王老吉的成功，在为自己带来巨大的商业成就的同时，也开启了一个巨大的蓝海市场——凉茶市场。之前在微薄里有一番经典的话，大致意思是，在中国，一位行业的开拓者或先行者在某一个行业取得了成功，后面就有大量的跟风者或抄袭者蜂拥而至，导致同质化竞争严重，资源的浪费。而在以色列，一位先行者在某领域取得了成功，其他的人都会参与到这个行业中来，他们只是参与相关配套的建设，而不是参与同质化的竞争。王老吉红火之后，不可避免的，大量的跟风者蜂拥而至。

　　这是为什么呢？因为这个行业的门槛不高，在受到利润驱使的情况下，于是便有了大量的跟风者，都做凉茶，试图从凉茶这个巨大的市场中分得一杯羹。这么做带来的直接后果就是，在大家的积极参与和共同努力下，凉茶市场这个盘子越做越大，尤其是在供给端。其实这么做，*大的受益者并不是这些跟风者，而是行业领头羊王老吉，因为经过这么些年的努力，王老吉的品牌已经深入人心，在多数消费者心目中，它就是*好的凉茶品牌。

　　在这么多的跟风者之间，和其正凉茶无疑是显眼的一支。和其正凉茶是福建达利集团推出的一款凉茶。借助集团公司在生产、管理、渠道资源、品牌等方面的综合优势，和其正试图从这个凉茶市场中占据一席之地。种种迹象表明，它的假想敌就是王老吉。下面，我们就以和其正为例，就在饮料行业中，行业的跟随者应该如何开展自己的工作，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地，展开探索。

　　一、先模仿

　　作为饮料而言，*重要的是口味。因此，就同一个行业或同一个细分领域而言，行业的领导品牌或领先者，它的口味就应该成为该细分领域的标杆。什么意思呢，就是说，就凉茶这个细分领域而言，王老吉是领导品牌，这应该没什么异议。那么，它的口味就应该是凉茶这个品类的基本口味，或标准口味。那么，经过这么多年的市场培育，在消费者的心目中，只有符合王老吉这种口味的，才能称得上是地道或正宗的凉茶。这就要求作为凉茶市场的跟随者，在口味上，必须要以王老吉的口味为准，或者无限接近它的口味。只有这样，才能够从凉茶这个细分市场中分得一杯羹。否则风险太大。

　　和其正就是这么做的。不是这么做的其他很多的跟风者，都一个个被干趴下了。不是被竞争对手弄趴下，而是市场不认可，消费者不接受。

　　我们再把目光投向世界，在可乐这个细分领域，可口可乐是开山鼻祖，后来加入的可乐品牌，包括百事可乐、非常可乐等等，无一例外在口味上和可口可乐惊人的相似。我想说的是，这不是巧合。作为行业的跟随者，就必须得这么做。

　　在渠道终端方面，和其正凉茶的渠道策略和王老吉的类似，都是采取密集分销的策略，尽可能多的占据更多的有效终端网点。这是因为，当产品、品牌、价盘、传播等关键要素均已成定局之后，对大多数消费品而言，剩下的就只有两项工作了：第一，在更多的地方卖；第二，让每个卖的地方卖的更多！也可以简单概括为“铺货，动销”四个字。前者是分销网络建设、有效终端拓展问题，后者是提高单店/单点销售力问题。除此，其它事全是辅助。

　　因此，在有王老吉出现的零售终端，就有和其正的存在。而且如果你留心的话，和其正就摆在王老吉旁边和附近。为什么？这涉及到品牌和品类的问题。

　　消费者在购物的时候，先选品类后选品牌，在选择品牌的时候，品牌力和价格，是非常重要的参考因素。这两个因素在不同的产品当中对决策的影响力是不一样的。像比较贵重的产品，往往品牌力占主导，消费者往往更看重品牌，多花点钱无所谓，买一个心安。而比较便宜或者不是特别重要的产品，在品牌差不离的情况下，往往会选择价格相对便宜的产品，比如凉茶。

　　同时作为凉茶比较知名的品牌，对于相当一部分消费者而言，王老吉和和其正在品牌力上有差别，在这种情况下，价格相对实惠一些的和其正，相对而言才会占一些便宜，更讨巧。

　　与此同时，在这个世界上，任何一个品牌，它都不会占据整个市场，一家通吃。再好的品牌，也有人不喜欢。因此，在终端货架上，当王老吉和和其正同时存在的情况下，不喜欢王老吉的消费者比较容易选择和其正。

　　在品牌的传播上，和其正的跟随策略体现得更加明显。无论是从广告创意，还是高举高打的传播策略，借助明星代言在中央电视台上做广告，它一登场就尽显华丽。

　　在广告创意方面，它的创意和王老吉的差不多，都围绕着“清火”“去火”等与上火有关的概念。在传播上，和王老吉一样，也是在央视这个级别的媒体平台上做广告。这样容易在消费者心目中建立一种和王老吉差不多的品牌形象，从而拉近和王老吉的品牌差距。