商河县地处山东省西北部，是济南市的北大门。东靠滨州市的惠民、阳信，公路直达渤海沿岸；西与德州市的临邑毗邻；北与德州市的乐陵接壤。截至2011年，总人口62.5万人，下辖1个街道办事处、6个镇、5个乡，其中许商街道办、玉皇庙镇、龙桑寺镇、贾庄镇经济水平全县领先，消费能力很强。

　　白酒市场概况

　　1、白酒市场容量

　　通过调查统计，商河县家庭白酒年消费在800元左右，商河人口为62.5万人，以家庭标准来计算白酒容量的话，商河市场白酒容量约为1亿元。

　　3、市场白酒自带率较低

　　整体来讲，商河县餐饮渠道白酒自带率不高，主要表现为：30元/瓶以下产品自带酒水率很低，不到20%；而30元/瓶以上白酒，市场自带率则较高，有80%。

　　4、白酒销售季节性明显

　　从商河城乡人口比例来看，非农业人口约占总人口数的33.63%。县城人口约8万余人，约占总人口数的13%。目前，留守农村的主力是妇女和儿童。饮酒较多的青壮男人多外出打工，农村白酒消费能力受到影响。

　　乡镇农村市场白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。这期间由于农村婚宴（春节前后“突击结婚”）和走亲访友需要会形成一个购买高峰期。乡镇市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费，在此期间要占到其全年白酒消费总量的60%以上。

　　5、消费者品牌忠诚度较低

　　从调查结果来看，消费者品牌忠诚度不高，多数消费者很少专注一个品牌，通常饮用以下主要品牌：今朝、古贝春、泰山、扳倒井、趵突泉等，各品牌平分秋色，还没有形成一个绝对的主力品牌。

　　6、主流白酒消费价位

　　渠道状况分析

　　1、渠道整体概况。城区餐饮、流通终端分布不集中，没有形成餐饮一条街。

　　2、餐饮特征及分析

　　综合分析：

　　餐饮终端分布不集中，各酒水品牌很难集中进行宣传；

　　商河城区a类餐饮店主要以温泉基地、商河大酒店、鑫华大酒店为主，白酒销量较大，政府人员消费频繁；

　　无固定进店费用，适应于启动终端盘中盘。

　　3、流通特征分析

　　综合分析：

　　消费者总体购买力不强，所以商超渠道白酒销售不是很理想；

　　大卖场白酒区也鲜见厂家促销员和促销活动；虽然商超销量较小，但是投入费用较低，可以做节假日堆头陈列促销；

　　乡镇终端在进货数量上对待新老产品往往采取截然不同的态度：新产品利润空间再大，也只能先试着卖，而畅销品只要厂商有优惠政策，即使毛利低，终端也会大量进货。例如此前精品古贝春每瓶利润仅在1元多，二批商仍在大量进货。

　　市场品牌竞争格局

　　综合分析：

　　高档产品以今朝珍品和全国性名酒为主导。中低档、低档白酒销售约占市场容量的75%左右，中低档价格产品冲突强，市场竞争激烈；

　　乡镇渠道以古贝春、扳倒井、景阳春为主，城区精品古贝春、08泰山等品牌的销售情况较好。消费水平和消费人群影响商河县的整个白酒走势，城区白酒消费以餐饮和团购为主，乡镇多是送礼或办事；

　　部分老产品市场透明度较高，造成终端利润率难以保障，尤其是流通渠道。

　　综合分析：

　　古贝春等老外来品牌目前主要依靠品牌知名度、市场口碑等进行自然销售，在品牌传播方面做了大量投入，但是在渠道的梳理和维护方面需要改进；

　　花冠酒加强了对a、b类餐饮小盘的运作，促销人员在b类餐饮终端覆盖率较广，通过较大的促销政策、高额的利润空间驱动来加强终端铺货率，以紫砂杯、毛巾、打火机等促销品来吸引消费者进行尝试性消费，销量逐步上升；

　　从餐饮渠道整体市场来看，泰山已经逐步占据了商河县餐饮终端价25元/瓶～28元/瓶的霸主地位。

　　市场总结

　　总体而言，商河城区市场上的中低档白酒以古贝春、扳倒井、泰山、今朝为主。随着消费的升级，泰山正成为餐饮终端销量热销单品，而精品古贝春在流通表现依旧强势。中高档以今朝商务和34°趵突泉为代表；高档政商务以今朝珍品以及洋河等全国性品牌为主；乡镇市场则主要以古贝春和扳倒井为主导。

　　低档产品市场缺乏领导品牌，产品杂而乱，消费者易受终端推荐影响；从另一个角度来说，低档白酒市场外来品牌介入运作的成功概率较高。

　　总体来说，商河县的各个白酒品牌的推广方式相对单一，媒体广告投入也不多，因此，外来品牌运作只要加强广告宣传及产品推广工作，定能加快品牌运作成功速度。

　　商河县市场竞争环境相对缓和，主流品牌多以进货搭赠和消费者设奖进行促销，缺乏强势性的营销策略。因此，外来品牌只要以较为创新的营销方式，定能强力撕开该县城市场某一价位段。