秋季糖酒会开幕在即，《糖烟酒周刊》新闻热线再次变成了咨询热线。全国糖酒会首次走进福建，相对往届来说，关于本届糖酒会的咨询多了不少个性问题，比如福建本土企业推出的新产品有什么，有多少台湾食品企业参会等。此外，因为地理位置原因，大家也特别关注福州糖酒会到会经销商的数量。

　　关于糖酒会，《糖烟酒周刊》已经从发展趋势、平台特点、如何提升参会效果等做过多次系统分析。除了参会技巧之外，我更想强调心态问题。如果说性格决定命运的话，那么对参加糖酒会的厂商朋友来讲，肯定是心态决定成效。

　　首先，解决去不去的问题

　　不少企业长期纠结于去不去糖酒会的问题，从上半年愁到下半年，拖到*后，要么不了了之，要么草率找个展位了事。糖酒会的交易功能有所降低，但是交流展示功能逐渐强化，参不参加糖酒会，企业要问问目前阶段自己的核心需求是什么。

　　糖酒会是面向全国糖酒食品行业的传播平台，“广告成本”大大低于电视媒体，对于专业品牌形象的塑造更是具有特别价值。

　　糖酒会是企业占位推广的平台，特别是潮流性新品，如当前的功能饮料生产企业，应该大力参会并发出强音，不然很容易因为自己缺席被其他企业占据了位置，甚至造成“原创者模仿跟进者”的误解。

　　新兴企业可以到糖酒会检阅发展思路和新品接受程度，领袖企业可以到糖酒会展示品牌风采……对于已经建设有根据地市场、有意在糖酒会主办省份及附近区域招商拓展的企业来说，参加糖酒会无疑是个必要选项。

　　其次，要规划好去干什么

　　企业很关心糖酒会到会经销商的数量，这种心情特别能理解。但需要强调的是，对于已经确定参加糖酒会的企业，不能因为成都糖酒会到了15 万家经销商就积极备战，福州糖酒会到了8 万家经销商就消极怠工，既然参加糖酒会，就要把工作做到极致。

　　在传播方面，企业必须能够清晰描绘自身定位和发展目标，讲清产品卖点和招商政策。如果不能回答“我是谁”、“我的产品是什么”的问题，*好不要参加糖酒会，否则很容易为他人做嫁衣，让自己的创意成为别人的创新。

　　在交流方面，企业需要提升控场能力，给老经销商提振信心，化解遗留问题，给新经销商描绘美好前景，传递企业文化。

　　糖酒会是融合全国厂商资源的大平台，参会企业和经销商数量众多，“乱花渐欲迷人眼”，带来选择成本较高的难题。所以，企业还可以留心参与到一些专业平台之中，比如，参与全国糖酒会办公室以及《糖烟酒周刊》组织的行业发展峰会、新品发布盛典等，在众多参会产品中展现与众不同的形象，强化认知并脱颖而出。

　　*后，回来后怎么办

　　参加糖酒会，*怕去的时候没有方向，参会时候没有方法，回来之后没有跟进，纯粹为了参会而参会。

　　以展示为目的的企业，会后可以通过专业媒体或自身通路，及时发布参会成果，让糖酒会成为企业拓展市场的新起点。以招商为目的的企业，会后要迅速跟进，邀请经销商到样板市场和企业考察，趁热打铁形成合作。以交流为目的的企业，糖酒会之后要及时消化吸收市场反馈，对企业策略和产品卖点做进一步提升。

　　*近几年提倡区域精耕，有些企业会在糖酒会后陷入“甜蜜的烦恼”，那就是感兴趣的不是自己目标区域的经销商。针对这种状况，我们有两个建议：其一，如果经销商实力非常雄厚，可以联合进行点状布局，在主销区外依托经销商力量打造一块样板市场；其二是做好资源储备。有位浙江经销商给《糖烟酒周刊》

　　讲过一个事例，他在2009 年打电话给六个核桃厂家，希望代理企业的产品。厂家告知暂时没有开发计划，等拓展浙江的时候一定首先跟他联系。2011 年，六个核桃厂家的电话打给这位经销商，说某年某月您曾来电希望合作，现在我们重点开发浙江，优先通知您来合作。结果是经销商很激动，双方顺利达成了合作。

　　当前，食品行业的招商传播方式越来越多元化，糖酒会虽然已经从“唯一平台”变成了“平台之一”，但仍然发挥着重要的商业价值。如何用好糖酒会，而不是抱怨糖酒会，我想这才是企业应该持有的心态。