随着白酒行业周期调整持续深化，头部酒企的战略重心正从“控量保价”转向“增量拓市”。今年以来，茅台、五粮液、汾酒等名酒企业纷纷调整开发品政策，通过降低门槛、释放代理权等方式吸引经销商，而二三线品牌亦紧随其后。然而，在渠道利润压缩、动销滞缓的背景下，酒商对开发品的合作愈发谨慎，行业进入“双向选择”的新阶段。

　　名酒“松绑”开发品，招商策略转向

　　2024年，头部酒企的招商力度显著加大。数据显示，20家白酒上市公司（剔除岩石股份）上半年净增经销商1970家，其中茅台、汾酒、今世缘等企业经销商增幅创三年新高。为加速渠道下沉，名酒企业一改此前严控开发品的策略，逐步放开核心单品的条码授权。

　　酒业家在四川、河南、山东等多地调研发现，某头部名酒已在全国范围内开放核心大单品（如普五、国窖1573）的特定条码开发，允许经销商定制区域性专销产品；另一家二线名酒则计划推出“定制开发品牌集群”，针对不同市场推出差异化包装和度数产品；中小酒企更激进，直接推出“零门槛”开发政策，仅需首批打款即可获得品牌授权。

　　此外，名酒企业加码文创、封坛酒等战略新品。例如茅台推出“二十四节气”系列文创酒，汾酒重启“青花汾酒”开发条码，试图通过高溢价产品提振利润。

　　酒商筛选标准升级：利润与动销成核心考量

　　尽管开发品供给端“放水”，但经销商端的选择却更为理性。江苏某大商透露：“现在开发品合作必须满足两个硬条件：单瓶渠道利润不低于50元，且品牌方需提供动销支持。”

　　当前酒商偏好两类开发品：一是名酒嫡系产品，如五粮液“1618”、洋河“梦之蓝”等衍生条码，因品牌认知度高、流通性强；二是具备文化属性的限量款，如生肖酒、纪念酒，便于炒作溢价。而缺乏品牌背书或同质化严重的开发品，即便政策优惠也难获青睐。

　　河南经销商李伟坦言：“去年代理的一款二线名酒开发品，因厂家压货严重、终端动销差，最终亏损清仓。今年选品时会更看重厂家的市场费用投入和回购承诺。”

　　行业分化加剧：中小酒企面临“开发困局”

　　在名酒挤压下，中小酒企的开发品招商举步维艰。山东某区域酒企负责人表示：“即便开放‘买断包销’模式，经销商仍要求保底收益，导致企业利润被大幅压缩。”部分酒企为求生存，甚至将开发品条码费用从30万元/年降至5万元，但仍难吸引优质渠道资源。

　　专家指出，本轮开发品调整反映了行业从“粗放扩张”向“精耕细作”转型的趋势。未来，只有具备品牌力、利润分配机制和动销保障的产品，才能在存量竞争中赢得经销商与市场的双重认可。