在市场经济竞争的时代，经销商担起了厂家兴衰的重任，在产品销售的过程中，戏剧性的变化往往会产生不同的结局。讲诚信经营、诚信服务、信誉诚信的经销商是厂家真诚的合作伙伴，共担风险实现双赢目标。低价倾销、倒货串货、阳奉阴违的经销商*终会与厂家不欢而散分道扬镳。

　　如何站在公正的角度来正确处理厂商之间的关系,在保障个人利益的同时能体谅厂家实情, 在产品销售中做到让消费者满意?

　　先当业务员后做经销商

　　中国的企业并不缺乏营销知识，但在实际招商中，理想的经销商很难找到，多数在建立伙伴关系后，还要对他们进行培育，所以企业是缺乏优秀的经销商资源。

　　笔者在湖北清江宜都市场发现，新修的商业步行街全是世界名牌衣、帽、鞋店，唯有“昌武商贸”经营的是本土企业生产的关公坊白酒。老板介绍此人是业务员转型的经销商,无论营销理念，还是实践经验，在这座县城还没有高手人能比得上。

　　“昌武商贸”老板李昌武十年前是公司驻山东业务员，多次接受过王荣耀等高级营销策划专家培训，先后在武汉、盐城、济南市场同经销商协同作战。人到中年，再“踏遍千山万水” 已力不从心，于是自立门户转型做起宜都总代理。

　　业务员是厂家派往经销商的使者，在指引市场开发、产品铺市、货款回收中施展个人才华，做一些经销商协调工作，比如，厂里分配的销售任务，那是不打折的硬指标，奖惩挂钩的绩效考核，涉及养家糊口的个人利益，迫使他去想办法把各项指标落到实处。而经销商那边，稍有阳奉阴违，就会吃不完兜着走。业务员在双重压力环境中受到锻炼，积累了营销知识和实践经验。数年的磨练合成的实力基础，为业务员人到中年铸造了光明前程。有少数人继续留在企业管理层任职，以资历和实力统帅营销大军，长期与经销商老伙伴打交道。多数人轻车熟路，靠资本营运自立门户做起经销商，与培养自己的厂家保持零距离，从职员关系转型成贸易关系。因此，我认为业务员做经销商，有利于企业发展，也有利于个人经济利益，是真正实现双赢的宝贵资源。

　　诚信服务是根本

　　在市场争夺战中,市场资源本来就是属于人类共有的财富, 无论品牌知名度强弱，都只是份额占有的大小,绝对没有某一座城市被某一个品牌独占的例子。心理素质良好的业务员或经销商认为：“你强不能使我弱，你弱并不显示我强”。宜都就是一个例子。在这个县级市场中的7个乡镇有6个白酒品牌，其中有“驰名商标”、省级“著名商标” 有的只是一个“注册商标”，但谁想把谁吃掉和挤出去都是不可能的。李昌武并非宜都人，陌生人在市场控制过程中，首要的作法是为消费者做好服务营销，用人格魅力亲近同仁。他认为攻击对方，包括他们的促销人员都有损自己的尊严，不利于巩固市场。他在控制600多家客户中，无论流通和终端，都严格遵守营销法则，构建和谐市场，开店三年来,其销量连年呈增长趋势。

　　业务员转型的经销商一旦掌握市场资源后，其品质和诚信是核心因素.诚信是决定市场运作的关键。因此会对消费者办实事，对竞争对手看成大路朝天，对自己曾工作过的企业知恩图报, 降低产品销售成本。

　　同舟共济、实现共赢

　　任何一个经销商都是依靠厂家供货，再通过渠道分销，把产品卖出去。许多经销商由于正确处理厂商关系,从开零售店发展成了大老板,他们知道自己赚的钱是生产厂家支持的结果。

　　经销商一般可分为三种：a、与厂家真诚合作经营市场，后被厂家聘为荣誉职工，授予省级市场分公司经理要职：b、与厂家结为伙伴，执行力一般，年年能完成计划，基本实现双赢：c、某些经销商家经销几个品牌唯利是图，先找a厂要政策, 厂家要他做方案，投入30万元装店面。后对b厂说a厂给了很大支持力度,再跟c厂说a、b两个厂各投了30万来促销,你们产品卖不动了。于是，巧立名目骗了近百万元，三个品牌还是一亩三分地。

　　老李讨厌“喂不饱的狗”，当自己开起店后,下意识要让厂家把自己当人看，“该投入的厂家预算中含有可比政策，不该投入的莫伸手去要”。

　　做过多年业务员后再做经销商，会吸取入不付出的教训，懂得厂商在实现双赢的同时，应该是同舟共济、共担风险。

　　市场管理取近道

　　收视率较高的“质量报告”、国际3.15活动、国家工商行政管理，施展了很大力度，假冒伪劣产品时有出现，是厂家、商家和消费者都伤脑筋的事，厂家、商家谁管理市场，净化市场*方便? 结论是商家比厂家更要灵活。

　　今年3.15期间，“昌武商贸”日出货量320件陡降至30件。李昌武排除了季节因素，针对怪现象明查暗调，发现流通领域出现低价位倾销、假冒产品扰乱了正常运作秩序。通常情况下是消费者投诉，商家反映情况，如果报告给厂家远水救不了近火，也许一周还做不到位，而且有可能“你走了, 他又来”。于是,他果断作出净化市场决策，请求公安、工商、消协联合行动，仅用一天时间就收缴了所有冒牌货，第三天销量恢复正常。

　　市场是厂家和商家共同栽培的一棵摇钱树，需要共同呵护。没有胆略的经销商总是心有余悸，担心打击报复，往往把难处推给厂家,结果厂家打假队伍一走，商家还会有吃苦头的可能，经销商把住了关口, 强龙压不住地头蛇。这一点，一般的经销商不及业务员转型的经销商。

　　优秀的业务员经过市场拼打, 不但积累了丰富的营销经验，而且有能力去自立门户, 这样的经销商懂销售、知行情，厂家放心，自己安心，既有利于企业发展，也有益于消费者。这种营销型、经济型的经销商正是市场需求的宝贵资源。