对运作白酒的经销商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，而且能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离。

　　作为客流量*大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销。此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，有助于带动其他渠道的白酒销售。
　　运作前的准备

　　商超渠道的运作费用多如牛毛，不容易理清楚，也很难算完。经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道进行调研。

　　1.调研白酒消费基本信息：包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等。

　　2.了解进店各项费用：包括进店费、堆头费、店庆费（新店加盟费）、节假日费、条码费、促销员管理费等。

　　3.了解超市利润需求：不同区域的商超渠道利润需求差异较大，渠道运作前期需要对商超渠道的利润需求做好调研准备，以便合理地设置产品价格体系及渠道促销政策，促进产品进店。

　　4.了解促销员管理问题：促销员一般都为经销商自己招聘，经过培训后分配到各个超市，但是超市一般会对促销员有一定的考核或者培训机制，这时需要跟商超负责人进行协调。

　　设计合理的运作策略

　　合理的运作方案包含产品层面、价格层面、渠道层面及促销层面等。

　　产品价格体系设置

　　产品零售价定价主切入商超主流价格带之内，同时*好做到多产品多价位多用途覆盖，便于不同的消费者进行选择。形象产品、培育产品、走量产品及战术打击型产品都要涉及。

　　安徽蚌埠群英商贸股份有限责任公司董事长仇俊彦善于在商超渠道运作产品设置。一般中低档主流价位的产品销量很大，要有多个产品涵盖在这些价格里；同时，需要设定一款“买一赠一”的产品，该类产品包装要与其同价位其他竞品（单瓶）档次相近，但成本要尽量控制低。同时，经销商要设置出形象产品，便于品牌的推广宣传。”

　　同时，仇俊彦补充文章来源华夏酒报道：“在这些进驻商超店的产品中，经销商要选一些畅销或走量型产品，以保证其能有一个合理的整体销售量。另外，经销商还要选若干个“暴利型“产品，以作为利润补充型产品，弥补“量大“型产品的利润不足，从而保证合理的整体销售毛利润，以确保其赚有足够的利润。”

　　经销商必须要规划好产品组合，在不同档位中穿插组合不同自身及商超店“利润率”的产品，不但可以寻找到盈利的突破点，而且还能活跃终端气氛，增加商超运作的筹码。

　　产品的价格体系设计直接关系到能否进店的问题，经销商在与商超负责人谈判之前需要反复的推测好产品的价格体系，*好能调研到竞品价格体系，以作为详细的参考。产品的价格体系设置可结合安徽白酒经销商王建于2011年在蚌埠市五河县某超市的产品定位及价格体系见表1。

　　渠道促销政策

　　商超渠道除了享受上表所设计的顺价差额之外，经销商还要适度的给予其额外的渠道政策，也就是所谓的渠道促销部分。经销商可对商超店老板、采购、财务、库管、商超店内促销员等一系列中间环节人进行促销。常见的促销方式为“情感维护＋利益驱动”双向操作。

　　针对老板：除了给予其适度的顺价利润、包量返利、赠送旅游等，建议可把其当做一个团购分销商来看待，与其进行利益捆绑，充分挖掘其背后供应链资源。针对关键经办人：适度的给予其销量提成，赠送加油卡、购物卡等；针对促销员：可选择部分人员发展为本品暗促，给予其“基本工资＋提成”。

　　做好品牌建设及促销拉动

　　生动化建设

　　生动化建设在一定程度上深深影响着经销商的营销业绩。无论高、中、低档产品，抑或畅销、一般产品，要想获得良好的动销，生动化工作都是必不可少的。经销商的生动化建设工作可见表2。

　　日常消费促销

　　即对店内广大消费者进行促销，以求占领其心智资源，促使其购买本品。常见的消费者促销活动操作要注意几点。

　　活动要师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日、新品上市之“嘘头”打消变相降价的负面影响。

　　活动举办要限时限量：活动宣传可以选择“仅此一周“，以增加稀缺感及紧迫感。

　　要经常变换花样：如这个月可以买酒赠烟、赠酒，一个月后可以赠饮料或精美促销品等；这个月是买一赠一，下个月可为买二返一半现金。

　　给消费者多重选择：如买1瓶赠送小礼品，买2瓶赠送一包品牌香烟，买1箱赠送50元代金券。

　　赠品选择原则：赠品价格控制在产品价值的5%～15%，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至有负面作用。

　　节庆促销

　　经销商可在部分节假日举办相关活动，可与抽奖活动同时举行。

　　端午节：对于当日现场一次性购买**产品满100元的消费者加赠价值15元鲜肉粽子一袋，设20袋（每人限赠1袋，先到先得）。

　　建军节：在当日活动现场前十名持军官证的现役军人免费赠送价值68元的**2瓶（每人限领一次），在当日活动现场前十名持退伍证的退伍军官免费赠送价值48元的**2瓶（每人限领一次）。

　　教师节：在当日活动现场前十名持教师证的教师免费赠送价值68元**2瓶（每人限领一次），另外活动当日凭教师证现场购酒均可获得相应礼品（礼品原则上不超过费用率的10%）。

　　中秋节：对于当日现场一次性购买**产品满300元的消费者加赠价值50元礼盒装月饼一盒，设10盒（每人限赠1盒，先到先得）。

　　重阳节：在当日活动现场前十名持当地老年证的老年消费者免费赠送价值48元**2瓶（每人限领一次），另外活动当日凭老年证现场购酒均可获得相应礼品（礼品原则上不超过费用率的10%）。

　　在这些活动启动前期，可在有促销员的门店进行免费品尝和小酒赠饮活动，主要开展场地为啤酒区、超市门口或白酒区。