酒水行业对餐饮渠道可谓是“又爱又恨”，有关酒水买断一说，追根寻源，怕是白酒之创举。日渐盛行的自带酒水，让白酒业经营餐饮市场举步维艰，戏剧化的是啤酒业接过此营销大旗，无论是一线品牌还是二线品牌，均乐此不疲，以至于创下如今啤酒业餐饮运行之盛世。或许是受“白酒重品牌，啤酒重渠道”的营销理念影响，如今的白酒业似乎不屑于餐饮运作，从外因看，是因为餐饮渠道投入产出比低，过程缓慢且艰辛，销售回报率低；而从内因分析，整个白酒业重结果轻过程的销售业绩考核导向，深深影响着基层业务的营销发力方向。
即便如此，餐饮渠道依然有着独特的白酒市场拓展意义，做餐饮不一定能起多大的销量，但不做餐饮却一定非常不利于区域市场的品牌快速落地生根和起量。
市场规划
餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块“软肋”，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。纵览当今中国一二线白酒品牌，茅五挟品牌优势，基本供不应求，自是不屑于餐饮；洋河算是餐饮运作稍有成就的品牌，但是也仅局限于华东苏浙等地；郎酒近年来飞速发展，在餐饮渠道上已有所建树，主要体现在川南、成都、贵州、广东等地；相比之下，丰谷在四川的餐饮运作上，反而算是可圈可点。
事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费*为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌，应将餐饮终端列为重要的动销渠道之一。
中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括：
1.可用于餐饮终端运作的费用额度。结合销售办事处的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。
2.餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次划分为：高档、中档、普通、低档；按经营菜品种类划分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。中档白酒适宜进入的餐饮终端包括：普通店、中档店。餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮店，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则：县级市场>20家， 地级市场>50家，省级市场>150家。
3.人员规划。运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2人，省级市场至少需5～6人。
终端选择
对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，销售办事处应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端，包括：
1.类型匹配原则。中档酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊情况下，部分高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，但针对生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。
2.合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街上，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。
3.生意好坏原则。调查终端*近的生意状况，以生意长期较好、顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。
4.特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，如成都的皇城老妈、北京的烤肉季、广州的泮溪酒家等，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，中档白酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为中档白酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。
5.整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，应将一级经销商、核心分销商自有的餐饮终端网络进行甄选，这种经销商已长期供货终端，入场成功率高，费用支出相对较少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部分不适合的终端。
6.支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
产品进场
选择了理想的餐饮终端后，需考虑如何解决产品进场的问题，这时*关键的问题是终端谈判。展开终端谈判前，要做好各项准备工作，包括对终端的全面调查，掌握该终端的生意好坏、白酒销售量、竞品合作程度、终端店主核心人际关系等，销售办事处应充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的*高限额，制定对该终端的谈判预案。谈判时，应把握以下原则：
1.借势政府职能部门或店主核心人际关系圈人士进行谈判。餐饮行业的主管部门涉及工商、税务、卫生三大主要部门，如能找到这些职能部门的人士帮助出面，往往事半功倍。在找不到职能部门帮助的情况下，可尝试找出店方关系较好的第三方人士出面促进，常常也能提高成功率。
2.以经销商为主，销售办事处陪同配合出面谈判。经销商多是当地市场土生土长人士，加上经销商长期从事酒水经营，对费用比较敏感，一方面通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心灵距离；另一方面有利于降低成本。一般情况下，不提倡以销售办事处为主与终端进行谈判，因为从事餐饮生意的终端老板，对品牌厂方往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，因此，厂方直接谈判的终端，*后往往入场费用居高不下。
中档白酒品牌进入餐厅的合作方式一般有以下几种：
1.单纯性产品场。可向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不能派驻促销人员。此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不倾向于选择此种合作。但如该店与经销商有特殊关系的，则应推荐此种方式，以节约费用。
2.促销人员专场。产品进店后，可派驻促销人员到该店现场向消费者推荐该品牌。这种合作方式，店方收费相对偏高，但也非常有利于品牌的动销和销量的提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡销售办事处采用此种方式。目前郎酒、洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等，都在大量推行促销人员专场模式。
3.促销人员混场。产品进店后，允许派驻促销员进店促销，但同时，店方也将保留竞品的促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。促销混场的选择，关键在于竞品在当地的总体格局与本公司品牌相比，是否更有优势，如竞品表现较我公司好，一般不推荐促销混场合作；如竞品表现差于我公司品牌，可谨慎考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。
4.暗促与包量销售。暗促，即产品进场后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资方式，让店方服务人员积极推介我公司产品，可规定*低销量。包量销售是指与终端签定合作期的保证*低销售量，这种方式是酒水业较常见的方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择。
