当企业确定好中高档价位运作策略后，市场执行部分接踵而来，前期需要做好充分的准备，设定好产品价格体系，并确定主要运作的渠道及先后顺序。同时，针对不同的渠道要设计好铺货上市方案，做好消费者促销活动和品牌推广传播。笔者结合实际操作经验，具体谈谈团购渠道的运作策略。

　　上市前期准备

　　1、团购客户基本资料收集

　　对于企业团购部门来说，团购部的运营前期需广泛发动企业员工，无论是通过全员团购还是外聘兼职团购人员，亦或是通过筛选招聘团购资源较为丰富的专职团购人员。运作前期都需要对所拜访的单位做基本的登记及备案，这样不仅方便与团购部门的日常管理，还会从一定程度上避免资源浪费，降低相同团购人员拜访同一家客户的几率。

　　2、开展产品上市品鉴会

　　新产品上市品鉴会可以是大型的也可以是小众的。大型品鉴会对企业的资源消耗较大，必须经过深思熟虑，且要充分评估品鉴会的有效性，确保低投入高产出。大型品鉴会活动设计可参考如下：

　　活动主题：**系列新品上市品鉴会；

　　活动对象：核心经销商、核心终端客户、核心意见领袖、媒体人员；

　　活动目的：产品高调上市，激发各渠道成员的信心；

　　活动时间：一般以7～8月为宜。

　　一般来说，团购部门开展的品鉴会以小型一桌式品鉴会为主。

　　3、招经销商/分销商

　　如果在家门口市场，一般由企业直接运作团购渠道；若市场上具备资源充裕的优质终端店或者个人（官商），企业可以视具体情况将其发展为团购经销商/分销商。同时，针对背后团购资源丰富的名烟名酒店，企业也可通过联营体建设工程将其发展为团购分销商，具体的运作方式以利益捆绑为主，与终端店签署适量的包量返利协议。

　　此外，大中型商超店不仅店内消费者数量众多，而且其背后的供应链中的企业资源也很丰富，可挖掘的团购资源非常可观。厂家可以将其作为团购分销商来对待，给予其较大力度的促销政策，签署包量返利协议，以求快速增加团购部门的销量。

　　4、制定产品价格体系

　　以河北赛罕酒业推出的生态源浆为例，制定产品价格团购体系（见表1）。

　　采取刚性价格体系，所有产品团购部门销售必须坚持统一价格，杜绝低价售卖。同时对预留的零售价40%的市场投入费用要有选择且分阶段去花。预留的费用不能使用过度，不能一点也不去花，要学会把费用花出去，且要花到位。

　　5、团购人员确定

　　团购人员包括兼职团购人员和专职团购人员。兼职团购人员包括酒厂内部全体员工及社会团购代理人；专职团购人员则为酒业专门成立的团购部门的销售团队。

　　兼职团购人员中的酒厂内部员工及社会代理人员销售团购产品，一般称作全员营销。这些员工凭借一纸政策售卖产品，赚取提成钱。专职团购人员则为企业团购部门工作人员，需要系统化的管理，并有系统化的工作思路及工作范畴。

　　团购产品的费用分配及比例

　　1、一桌式品鉴会的实施

　　在重点销售区域组织小型、多频次核心客户品鉴会。形成县长、镇长、乡长三级联动的核心客户圈（先期确定若干个部委办局、乡镇政府单位作为目标客户）；

　　重点场合由相关人牵头邀请，企业承担费用，并由企业高层领导前往发言；

　　费用投入比例：10%（注：所有费用比例按照团购零售价提取）；

　　2、公关送礼费用比例在10%

　　3、后备厢工程/食堂工程（企事业单位一把手赠酒）

　　省/市/县委、政府、人大、政协、政法委； 组织部、宣传部、人事局；公安、检查、法院、交警系统、军队系统；工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督；银行、烟草、电力、电信等优质企业；重点机关、企事业渗透手段：特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚；会议用酒：**区域主要大型活动、会议指定用酒。

　　专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；福利发放：机关、企事业单位节日福利酒。

　　赠送标准：开发初期定期派送单位主要负责人（一把手）2瓶源浆8年；具体团购执行负责人（办公室主任等）派送2瓶源浆5年；单位性质特殊者，如政府机关与大型企业，可以视情况浮动2瓶/单位； 投入费用在10%。

　　团购部门客情维护

　　在团购渠道运作中后期，团购部主要工作转移到客情维护上。此时，可将运作费用转化为针对关键人物返利、不定期宴请及赠酒上。同时，对于部门所产生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，部门经理根据费用原始凭证予以核销。此外，还可选择赞助某些单位招待用酒或联谊会等，增加品牌美誉度的同时也能扩大团购影响力，降低后期团购人员单位开发难度。团购部门的维护方式具体如下：

　　1、关键人物维护

　　包括情感维护（生日祝福、旅游）+利益维护（返利），控制在销售额20%以内。

　　单位正职领导：定期由企业团购部经理以上级别人员进行维护，宴请与送酒同时进行；

　　单位领导司机：阶段性赠送酒，以保证其后备箱源浆系列酒不断；

　　办公室主任/仓管员：以“回扣”的方式加强其与企业的合作，可针对其发放会员卡，会员卡分为铂金卡、白金卡、黄金卡四个等级。各级会员卡“回扣”比例及其他待遇可参照表2。

　　2、赞助政府招待用酒及联谊会

　　通过赞助政府一系列活动实现与行政机关的紧密联系，建立政务赞助第一形象和公益亲民形象，同时还能加强与重点企事业单位的紧密联系，加深消费者对品牌的美好印象。

　　3、回厂旅游

　　针对单位一把手及酒水主要负责人，每年组织1～2次回厂旅游，不仅可以加强客情，还可借机对其进行宣传教育，增加其对酿酒了解及对品牌的美誉评价。回厂旅游活动包括参观酿酒车间、灌装车间等，企业文化中心，与企业高层就餐，餐后赠送礼品等环节。

　　品牌宣传拉动

　　针对100～300元的价位目标消费群的核心消费者进行培养与推广，是品牌建设与管理的重要环节，无论是产品推广还是品牌营销，都贯穿营销行为的始终。

　　厂家联合经销商开展事件式营销、主题式公关活动以活跃品牌，增大知名度，造成大品牌红动效应，同时还需要针对目标消费者进行公关，以求*大化激活品牌的张力和活跃度，从而迅速扩大市场宣传范围，提高影响力。