今年糖酒会给人的整体印象是比较平淡，但由于福建红酒消费比较集中，所以还是吸引了一些南方的进口酒商参展，这些具有鲜明区域特征的葡萄酒成为了糖酒会上的主角，一些全国性的品牌运营商以及国产酒企业很多都是委派当地分公司或者代理商做活动。很多酒商都认为，中国市场上的葡萄酒发展进入了一个调整期，面临洗牌，继续生存下来的酒商将会成为未来葡萄酒市场运作的主力军。

　　从渠道嫁接到软着陆

　　客观来说，进口酒目前市场运作遇到了瓶颈，以往都是通过关系销售，但关系销售毕竟不能长久，而且走量有限，传统通路成本很高，这使得进口酒面临着渠道突围。对此，合一世爵营销总监余天雄认为，进口酒通路建设今后要分两步走，一个是自有渠道和终端的建设，比如加盟连锁系统的构建，另一个是对于传统商超和餐饮的渗透以及快速融入，才能给予进口酒更加广阔的发展天地。

　　综合前一阶段进口酒的运作特点不难发现，渠道嫁接是酒商的如意算盘。

　　绝大部分进口酒运营商*初都是具有一定酒水销售网络的，引入进口酒，是为了增加渠道的综合利用率和附加价值，因此，其运作特点就有些生硬，无法与进口酒的特点有效对接，导致了进口酒的水土不服。

　　而从本次糖酒会来看，绝大部分酒商已经克服了这一困难，开始寻求独有的运营模式。比如建发借助上游资源优势，着力打造全品牌服务平台；比如商源的“方舟行动”，贴近终端，贴近消费者，对消费者心智进行影响，打造自己的销售链条；再比如优传，通过保税区运作实现供销一体化，同时还可以享受保税区的优惠政策。

　　进口酒必须要探求自己的模式才能在中国市场实现软着陆，才能真正融入到中国市场中来，这是行业的一种共识。

　　要么收购，要么进行特色化经营

　　对于国产葡萄酒企业来说，随着进口酒消费浪潮的涌动，他们已经无法独善其身，纷纷试水进口酒市场。除了我们说的三强之外，茅台、宁夏红这样的企业，也在谋求进口酒运作的思路。在本次糖酒会上，笔者见到了茅台葡萄酒总经理冯云桃，他认为，国产酒与进口酒之间是竞合的关系，这么庞大的葡萄酒市场，我们不能人为的设置障碍，而是要根据消费者需求，推出合适的产品。据悉，茅台葡萄酒在国外的收购工作，正在有序进行，明年将会有产品上市。而宁夏红也高调亮相糖酒会，并携带了之前收购的法国波尔多产区中的grandmoueys酒庄产品。对此，也有人认为，国产酒在取巧，但站在产业发展的角度来说，国产葡萄酒生产企业引入进口酒，是对市场的一种适应，也是葡萄酒产业发展的一股力量。

　　相对于他们，很多国产酒并没有加入到海外收购的大军中，而是通过特色化经营来打造自身优势。上面提到的茅台葡萄酒，在昌黎凤凰山开发的酒庄已经完成前期的建设，以小众、高端化来打造企业的核心竞争优势；莫高也通过“4s+5p”模式，打造葡萄酒酒庄生产、酿制、存酒等整个服务链条；还有一些中小企业、品牌为了在市场中获得一席之地，维持生存，他们开始依赖进口酒品牌，把进口葡萄酒当作庇护伞，加入到“傍大款”“追星族”

　　的行列中。对此，深圳智德营销策划公司总经理王德惠认为，国产酒面临进口酒的压力，必须寻找适合自身发展的出路，海外收购是一种办法，它能在一定程度上提高国产酒的质量，比如吸收发达国家在葡萄种植、酿造方面的优势；另一种办法就是强化特色，以特色化经营形成小众消费群体，在某个节点上实现突破。

　　加盟连锁专门店不再“百搭”

　　很多酒商都在推加盟连锁专卖模式，希望借此来集中社会资源，实现网络的纵深发展和全国化的覆盖。即使一些刚刚运作市场的进口酒，也打出了什么“百店工程”、“全国织网”等口号，希望能吸引经销商的加盟。但实际上，这种类似于传销式的做法，已经很难吸引酒商的兴趣。

　　富隆的成功让人们认识到了加盟连锁模式的强大作用，但实际上，却很少人看到采用这种模式所必须具备的两个条件，那就是强大的品牌力和极其丰富的产品线。

　　富隆几十年经营才形成了如今的品牌优势，而它的产品线涵盖全世界，什么国家什么产区什么等级的产品，都能够提供给加盟商。而刚刚运作进口酒的那些酒商，是根本不可能具备这种条件的。

　　事实上，现在的酒商很难简单的被开出的优厚条件所蒙蔽。进口酒的普及，使得他们寻求原装进口酒的途径越来越多，与其做加盟，还不如自己去拿些酒，这样可以避免被那些发展加盟连锁的酒商所控制。加盟连锁模式不再是“百试百灵”的渠道形态，妄想通过发展加盟来赚钱的公司生存现状越来越难！

　　但这并不表示这种模式没有生存的余地。比如金橡酒业，就通过细致入微的服务和专业化的销售指导，依托酒窖这个平台，实现了全国加盟连锁网络的构建，去年年底其加盟店就已经突破百家。金橡酒业总经理肖立睿认为，任何模式都有其生存的基础和条件，加盟连锁专卖模式在当前阶段的要求就是强大的专业性和服务能力，将加盟店当做直营店，才能得到酒商的认同，才能得到发展的空间！

　　区域性品牌构建将会是一个亮点

　　随着盲目打造全国性品牌的做法被摒弃，很多酒商都认识到，要做全国，首先是区域市场的打造，形成了根据地市场才有可能做到真正的全国化。这本来是个非常简单的道理，但是对于进口酒来说，经历了七八年的高速发展，人们才认识到这一点。

　　笔者在糖酒会上见到的几家进口酒公司的老板，大家不再盲目的提全国市场规划，而是开始实施聚焦策略，将开发重点集中在一两个市场上来。广州花贝酒窖总经理薛宏才说，公司今年改变了以前大而全的全国市场招商策略，改为集中力量打造湖南、江苏等几个重点市场，公司资源向这些市场集中，先形成区域强势品牌，再考虑全国化。

　　事实上，我刊去年就提出了进口酒区域性品牌打造将是未来市场的*大看点，这个观点正在被逐渐印证。

　　当然，除了原装进口酒之外，进口酒商自主品牌打造，也将这一现象推向高潮。对于具有完全自主知识产权的进口酒品牌，其产品的价值点在于价格优势和地缘优势，酒商首先要做的就是在所属区域，将品牌知名度打开，实现网络和渠道的覆盖，才能够借此影响周边市场。

　　可以判断，未来一段时间，进口酒区域性品牌和网络的构建将会成为行业发展的一个焦点。

　　合一世爵推出的“星酒庄”微连锁。强大的品牌力和丰富的产品及服务越来越为加盟商所看重

　　来源：糖烟酒周刊