内容源自海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊在“2024贵州白酒企业发展圆桌会议”上的讲话。

　　5月26日至27日，由贵州省白酒产业发展促进会和贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司主办，贵州茅台酒股份有限公司承办的“2024贵州白酒企业发展圆桌会议”在茅台国际大酒店举行。行业主管部门、行业协会嘉宾、贵州白酒生产企业代表及知名咨询机构专家等齐聚赤水河畔，围绕“守正创新共护贵州白酒品牌，凝智聚力壮大优势产业集群”主题，聚焦“当前形势怎么看、突出问题怎么办、未来发展怎么干”开展平等交流对话，碰撞智慧火花，凝聚行业发展共识。

　　会上，海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊作了标题为“发挥优势·抓住机会·创新作为·高质增长”的主题演讲，为贵州白酒高质量发展献计献策。

　　吕咸逊认为，贵州白酒的高质量发展需要处理好六大关系。

　　“快”和“慢”的关系。2019-2021年，是酱香型白酒和贵州白酒的高速度发展阶段，从茅台热到品类热，只要是酱酒、只要是贵州酒就不愁卖，这种酱酒热在白酒历史上也是前无古人、估计也是后无来者；酱酒由“快”及“慢”，是酱酒从渠道热到消费热的必然结果，是酱酒由贵州走向全国的必由之路，是酱酒由小众扩展到大众的产业规律。

　　“大”和“小”的关系。站在2024年回头看，相对于酱酒起步的2017年，最大的变化是品牌矩阵已经形成。2017年的酱酒是茅台一枝独秀，2024年的酱酒已经是百花齐放。茅台一骑绝尘，习酒、郎酒两强突出，国台、珍酒、金沙、钓鱼台等强势崛起，还有肆拾玖坊、远明老酒、仁怀酱酒、安酒等新星闪耀。以品牌集中消费，从而实现产业集中化、集约化发展，是酱酒、贵州白酒未来重要趋势和主要红利。

　　“高”和“低”的关系。2017-2023年成功的酱酒品牌，大部分是通过高端化、次高端化行业机会窗口成功的，是在高成本、高价值、高价格基础上成功的。不是任何一款酱酒可以媲美茅台，酱酒的过度高端化，也可能是品类性价比的泡沫化，会影响消费者利益。大众消费、小康生活也需要一瓶好酱酒，所以赤水洞藏酒横空出世、贵州杜康仁怀酿造，百元价格带将是酱酒新品牌塑造的黄金赛道。所以要科普碎沙酒也是纯粮固态酱香酒，可以为酱酒的大众化、亲民化提供产品支撑。

　　“少”和“多”的关系。贵州白酒、酱香型白酒这一轮的成功，是茅台引领、茅台稀缺的成功，是茅台价值溢出效应的成功。但是，茅台品牌不应该被过度透支，茅台的价值保护、价值提升不仅仅是茅台集团、茅台股份的事情，而且是贵州酱酒、贵州白酒乃至中国白酒的事情。贵州白酒不仅有酱香还有浓香、董香，不仅有仁怀核心产区特色，还应有习水产区、金沙上游产区、赤水生态产区等的特色，酱酒未来也需要“一香多派”的风味化。品牌们要做的是少傍茅台、多说自己。

　　“左”和“右”的关系。毫无疑问，仁怀是中国酱香型白酒核心产区，赤水河谷是中国酱香型白酒的主要产区，但是产区的细分、定位和推广要建立在科学研究、理性分析的基础上。对酱酒品质的影响、对酱酒风味的影响，到底是赤水河“左岸”和“右岸”的差别大，还是赤水河上游、中游、下游的差别大？这个差别到底是不是消费者关注的、到底是不是消费者可以感知的，有没有过度细分赤水河谷产区的必要性，都需要研究。

　　“长”和“短”的关系。酱酒是长周期、重资产的，不可能靠短期的投资和贸易获利；核心产区的生态资源承载力是有限的，不可能无限地扩大产量、储量。这是贵州白酒、产区政府应该传达给资本方、投资方的理念。在白酒价格式增长的新周期，贵州白酒应该合理、科学规划发展规划，控制规模、提升品质、价格增长、品牌塑造才是白酒、酱酒未来王道。

　　论述完六大关系之后，吕咸逊对贵州白酒企业高质量发展提出了五点建议。

　　建议一：品质为根。酿好酒才能卖好酒；储酒时间、坛藏年份是酱酒在香型战中超越竞争的重要支点。所以“真实年份”这个概念，在过去、现在、未来都是酱酒最好的品质卖点，也是世界蒸馏酒最好的的品质卖点。

　　建议二：文化为魂。统治消费者的是文化，拥有消费者心智的是品牌。酱香正在把浓香走过的路再走一遍，靠卖基酒、靠oem、靠开发产品是不可能做成百年老店的，也是不可能代代传承的。

　　建议三：开发战略大单品。一个酒企的成功是靠一个（又一个）战略大单品成功的；成功的白酒品牌对应的是成功的战略大单品。战略大单品必须代表一个价位，这是白酒社交属性要求的；战略大单品必须有至少一个超级符号，过度的产品线延伸/开发是对品牌的稀释。

　　建议四：采用全渠道营销模式。酱酒往往是团购做起来的，但是酱酒做大必须全渠道模式。巧妙处理好“团购+分销”“线上+线下”“公域+私域”“远场电商+近场电商”之间的关系，品牌才能长远发展。

　　建议五：数智化创新。数字化、数字营销正在成为规模白酒企业的标配，智能化将重构白酒产业逻辑。【大家酒评内容中心 李旭鹏】