某酒类品牌经销商王铮想迅速开发启动所辖邻区的a空白市场，由于销售旺季快要到来，王铮需要在较短的时间内完成市场的成功开发与运作。王铮心里清楚：这个空白市场已有外来经销商做过开发但未取得多大起色，据说是市场需求已经饱和且竞争白热化，终端拼抢激烈，不少分销商与一些品牌签订了排他性的终端买断合同，该市场被业界定位为“钉子型”市场，新品牌进不去或没法进已经是个不争的结论。啃下这块硬骨头，王铮深感拓市压力较大，困难重重。

　　经过反复思考与酝酿，为了确保能“赢”，王铮制定了该市场开发运作的“三步唯赢”计划，只要确保三步计划成功就能保证本次新市场开发运作成功。第二天一早，王铮便奔赴所要开发的空白市场。

　　第一步：定位，为空白市场做规划

　　到了空白市场后，王铮开始对该空白市场进行走访，他详细地调研了该市场的竞争格局、主竞品、消费、市场容量和市场增长的潜力空间，得出以下结论：该市场的行业竞争度和成熟度均较高；同行业的主要竞争品牌均在该市场占据一定的市场份额，且形成了诸侯割据的局面，使该市场成为一个典型的块状市场；主要产品均是各个竞争对手的主导产品；该市场的消费较为成熟，消费者对产品具有较强的辨别能力且理性程度较高；该市场的市场容量较大，市场的增长空间仍然存在。

　　根据调研的结论，王铮开始思考：自己运作的品牌与竞争对手相比的优劣势在哪里，该市场的机会在哪里？自己目前所能支配的资源有多少？如手中能支配的产品、费用及人力等。到底该怎样开发运作该市场？未来，市场会做成什么样？经过反复思考，王铮陷入了沉思，他知道，对于空白市场成功开发和运作的前提是准确把握市场个性特征，在充分了解市场资源的同时结合自身资源，对市场作出明确的定位和发展规划。如果市场竞争度低，消费容量和增长的空间大，自身的资源优势明显，且进入市场的时机成熟，那么必须定位为战略型市场；次之，则定位为跟进型市场；再次，则只能作为培养型市场或补充型市场。

　　目前，王铮掌握的各方面资源与该市场的主要对手相比明显没有优势，该市场并不会成为主导市场，何况采取强攻一旦败下阵来，不仅浪费有限的资源，还会破坏市场资源。因为品牌推广一旦做砸了，会在通路成员和消费群当中留下不好的印象和口碑。但他转念一想，该空白市场的增长空间仍然存在，可以作为培养型市场运作，待市场机会出现时，一举成功。

　　第二步：筛选，为前景奔跑未来

　　王铮经过市场分析和比较定位，他知道，在这种市场找到合作的分销商比较难，而从竞争对手那里“夺过”优质的分销商就更难，怎样才能找到与目前和今后市场发展相匹配的合作经销商呢？

　　王铮知道，营销的本质是为未来的发展，销售的使命是为当前的目标。他决定用未来打动经销商，他精心地编制了《市场调研报告》，报告利用大量的数据和事实对该市场做出了客观、详细的分析，指明了该市场的问题、机会；制定了《市场启动运作计划》，计划根据该市场的实际情况，采取了切实可行的4p策略，并对该市场的发展运作周期给与评估和预测；详细列出了推广品牌对该市场逐步加大运作力度的计划排期。