主持人：本报记者姜江见习记者刘珊汝特邀嘉宾：徐福声资深酒业操盘手刘继峰烟台长城北京区域代理商田仲文北京瀛寰宝奇商贸有限公司董事长

　　主持人：随着市场竞争的日益激烈，酒类产品的激烈竞争也是空前残酷的，蜂拥而上的经销商们也在想尽办法“挤”过这座架在厂家和商家之间的独木桥，但随着进店费等“潜规则”的盛行，经销商们也成为了在夹缝中生存的弱势群体，请大家谈一下对经销商现在面临的困难与看法？

　　田仲文：经销商的风险是不可避免，主要在两个方面，一是一手拿钱向厂家买货进终端市场，同时还要为厂家垫付各种进店费，有的厂家根本就不兑现，*后不是无限期拖延，就是不了了之，反正产品也打进了市场，你不做还有别的经销商做，若打官司，赢不赢甭说，就是时间和费用谁又折腾得起?真是有苦难言，这样的厂家虽不太多，就是有一两家也够累神的，我是深有体会，*后伤的还是商家。

　　二是终端卖场的结账期，不是两三个月就是熬你半年，常年累月的压货压款，经销商的资金压力有多么沉重，有谁能理解呢?买货拿现钱、进场押账期是行规，不然你就别做经销商，这合理吗？就是到了经销商的结账期，终端也不是痛快地按时划款，不是公司账面没钱，就是要扣点，反正得有一番刁难。作为经销商，只有低三下四看脸色行事了，甚至有的终端卖场一年到头经销商收回来的货款，还不够成本，还有啥利润可谈，白白的为厂家和卖场打了一年工。

　　刘继峰：我在酒水市场行业做了将近十年了，总体感觉就是你做了这个行业无法回头，因为一旦你回头，对于你来讲，只有两个字在等待你，那就是失败。很多人都不愿意失败，所以无法回头，只能一路走到黑，在还没有被市场吞没的时候等待黎明的到来，也就是酒水市场真正形成规则化。

　　作为一名葡萄酒的代理商，我认为红酒市场在中国还是一个尚未完全体现出市场价值的市场，不是尚未开发的市场。这个市场内永远充斥着一种声音，那就是红酒市场运作并没有专业化，很多东西用的都是以前白酒所用的东西，对红酒市场的消费人群并没有真正做到层次化、专一化销售。引导消费灌输整个行业消费体系，但炒作概念多，行业整体协调力不够，市场品牌缺乏差异化竞争，造成大部分红酒品牌名声大，但是品牌所具有的特质不够，对任何一个品牌的酒来讲，*贵的就是*好的，完全与面对的消费者分离了。作为国外的红酒品牌来讲，我认为如果要进入中国市场，一定要打破以前的固有思想，认为我的红酒质量与口感是*好的，所以我的核心竞争力是*强的。而在中国这个市场上，品牌是第一位，质量与口感是第二位。我所说的质量与口感是第二位的不是说它们不重要，而是说它们不是*关键的。还有一点，就是一定要有专业的运作公司参与，金六福应该算是一个经典案例。