2025年3月27日，中国国际酒业发展论坛在上海隆重举行。在巅峰对话环节，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁围绕“传统经销商如何创新求变、再续辉煌”发表主题演讲，深入剖析酒类市场变革趋势，并提出应对策略。

　　市场深度调整：消费者需求变化是核心驱动力

　　陈国锁指出，酒类市场的深度调整始于2021年下半年，并强调此次变化“极其深刻”，远超2013-2014年的行业波动。“根本原因是消费者变了，”他分析道，“过去消费追求攀比和高端化，如今更倾向于性价比，能买价格低一点的就不会选择高价产品。”这一转变直接影响了品类选择、品牌认知、产品结构、价格定位乃至消费场景，倒逼全产业链重构。

　　他以酱香型白酒为例，指出部分品牌因过度依赖高端市场而陷入库存压力，而光瓶酒、区域性品牌却因契合大众消费趋势逆势增长。“未来两三年，市场格局将彻底改变，经销商若固守传统模式，必然被淘汰。”

　　经销商价值重塑：聚焦“人货场”协同

　　面对挑战，陈国锁认为经销商需重新定位自身价值：“我们连接生产与消费，核心是高效匹配需求。”他提出“人货场”理论的具体实践路径：

　　1. 精准选品：根据区域消费特征，筛选高性价比、差异化产品。例如，苏糖糖酒近年引入年轻化低度酒和健康概念酒，在江苏市场反响良好。

　　2. 渠道优化：强化终端网点精细化运营，与连锁便利店、社区团购等新兴渠道合作，同时巩固传统烟酒店、餐饮渠道优势。“优质客群需要优质服务，比如为高端客户提供定制化品鉴会。”

　　3. 数字化赋能：通过会员系统和大数据分析，识别消费偏好，实现精准营销。“去年我们上线‘苏糖云仓’，经销商下单效率提升30%。”

　　厂商协同：共建韧性供应链

　　陈国锁特别强调厂商合作的重要性：“单打独斗的时代结束了。”他呼吁品牌方与经销商共享数据、共担风险，例如联合开发区域专销产品，避免价格倒挂。此外，他建议厂家简化经销商考核体系，将库存周转率、终端动销等纳入核心指标，而非单纯追求压货。

　　未来展望：以变应变，抢占先机

　　演讲最后，陈国锁总结道：“变革中往往蕴藏最大机遇。”他透露，苏糖糖酒已启动“新经销2025”计划，重点布局即时零售、直播电商和下沉市场。“只有主动拥抱变化，才能在未来格局中占据一席之地。”

　　业内人士评价，陈国锁的分享为传统酒商转型提供了务实路径。中国酒业协会副秘书长李芳表示：“经销商需从‘坐商’转向‘行商’，此次论坛观点极具行业参考价值。”