营销思维，是以客户价值为导向的逻辑思维与水平思维的综合体。管理咨询的逻辑思维严谨、研究方法独到、分析体系完备，咨询方案能做到“对”，却很难做到“好”，因为水平思维的缺乏。营销策划与品牌创意，点状深挖能力强，善于颠覆传统思维。耳目一新的创意方案，能做到“好”，却很难保证是“对”的。实业界人士，行业与企业的逻辑思维能力强，一线市场的单点突破性思维也很出色，而跨行业、跨界的水平思考略逊一筹。既对又好的营销决策，是企业高层梦寐以求的绝招，有没有什么可以学习与成长的路径呢？

　　思维的成效，来自于思维方法。而思维方法，有点像练太极拳、下围棋，基本招式并不多，唯有勤思苦练、持之以恒，才有茅塞顿开、如入化境的感觉。叶敦明觉得，营销的加减乘除思维活，或许是适合营销决策者的一种思维训练。且不管谋定而后动，还是行动中思考，营销思维都需要一种结合个人、企业、行业、社会环境的综合思考体系。营销创新，来自思维的创造力，而创造力是可以加以训练的。

　　善加

　　做加法，凭的是积少成多。经验是时间的自动生成物，是静态的、过去的，需要加以提炼，需要辨伪存真。经验需要总结，总结后的经验就会成为简洁实用、专为自己的理论体系；经营需要复盘，复盘之后的经营得失，才能成为企业航向的灯塔。叶敦明认为：高质量的回顾与反思，事后必须有，事中也要尽量有。联想公司倡导的复盘，也是此理。有八种加法，忙于营销琐事的诸位，不妨停息一下，拿它们当一面镜子，看看那些地方需要“补妆”。

　　1、高层接触客户的频率

　　高层接触一线客户的频次越多，决策准确性与生动性就会大幅提高。凡事那些事前打定主意，然后假惺惺地征求意见的决策，*容易犯个人主义错误。

　　2、客户认知与体验价值

　　营销就是要找到客户组织中有影响力群体的价值感知方式，极端地说，产品与服务价值不是工厂生产制造出来的，而是客户感知出来的，感知即真实。一个企业，内部与外部关联方，若是对自己的产品与服务不熟悉、体验不深刻，那客户的认知与体验价值也好不到哪儿去。

　　3、决策头脑风暴会

　　风暴会，多少次成了发飙会？会议，若是用来解决问题的话，就会上演各色“全武行”：推卸责任的扯皮会、指责他人的怒骂会、抬高自己的吹牛会、自吹自擂的打气会。头脑风暴，是正能量的、创造性的思维大汇聚，解决问题不是它的根本价值，思维碰撞、策略选择、路径确定，才是它的终极价值。每一个参会人员都是带着想法来的，那些图谋让别人解决自己问题的懒人，应该被拒之门外。

　　4、现场决策与试点

　　办公室的墙，要打穿，一览无余地对接市场，这只是一个梦吗？昨晚看央视的“*美乡村医生”，支持人和嘉宾都纷纷提及了下基层的心灵震撼：没想到乡村医疗条件如此落后，没想到乡村医生如此平凡而伟大，没想到朴实的人民为一点点支持而如此感恩戴德。可以说，没有央视记者的细心与苦心，那么多*美的乡村医生还会籍籍无名于山野田间，不为世人知晓，更谈不上感动世人。叶敦明建议：企业领导也要常走基层，常跟客户接触，学会现场办公。行成于思，而思来自一线走动。

　　5、战略实施的可能路径

　　战略，在于取舍。看上去通往罗马的条条大路，有些是异想天开的，有些是死胡同，有些是人群扎推的，真正能够适合自己的发展之路，必须要与企业资源、价值观、决心、团队愿景相一致，*佳的境界则是在企业的内外组织里产生互相增强的正能量。众人决心要走的路，就没有走不通的，可这要看是否核算。边走边观察，为企业留有一条备用之路，防止一条道走到黑。

　　6、战略理念与价值传播

　　多一个朋友，多一种思路。多一个伙伴，多一种价值组合。强势的、平台式的企业，一呼百应。而创业型小公司，则必须让自己“被整合”，也就是别人愿意、公平地整合你。合作理念必须打动客户和被整合方，传播内容必须价值显性、调性亲和、引力显著。

　　7、三种营销的互为补强

　　内部营销、外部营销、互动营销，这三种营销中，内部营销*被忽视、互动营销*为乏味，资源和精力过于倾斜于外部营销，以为只要搞定客户就可以赢得一切，营销狂躁症，只因为急于求成。三种营销，*起码要达到一种营销为主、另一种营销为辅助的组合状态。

　　8、三种传播的彼此加力

　　公司传播、营销传播与对话传播，正好与三种营销对应。同样，营销传播过重、公司传播过虚、对话传播过急，俯首即是。传播要有效果，也必须从组合上动脑筋，而且公司传播要让企业人性化、对话传播职业化与标准化。叶敦明认为：当组合传播遇上组合营销时，企业市场业绩与营销体系都会走出雾霾，迎接阳光灿烂的日子。

　　敢减

　　博大精深，是中国特色的智慧之路。博大，是做加法，涉猎广泛，视野开阔；精深，是做减法，去伪存真，去粗存精。专业与职业的成长之路，颇似人生，由多而少，由外而内，从现象回到本质，从精彩回到本真，人生的意义由此浮现。企业家、商业人士，为何要学佛？红尘之人，难以皈依佛门，他们只是想寻求内心的宁静，特别是在做大决策之际。叶敦明觉得，宁静而致远，淡泊以明志，就是在做减法修炼。为什么减法需要修炼呢？因为人们往往贪多。

　　为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔，是减法的境界。从无到有的时光，快乐向上的，得到与拥有的实在感，都是一种自我证明，都是在向他人和社会证明自己存在的价值。到了事业有所成的阶段，向上的速度与力度，都需要作大的调整乃至突破性革新，这意味着要打破坛坛罐罐，然后轻装上阵从零开始新一轮的追寻。二次创业的成败不在于能力，而在于勇气与智慧。那么，营销人士的大舍与大得的减法原则，又该如何去做呢？

　　1、少就是多

　　客户的数量与质量若是难以兼得，那就放手减少不增值的客户，腾出优质资源服务优质客户。客户满意度，是在自己全身心投入之后产生的，专心专情是必须的，脚踩几只船的疲于奔命，只会赶走客户。

　　客户选择是商业模式的中心，选错了客户，累死也白搭。那些以为由上而下通吃客户的知名品牌，*后不是死在销量上，而是葬身于客户价值的稀薄与毁约。选择产品可以跟风，选择客户则必须动用逆向思维。没有被对手满足的客户，他们的愤怒未必意味着背叛，就像很多老夫老妻间的吵架。他们的不满，未必你就能抚慰与满足，因为他们要么是不知道什么是满意，要么就是不是你想的那种满意。跟对手抢客户，恰似跟别人抢老婆，强者是不屑的，弱者是不能的，中游者是不值得干的。

　　2、人少才能干大事

　　公司、部门或团队的人员数量，能少则少。一人多岗，一专多能，高待遇与高绩效是正相关的。人口红利吃了30多年的国内企业，很多还没有尝到“高绩效红利”，产业结构调整、资源政策扶持，都无法改变低效人士盘踞的企业与行业，毕竟，企业是一群人决定的。叶敦明建议，企业必须要有大军团作战的规划与部署能力，还要有游击队闪转腾挪的机动能力，更要有特工连以少吃多的歼灭能力。

　　3、少一些大干快上的冲动

　　有了快感你就喊，有了创意还得盘。盘创意，可学盘玉的耐心。一款新产品、一个市场策略、一场大促销活动，多需要简短而深入的市场调研。市场调研，产生创意或验证创意。

　　4、领导要减少决策工作

　　民主集中制是一个小进步，而以结果和过程监控为基准的授权则是一个大进步。叶敦明发现，伟大企业通常是安静的，激动人心的企业总是为小成而狂喜、为小创而狂悲。领导挥手我前进，如此决策常费劲。智慧在民间，决策出基层，领导者要把下基层的做秀转换成为决策的一线，跟一线员工、经销商和客户打成一片，每个决策出台之间都会在脑中反复“演电影”，告别浮躁与狂躁的大跃进。

　　5、真理永远掌握在少数人手中

　　营销信息，有助于决策分析与基本判断即可，战略选择的定音之锤不是营销分析，而是决策者的价值观、思维方式与行为偏好。过多的营销信息，只会空耗时机、粉饰糟糕的决策、避开严肃的价值观问题。叶敦明认为，营销决策与企业经营战略，是需要直觉的，那种历经沧桑仍旧笑看风雨的冷激情，才是企业进步、事业前行的挚爱，它是孤独的、自我的、只与少数人分享的。

　　有乘

　　乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，营销又能起到啥作用吗？真要拿企业经营与航船相比，战略是舵，营销是发动机，生产制造是燃料，品牌是帆，客户需求是大海。营销这个发动机，须是涡轮增压式的高效机器，寻求动力与燃油效率之间的均衡。屠夫式、炸金花式营销投入，先是毁掉对手，接着耗干自己，然后葬送消费者的好感，*终是品类市场遭灭顶之灾。

　　营销的乘法效应，其实就是我们常常念叨的杠杆力。小而美的公司，很少有资源与政策的沃土，一颗希望的种子，要想长成参天大树，只有两条路可走。一条是黄山松的坚忍不拔，孤独的身影傲迎风雪；另一条是榕树的独木成林，有土就扎根，根深而叶茂。叶敦明认为，营销精神可学黄山松，而营销运作则要学榕树，有耐力、善运作的企业营销，才是好营销，才是我们梦寐以求的乘法营销。

　　乘法营销，追求的是“好风凭借力，送我上青云”的效果，凭的就是“善于借势，勇于创新”的思维与实践。模式复制，是乘法营销的第一条路，且是走的*为成功的路。对于连锁店而言，样板店的代表性，是连锁复制的基因。集万千宠爱于一身的样板店打造，犹如温室里的花朵，移栽成功率很低。样板店，在于“量化可控”的客户选择、产品服务组合、资源投入比例、内部运作方式、升级接口预留。量化，才能将个性化经营与随机的成功，变成可持续、可拷贝。而可控，则是指投入产出比、机会风险比，不放卫星，务实经营，找到风光背后的风险。

　　单店经营成功是靠系统促成的，供应链至