4p销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4p营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是：

　　p1-现状（询问现状）；present

　　p2-问题（分析问题）；problem

　　p3-痛苦（挖掘痛苦）；pain

　　p4-快乐（给予快乐）；pleasure

　　我把它们整理成了标准“傻瓜手册”，强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化，经常使很多销售人员听着冲动，看着心动，想着感动，回家以后动也没动。因为没法动，全是理论化的东西，很难操作。在现场听课的时候，或者看着教材的时候，几乎忘光。然而，没有案例支持，只能相当于过上几天的神仙日子收场。

　　根据以上学员的学习现象，我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册，而且没有太多专业的术语，这样销售人员拿起手来就可以立即操作，再配合简单的案例指引，成效很大。

　　例如：甲销售员与乙公司客户的对话；

　　（询问现状）

　　甲销售员：您好，张总。好久没有联系了，*近还好吗？上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗？感觉怎么样？

　　乙公司客户：您好，小陈。呵呵，是有段时间没联系了。那批器材用得还好。

　　（分析问题）

　　甲销售员：是的，丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总，您感觉什么方便改善一下就更好呢？

　　乙公司客户：*好是使用器材时，发出的声音能够小些就更好了。

　　（挖掘痛苦）

　　甲销售员：哦。声音大吗？那可是个问题。声音大，容易引起噪音，是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样，长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情，容易影响寿命。

　　乙公司客户：不是吧？真的吗？

　　（给予快乐）

　　甲销售员：是真的，不信您可以去问医生啊。

　　乙公司客户：坏了。那该怎么办呢？

　　甲销售员：不要担心，我们公司*新研发的器材是无声的，并且有环保的标志。张总，要不，您有空过来看看。

　　乙公司客户：真的吗？太好了。我后天过去看看。

　　以上，就是*简单的4p销售原理。4p销售，重在有效挖掘客户的需求，并且通过引导需求实现成交，这也是销售的*基本核心本质。具体的内容，将在本章及以下内容详细阐述。

　　第1招：卖拐带给我们什么启示？

　　销售*基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。

　　销售与营销不一样，销售在于点对点，进行技巧突破。营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里，这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如：abb、西门子、三一重工等企业，而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里，这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如：可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。

　　但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售，只是他们的偏重点不一样。同样，这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司运营成本哪里来？财务的工资是谁发？

　　因此，我们总结：销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。