汶上概况
汶上县，地处于鲁西南地区，位于济宁市北部，东临兖州、宁阳，西连梁山、嘉祥，南与济宁市任城区接壤，民俗民风皆有很浓郁的鲁西南特色。白酒市场的特点也与整个鲁西南地区大致相同，即以低度浓香型为主，酒水消费量大，品牌众多，以低端价格区间的白酒占据着流通的主要位置。此外，汶上地区矿产资源丰富，尤其以煤矿，岩石矿产资源较多，常年从事重体力劳动的人群基数较大，也是低端白酒能够畅销的重要原因。
品牌三分天下
从整个鲁西南市场看，不论哪个县级市场，品牌众多，相互之间你争我夺是一个共有的现象，这其中重要的原因，就是鲁西南地区酒厂较多。在汶上的周边地区，有济宁的心酒，嘉祥的红太阳，兖州的兴达酒业，邹城的金刚山等等。不过有意思的是，这些邻居们的产品在汶上县市场却很难看到，或者虽然有些销量，但销量不大，比如嘉祥的红太阳和金乡的金贵酒。对于这种情况，红太阳酒业营销部的魏兆璜经理向记者介绍，鲁西南地区县一级的酒厂虽然很多，但是长期以来，都是“井水不犯河水”，各自守着各自家门口的市场，但是这些年随着竞争的加剧，很多企业也在向外拓展，比如红太阳的酒除了在嘉祥销售以外，在济宁市区也有不错的业绩。不过，由于长期以来各个酒企的市场都比较稳固，各自割据一方的现象一时还很难打破。此外济宁酒厂虽多，但大都以生产低度浓香型白酒为主，酒质、口感相差不大，严重的产品同质化，对品牌深度的挖掘不够，以及各个酒厂自身规模的限制，都是造就济宁各个酒厂割据一方，难以渗透的原因。目前除了汶上的盛世缘酒以外，其他周边品牌如心酒、孔府家、红太阳、金贵等也能够占有一定市场份额。
相比较之下，济宁周边地区的产品以及一些省内的强势品牌在汶上的表现也是各有千秋，比如以买断品牌模式进行扩张的扳倒井，在汶上地区较难看到，除了扳倒井进行品牌买断以及具体市场操作的方法等原因外，汶上地区矿山较多，从事矿业工作的人群占据着白酒消费的重要位置，出于对自身工作的感性体验，他们对像扳倒井这样品牌的品牌含义有所曲解，也是扳倒井在矿山较多的汶上地区比较难卖的一个有趣的原因。另外，近些年，景芝的景阳春系列在汶上地区销量不错，据汶上晨鑫酒水商行的陈新总经理向记者介绍，景阳春早些年在汶上卖的也不是很好，但是由于厂家和经销商长年的坚持，使得景阳春这个品牌在当地消费者心目中扎了根，终于赢得了消费者的青睐。与之情况相似的是菏泽的花冠，花冠近些年发展迅速，在汶上白酒市场中占据着较大的份额，据很多经销商反映，花冠的成功也源自于耐心和坚持，甚至可以说有些执拗，为了实现企业的战略目标，不惜牺牲一些眼前利益。不过，成绩能够说明一切问题，目前，花冠能够在竞争十分激烈的鲁西南市场占据较大的市场份额，正是长期以来坚持不懈的结果。
至于省外近些年比较强势的品牌，在汶上地区比较有共识的观点就是，一般以2-3 年为一个周期，在汶上能够流行一些品牌，比如金六福、浏阳河等，在汶上地区都曾经比较风光过，也有一些依托自身品牌实力和比较扎实的营销活动能够长期在汶上站稳脚跟的，比如泸州老窖系列产品，泸州老窖在汶上做的比较好的品牌还是泸州老窖特曲。除此之外，近些年洋河和郎酒在汶上地区也有不错的销售业绩，由于洋河主要走团购路线，在汶上除了少数广告以外，在流通领域比较少见，而郎酒通过对终端的掌控和店面的包装设计，也取得了比较大的声势，不过洋河和郎酒作为次高端定位的产品，在县级消费市场的整体份额较中低档产品还是相对较小。而作为高端名酒的茅台、五粮液等全国名酒，也只是在高端人群中进行小众范围的传播。主要还是以政务消费为主。
总而言之，鲁西南区域地产品牌、省内强势品牌、全国知名品牌各占三分之一，形成了三足鼎立的局面。
渠道流通量大酒商难做
作为县一级消费市场，流通渠道的消费量还是比较大的，汶上县有众多与煤矿、石材相关的产业，都属于劳动密集型产业，人们对低端白酒的消费量比较大，而煤矿、矿山往往在距离县城比较远的地区，销售网点相对偏少，所以在每个销售网点的品牌都比较集中，而往往仅凭白酒消费就能够养活一个零售终端，所以只要有货源，终端零售点的老板们也比较愿意多进一些品牌的白酒供消费者购买，而价格还是以中低档为主。所以在汶上市场上，只要货源足够充足，通过终端进行铺货还是比较容易的，当然这也是造成很多中低档产品竞争比较激烈的原因之一。
此外据记者调查，一些早年经销地产酒品牌的经销商，近些年开始经营其他品牌的产品，或者兼营临近地区的品牌。而地产酒业的销量并没有受到太大的影响，这主要是随着渠道扁平化的发展，厂家对于销售网点，尤其是自己本县的销售网点的掌控力度在不断加强，甚至有的企业开始尝试在县域市场内进行终端直供，这就使得很多代理本地产品的经销商逐渐边缘化，使得一些经销商不得不代理其他品牌。而在汶上这样的县域市场，流通渠道多为低档酒，常年的酒水市场竞争使得地产酒水的价格越来越透明，利润空间也不断被压缩，这也是经销商开始兼营其他品牌的重要原因。目前，在汶上市场，占据流通领域的除了济宁地区地产酒业以外，主要是东北酒、金六福，泰山特曲、花冠、大碗、以及泸州老窖中低端产品。其中东北酒、大碗、金六福等在乡镇市场和工矿企业上的流通量比较大。
对于餐饮店渠道，可谓是很多酒水经销商心中无法避免的痛，汶上地区的情况也是如此，很多经销商反映，餐饮店渠道竞争压力大、加价高、利润薄、公关也很难做，而随着餐饮终端酒水政策的不断开放，餐饮终端酒水销售量也在下降，原本依靠餐饮店实现利润的初衷也受到较大的打击。很多经销商谈道，进入高端酒店费用昂贵，销售量也很难保证，而且酒店方挑挑拣拣，经常找出一些毛病，令商家十分为难。而酒店回款难也是汶上酒店渠道中十分令经销商头疼的问题。总之，对于酒店渠道，大家的共识是：酒店不好做，绕又绕不开。有些厂家给经销商下有任务，必须在餐饮店实现一定的动销量，也让一些经销商比较为难。不过酒店作为产品展示，树立品牌形象的作用还是不容忽视的，这也是许多企业和经销商不放弃餐饮店渠道的原因。目前，在汶上a、b 类餐饮渠道中，花冠、泸州老窖等品牌占据着比较重要的位置，此外像孔府家、泰山特曲、古井贡等品牌在酒店也能够看到。
消费者整体消费意识强
鲁西南地区整体白酒消费量大与山东人豪爽善饮的性格有很大关系，汶上地区也不例外。据记者了解，汶上县消费者的整体消费意识比较强，消费者对于白酒的口感品质甚至工艺都比较了解，对于品牌的敏感度很高，消费者一旦认可了某种品牌的产品，便能够在较短的时间内流行起来，比如东北酒、金六福等品牌。此外消费者对于当地酒厂也十分熟悉，购买散酒的人亦不在少数。
汶上地区整体浓厚的酒文化，使得白酒成为交际活动中不可或缺的饮品，在汶上市场婚宴以及其他活动的宴请消费量非常大，像金六福这样的酒，在乡镇以下的婚宴市场上有着很高的团购量。
人们在交往、办事、送礼的时候，也愿意以白酒作为礼物，使得像茅台、五粮液这样的高端白酒在当地也有着自身特殊的消费人群，其中还是以政务消费为主。
在汶上整体消费者中，消费者层级分化十分明显，高端的政务商务人群与城市中产阶层人口比例较小，工薪、劳务阶层人口庞大，且相互之间很少交流渗透，使得高端消费阶层难以起到引领消费潮流的作用，城市中产阶层也无法起到支撑足够大的消费口碑的作用，一般这三个阶层各自形成一个文化圈，有着自己钟情的产品和品牌。
来源：糖烟酒周刊
