2023年，酒类消费市场复苏缓慢，各类渠道销售正在变得越来越难，经销商利润空间越来越小……这是不少酒类经销商给食品新观察的真实反馈。但就是在这种行业和消费变动的双重局面下，团购渠道作为酒类市场营销的重要渠道之一，依旧存在着很大的发展空间。所以酒类经销商想要提高销量、获取更多利润，做好团购非常重要！

　　为了深入探讨酒类经销商该如何开发团购客户，留住团购客户，争取更大的利润空间等问题，12月9日，以“经销商如何开发团购客户？如何让酒类经销商赚的更多？”为主题的第二季酒业思享会（西安莫高城市酒堡站）成功举办。本届思享会聚焦当下酒类经销商痛点、难点，西安多位行业大商汇聚一堂，为经销商探索团购渠道发展之路凝聚智力、建言献策。

　　陕西省葡萄酒商会秘书长鱼辉、陕西豪情商贸有限公司总经理王宏林、陕西共通酒业有限责任公司董事长丁济民、西安市西糖烟酒连锁超市有限公司总经理张彦谊、陕西骥鹏实业有限公司总经理雷弘、陕西百瑞酒业贸易有限公司总经理蒋代东、西安道睿商贸有限公司总经理梁柱、西安酒汇优选酒业有限公司董事长郭小昱、西安国典酒业有限公司总经理吴涛等二十余位经销商代表参加，陕西省糖酒副食流通协会常务副会长、食品新观察总编刘强主持本届思享会。

　　思享会当天，与会嘉宾共同探讨了当下酒类经销商坚守、拓展团购渠道的必要性，并就如何继续开发团购新客户、维护团购老客户等，提出自己的看法与建议。参会嘉宾各抒己见，碰撞思想，现场探讨十分热烈，大家纷纷表示受益匪浅。

　　鱼辉

　　“培养意见领袖十分必要”

　　陕西省葡萄酒商会秘书长鱼辉作为酒类行业的资深人士，为与会嘉宾分享了葡萄酒发展主要经历了批发时代、消费者时代、渠道时代三个重要时期，并指出随着葡萄酒市场的不断发展、消费者口味的升级，以及进口葡萄酒的进入，葡萄酒市场逐渐升温，出现了莫高等葡萄酒品牌，葡萄酒市场竞争也拉开序幕。但无论处于哪个时期，团购一直都是葡萄酒销售的主要渠道。

　　他强调，在当下渠道碎片化、品牌模糊化的发展情况下，抓住团购渠道对于葡萄酒品牌、经销商等来说至关重要，可以从培养意见领袖入手，拓展团购渠道。

　　王宏林

　　“要从产品布局入手，‘玩转’团购”

　　陕西豪情商贸有限公司作为本次思享会的协办单位，是莫高飞天葡萄酒品牌独家运营商，在如何开发拓展团购渠道方面有着实际性的发展成果证明。

　　该公司总经理王宏林从莫高飞天葡萄酒团购渠道建设出发，他指出团购就是目前葡萄酒营销的主要渠道，葡萄酒受众比较精确，但存在着体不稳定的情况，这是做团购渠道需要权衡的重点。对此，他认为，经销商要充分利用做葡萄酒团购优势，重点从产品结构的布局入手，多关注流量产品、新产品等，以做利润产品获取更多的利润空间。同时公司也可以通过股权激励等方式，增强团购吸引力。

　　丁济民

　　“做团购要关注利润空间”

　　“做团购不代表着产品品质与品牌的好坏，而是通过适当调整价格，为消费者带去更多的价格优惠和品质保障。”陕西共通酒业有限责任公司董事长丁济民认为，团购并不一定代表着降价，更不能用品质品牌来标榜团购。

　　他认为，不管是营销白酒还是葡萄酒，在开发拓展团购渠道上都有着相似之处。作为酒类经销商，做团购一定要讲究利润空间，有利润才能有服务，服务是从利润空间来，这是酒类经销商最应该注意的一个问题。

　　杨俊山

　　“着眼团购实际，更新服务体验”

　　对于酒类经销商如何开发拓展团购客户，西安乐酒电子商贸有限公司总经理杨俊山指出，首先经销商要坚定自主运营的酒类品牌，了解整个行业的市场营销情况。

　　其次，根据团购业务的开展情况，对标对点更新管理团购资源，广泛收集客户反馈，及时更新客户体验，以此留住团购客户，并再次基础上，实现团购客户的多次裂变，为经销商带来更多的团购客户。

　　张彦谊

　　“设计好自己的团购方案”

　　“团购从本质上来讲，就是一个让利与走量相结合的营销方式。”西安市西糖烟酒连锁超市有限公司总经理张彦谊从团购的具体实施出发，一语道破团购本质。

　　他认为，对于酒类经销商来说，要想真正做好团购渠道。首先要认真梳理自身人际关系，深度挖掘身边资源，实现身边部分资源的“变现”。其次要做好客情维护，尤其对一些大客户要亲历亲历，定期去拜访，了解需求与传达信息，表达对客户的重视，同时要积极举行、参加对标品牌圈层的各类品鉴会等活动，加强圈层链接。

　　同期，经销商也要制定好自己的团购政策，设计好自己的团购方案，让消费者感受团购的差异性与购买的便宜度。当然，张彦谊也建议，经销商还可以邀请一些行业名人做顾问，形成意见领袖，引领更多人来购买产品。

　　蒋代东

　　“要探索团购电商模式”

　　“团购就是一种销售模式，目的就是为了销售产品。团购是否可行有效，就要看经销商是否能在酒行业发展的不同时期做出合适得当的调整。”陕西百瑞酒业贸易有限公司总经理蒋代东说到。

　　蒋代东认为，当下酒行业正在经历着百年不遇市场变革，电商渠道正在对传统的销售渠道产生重大影响。站在当下，酒类经销商更要抓好品牌、品质、产品三个重要方面，并在此基础上，顺应时代发展趋势，将传统的线下团购方式延伸至电商团购，打通酒类产品线上与线下的团购方式，让渠道销售发挥更大效益。

　　梁柱

　　“要主动‘进圈’‘出圈’，做长期主义者”

　　“要把消费者当朋友，多向客户推荐自己，让客户了解自己。”西安道睿商贸有限公司总经理梁柱说着对于开展团购渠道来说，深度联系消费者的重要性。

　　梁柱认为，做好团购渠道要从“出圈”“进圈”两个方面来入手。经销商要“出圈”就是要主动走出去，积极主动挖掘自身资源，参加各种活动会议，传播个人ip，传播产品品牌，让目标客户、潜在客户了解、信任自己。同时也要从已有合作客户入手，挖掘其背后的资源。所谓“进圈”就是指经销商要进一步转变思想，通过大数据等主动抓住目标客户，进入客户圈子，让消费端“升温”。

　　郭小昱

　　“要学会修炼内功”

　　“每个公司代理的产品、盈利模式都不一样，因此，如何让经销商赚更多，要从经销商自身出发。”西安酒汇优选酒业有限公司董事长郭小昱说到，经销商要看到自己是团购渠道的“开发者”，要提高自我管理能力、透过现象看本质能力，要有看清把握宏观趋势的能力和指导微观工作的能力，以及分析问题和解决问题的能力。

　　尤其在团购方面，经销商第一要减少无效社交，精细化“朋友圈”，第二要关注健康，作息规律，第三要多读书、勤思考、擅实践，第四要有大局观，有格局，深度思考自身未来发展。最后，郭小昱也呼吁酒类从业者，要杜绝假酒，做好自己的诚信老店，共同维护好行业秩序。

　　吴涛

　　“要把客户服务做得更优质，体验做得更到位”

　　西安国典酒业有限公司总经理吴涛以自身行业发展为例，向与会嘉宾表达了自己对酒行业的认知，并说出了自己对于团购的看法。

　　他认为，酒行业作为一个稳定发展的行业，是传统与现代共同赋能发展的行业。经销商们更要以客户为导向，为客户提供更优质的服务、更到位的体验，同时积极学习新零售等新兴营销方式，丰富产品营销渠道。

　　陈甜

　　“要把简单的事情做到极致”

　　曲江新区新国华烟酒商行总经理陈甜作为烟酒店的代表，她深知团购对于烟酒店的重要性。她认为，烟酒店作为一种终端零售模式，不管是做批发、团购还是零售，都要把这些简单的事情做到极致。

　　陈甜认为，经销商要一方面要“向上”，坚持做好自身产品品牌，另一方面要“向下”，不断替身自己服务，创新营销方式，提升自身各方面能力。但在市场环境中，最为重要的还是人本身，因此，面对有潜力的团购渠道，怎么样发掘团购，经销商更要保持积极向上，深入思考，把简单的事情做到极致。

　　郑燕

　　“开展团购业务要‘三管齐下’”

　　西安安佳商贸有限公司总经理郑燕以自身行业经验为主，向与会嘉宾表达了经销商想要做好团购，应该重点从市场、产品、服务入手。

　　她认为，经销商想要更好地开展团购业务，首先就要根据市场环境，进行市场定位；其次应该注重选品，要选出在同类产品中具有差异的产品，最后要坚持优良的产品品质，做好客户服务。

　　王苗

　　“从线上引流，增强团购活力”

　　“国产葡萄酒产量正在逐渐上升，葡萄酒进口整体呈下滑趋势。”中粮名庄荟陕西省区总经理王苗说着葡萄酒发展的现状，并指出当下行业内卷严重，百元价位段消费市场混乱，葡萄酒发展也面临着严考验。

　　她认为，面对当下发展现状，经销商们首先要关注店铺地段的选择，做好日常引流工作，其次开展团购业务也特别关注行业老人的推荐，最为重要的是，经销商要放眼于整个市场大环境，借鉴其他行业的发展经验，要重点抓住线上引流，明白线上营销强大的裂变效果，为团购引入线上“火力”。

　　崔宗

　　“要具有持续性发展意识”

　　陕西江湖说实业有限公司总经理崔宗作为首次参加思享会的嘉宾，在如何开发团购客户，发表了自己的看法。他认为，做好团购，经销商首先要找到自己明确的定位、合适的位置，充分利用自身的有效资源，建立规范的销售团队，要有有效的合作伙伴、团队以及网点等运营机制。

　　同时，他认为当下代理产品是比较难做的。经销商更要树立品牌意识，要有持续性开发团购的意识，坚持并充分利用有限资源做好团购。

　　解静

　　“经销商要内外兼修”

　　“对于经销商来说，怎么开发团购客户，‘内外兼修’是必经之路。”西安博文企业管理咨询有限公司总经理解静说到，经销商要提高自己的认知格局，从店面形象、体验服务等“看得见”与“看不见”的两方面入手，提升自身综合素养。

　　同时，经销商要有开放包容的思想，不断参加高品质和有影响力的活动，尝试运用“破圈”“跨界”等运营方式赋能团购客户的开发。最为重要的是，经销商要有真诚的态度，善于利用自己的行业知识、运营经验等向客户传达情感与推荐合适的产品。

　　在现场，西安顶尖餐饮管理有限公司董事长畅峰还提出经销商要用心做好业务，这是开发拓展团购的前提；西安信赢商贸有限公司总经理田维爱则表示经销商首先要认真做好的自己的事；仟佰智商贸有限公司总经理郑宁则提出要注重葡萄酒品牌效应，传播葡萄酒文化。

　　西安西荷名烟名酒连锁总经理刘强指出经销商要对客户输出情感；陕西骥鹏实业有限公司雷弘总经理觉得经销商要有服务思维、平台思维，要与有价值的人共同创造价值；西安红典商贸有限公司总经理杨小红则提出做团购要把酒的价值做出来。

　　除此之外，在与会嘉宾抛出团购、零售、批发价格如何权衡时，与会嘉宾讨论激烈。对此，陕西共通酒业有限责任公司董事长丁济民认为做团购一定要讲利润；西安酒汇优选酒业有限公司董事长郭小昱则表示“打铁还需自身硬”，团购看得不仅是产品，更要考虑未来的发展；西安市西糖烟酒连锁超市有限公司总经理张彦谊则指出团购不能与市场比价，还是要看个人产品与信誉。

　　只能说，在这场行业盛会上，与会嘉宾畅所欲言，让大家都对经销商如何开发拓展团购客户有了新的认识与见解，同时在现场还结识了更多行业同仁，共同促进着酒行业的思想碰撞与向上发展。“我十分开心能够来参加酒业思享会，从中我们既能从中看见行业的发展，又能学习到优秀的经验与方法。”壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司陕西省区总经理刘欢庆在此次思享会上不仅分享了做团购要向优秀的企业学习，还表达着西安酒业思享会所带来的积极作用。

　　总之，此次酒业思享会不仅促进了陕西酒行业同仁的交流互动，推动行业向好发展，还对本次主题“经销商如何开发团购客户？如何让酒类经销商赚的更多？”形成了系列观点。

　　具体来说，经销商主要要从自身与客户两个角度出发，一方面自身要有长远意识、发展大格局，设计合理团购方案，坚守产品品质，提升服务体验，建立优秀团队。另一方面要从客户出发，整合所有可用资源，加强与客户的沟通联系，做好客情服务，挖掘各方资源。同时，还要格外注重线上消费市场，开发线上团购模式，促使线上+线下两种团购模式相互赋能，形成“一个产品+多个团购模式”的多种市场营销场景。

　　食品新观察认为，酒类团购渠道十分重要，酒类厂家、经销商对酒类产品团购营销也都日益理性。针对经济发展大环境与酒行业发展的不同时期，酒类经销商根据自身发展情况，如何更好地进行团购渠道建设，这是酒类经销商一直都要做的重要工作。