。随后，格兰阁相继获得金钟副牌小金钟、乔治帝铂等在大中华区的独家总代理。

　　营销，以专业为明灯

　　2008年前后，为了推广进口葡萄酒，格兰阁创建了格兰阁进口葡萄酒俱乐部，首先把热衷于进口葡萄酒的那部分人先组织起来，不定期地把厦门各种酒会、品鉴会的信息以及酒庄优秀产品提供、推荐给会员，这些会员大多由格兰阁的经销商、进口葡萄酒的发烧友以及会所的消费者组成。通过这样的推广，格兰阁下游经销商的数量和质量都得到了提高。

　　此外，俱乐部还会定期邀请国外酒庄庄主到厦门和成员们一起参加品鉴会，介绍不同酒庄的产品，让消费者以及经销商近距离了解国外不同产区葡萄酒的生产和工艺特色，同时为经销商们提供一对一的交流和培训机会。随着俱乐部推广工作的深入，进口葡萄酒消费氛围初现，格兰阁所挑选的900多款不同等级的进口葡萄酒开始被部分消费者以及经销商所熟知，从这个时期起，格兰阁开始逐渐稳固厦门市场，并在丰富产品线的同时将渠道建设进一步完善。

　　2008年11月，格兰阁“国际葡萄酒集散中心”正式成立，这是一个集恒温仓储、展示、招商、营销、物流以及培训等多功能为一体的综合服务平台。通过这个平台，格兰阁接触了更多的来自全国各地的经销商朋友，开始构建一个服务于东南沿海城市，直至辐射整个中国大陆市场的进口酒集散中枢。

　　如今，“国际葡萄酒集散中心”依然在正常运转，但随着格兰阁的快速发展，厦门的集散中心已满足不了强大的市场需求。在采访中，陈志彬告诉记者：“随着格兰阁的品牌越来越多，出货量比过去大，且产品分销全国各地，如果所有的产品都走厦门通关，反而提高了成本，还失去了效率。所以我们现在主张在全国区域进行分仓，宁波、重庆都有我们的仓库。”一路走来，格兰阁不断摸索并适时调整战略，用新的营销方式替换了旧的营销方式，不是否定，而是基于专业判断之后的调整。

　　讲到格兰阁，似乎金钟是一个跳不开的话题。金钟给格兰阁带来的不仅是销量的增大，渠道网络的发展，更重要的是有利于格兰阁品牌的提升，反过来，格兰阁也为金钟打开中国市场做了重要贡献。

　　总经理陈志彬很清楚：“虽然取得了金钟酒庄在中国的唯一授权，但从每年正副牌有限的配额数量来看，这并不会成为公司的主要盈利点。”格兰阁用心地研究了金钟的产品特点，制定出了专业的推广计划：整体来讲，金钟正副牌的产品定位为高端，是提升格兰阁品牌知名度和企业价值的战略性产品；定位高端就没有必要在全国范围内大面积地占领渠道，反而要针对一些目标市场与目标客户，做一些特别的推广和渠道运作。比如在各个不同区域的推广前期，格兰阁会与当地经销商配合对市场做定向考察调研，结合当地经销商资源和渠道，寻找*适合当地市场的推广方式，以餐酒搭配为主，从高雅的品鉴会到浪漫的私人酒会，从会议论坛到户外冷餐都可以成为推广方式。

　　格兰阁已经用几年的时间蜕变成为一个成熟、完善、专业的进口酒运营商。拥有完善的营销体系：分销体系，包括专业渠道、传统渠道和资源渠道；终端运营体系，包括格兰酒苑、格兰会所、格兰酒膳；电子商务渠道，包括品牌宣传、酒会发布、资讯发布。除此之外，在东南（厦门）、华南（广州）、西南（重庆）、华东（上海）成立了具有战略意义的四大营销中心，并在全国范围内构建了品牌经销商、酒膳联盟、授权形象店、加盟专卖店等多元的营销渠道。

　　培训，让专业更专业

　　早在2008年，格兰阁就已经将培训放在了一个非常重要的位置上。当时的格兰阁牵手国内著名葡萄酒培训机构逸香葡萄酒教育，成立了福建（厦门）授权培训中心。这是逸香继北京、上海、广州、长沙、昆明之后成立的第六个培训中心。虽然与逸香的合作不算太久，却也因此为格兰阁后来自己开办培训机构积累了经验。

　　2010年，格兰阁携手葡萄酒业界资深专家和专业人士，联合法国civb、法国食品协会cafa成立了以专业权威国际认证和系统酒类专业传播为核心的格兰学苑自建葡萄酒培训机构。法国波尔多葡萄酒学院国际讲师李斯伟加入格兰阁，将格兰阁培训事业带入新的高度。

　　在李斯伟的带领下，格兰学苑做得十分成功。一方面，格兰学苑的学员在这里会得到*专业的葡萄酒教学，同时还可以得到来自法国波尔多葡萄酒学校的认证证书；另一方面，李斯伟的团队还负责格兰阁的各种大小推广活动，因为李斯伟在进口葡萄酒方面的专业，格兰阁的各种推广活动受到业内的好评。

　　会所，专业的不仅是酒

　　2012年4月21日，格兰阁在厦门的首家顶级法式餐厅暨综合性顶级法式综合会所格兰会开业，这不是格兰阁的第一个会所，却可以说是格兰阁倾心打造的第一个未来可输出的综合型会所。在这之前，格兰阁有樽颂酒窖、月光杯艺术酒窖，这都是会所，但是两者又截然不同，两者有不同的主题，不同的主推价位段。用陈志彬的话来说，*开始的可能不是*完美的，都是摸索，是完美的基础。

　　因此格兰会被赋予了更多的希望。为格兰会的装修，陈志彬参考了许多国内外的会所。在厦门这个美丽的海滨城市，格兰会的每一个餐位几乎都能面朝大海，每一个包间的装修都是纯法式的，无论是餐具还是餐椅，或是房间的软装饰，都非常精致。

　　不少进口酒商把会所作为一个寻求客户资源的平台，而并非独立的运营系统。格兰阁不同，酒窖和会所对格兰阁来说就是一个完整的赢利模式。陈志彬这样告诉记者：“不要局限在酒里面，拥有很好的酒，是我们的优势，拥有一些很好的客户资源也是我们现有的优势，把这些资源都整合起来，专业地去运营一个会所，这不是一件更愉快的事情吗？”在他看来，美酒、美食很重要，但能否充分利用会所的平台很好的整合资源，找到可赢利的关键点更重要。