随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强，广大中小经销商已经开始意识到，要想取得长远的发展就必须维系与大品牌、大企业的长期合作。大型酒类生产企业的产品质量和销量比较稳定，不用担心市场的大起大落；另外，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做，产品动销也比较容易。同时，酒类知名品牌走货快，能够帮助经销商拓展更为广阔的销售网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升经销商的经营档次和管理水平等。 那么，广大中小经销商如何才能赢得大企业的青睐呢？

　　大企业为何对中小经销商不感冒？

　　本文所指的中小经销商是指在区域市场处在第三、第四梯队的经销商。因为所谓小经销商和大经销商是相对而言的，如每个县级市场、地级市场、省会城市都有几个相对于其他经销商而言，资金、车辆、人员、销售网络、销售额和掌握的知名酒水品牌比较多的第一、第二梯队经销商。相对于大经销商而言，中小经销商得不到大企业青睐，有以下原因。

　　1.实力不够：在厂商关系的博弈法则中，由于大企业销售人员的劣根性，“店大欺客”的现象还在重演，很多大企业的销售人员在选择经销商时，会不自觉地向“大经销商”倾斜，到一个地方找经销商，打听到谁的名气大就去找谁，认为大经销商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作，找到大的经销商就一定能把市场做大。同时，对于大企业来讲，合作的条件确实也比较高，比如对于经销商的资金实力、车辆配备、人员素质，销售网络、公关能力等，要求都比较高。

　　2.服务意识不强、能力不够：很多中小经销商只是单纯地为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏长期的客情维护能力。有时，一些中小经销商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设，不是积极地配合，而是对抗和抵触。

　　3.营销知识匮乏：营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后，不能与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

　　4.相关专业人才匮乏：缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，难以应对客户和市场进一步发展的要求，发挥厂商协同威力。

　　5.没有树立和大企业合作的意识：感觉大企业管理比较正规，觉得和大企业合作比较受约束，没有和中小企业合作随机灵活。