买东西看价格没错，可只看价格就不对了。以价格为导向、以“面子工程”为导向，都是目前葡萄酒消费面临的主要问题。

　　某种程度上，盲目的消费理念造成了不正确的品饮观，与葡萄酒文化的精髓及内涵相悖。

　　业内人士认为，葡萄酒市场培育过程漫长但任重道远，酒窖构建自身特色是关键。

　　【消费心理分析】

　　1.以“价格”为导向：便宜、实惠很受宠

　　“现在，‘比价’现象仍然很普遍。”上海国海酒邦红酒文化高级培训师齐迪举例，对于二、三线城市来说，100元/瓶还“买一送一”的葡萄酒，热卖程度要远高于200元/瓶的葡萄酒。她认为，这种以价格为导向的购买方式并不理性，消费者将目光停留在价位上，完全忽略了对葡萄酒品质的追求。“从而，也很容易酿成错误的品饮观，与葡萄酒文化的精髓及内涵相悖。”

　　河南省酒业协会进口酒分会执行秘书长让雁也表示，价位在100元/瓶~300元/瓶的葡萄酒很受欢迎。但产品价格过低的葡萄酒品质无法保证，不建议购买。

　　2.以“面子”为导向：不求品质，但求有面

　　一位葡萄酒销售人员透露，他不时会遇到这样的提问：“我们这次庆功宴规模很大，有不少高端人士参与，挑选多少价位、什么包装的葡萄酒才能配得上这次活动？以不能丢面子为原则！”

　　事实上，这种消费情况也相当普遍。齐迪认为，现在真正了解葡萄酒从而走进酒窖进行挑选的消费者仍然只是少数。“部分机关单位、民营企业和个人消费主流群体在消费葡萄酒时，仍存在‘面子工程’。但这种方式太过功利，真正的好酒需要沉下心来品味，与好友边聊天边体会。”

　　【酒窖如何应对】

　　1.从培育潜在客户开始

　　基于前面对消费心理的分析，齐迪认为，培育潜在客户至关重要。“人们对新鲜事物的思维和认识一定要走在行为的前面，葡萄酒也逃离不了这个规律。”

　　如何培育市场，齐迪讲了一个有趣的现象：“好几年前，消费者去书店看书而不买书，很有可能会被撵出来。而现在，你再去书店看书，没有人会撵你，随便看。这是怎么回事？”

　　事实上，书店做的是“培育潜在消费者”的活儿。“可能今年这个看书的穷酸小伙子没钱买昂贵的书籍，但是有一天他的经济实力达到了，花几百元买一套书不成问题了，就自然而然地会想到自己曾经爱去的书店，这时，书店的回报就来了。”

　　她认为，酒窖开“品鉴会”就是一个培育潜在消费群体的办法，很直接，也很实用，只要坚持就会有回报。

　　2.酒窖要有自己的调调，才能吸引客户

　　在开店之初，就得盘算好酒窖的定位：是有团购优势还是渠道优势？手里有没有资源，对预估资源的把握度有多大？如果这些都不具备，那就得从酒窖自身做文章，突出特性，让消费者记住你。

　　“高端酒窖大多以奢华的装潢、专业的西餐、国外名优葡萄酒著称。对于这些，相对小众却极具吸引力的葡萄酒消费场所也值得借鉴，比如清吧或私房菜馆。”

　　齐迪介绍，清吧的消费群体多以80后、90后为主，室内可放置桌球，可以啤酒、洋酒等结合销售。私房菜以其专属性、私密性为主要卖点，商家可以在食材的选用、餐点的搭配、葡萄酒的挑选等方面打造专属印记。“商家在展现自身的专业性的同时，也增加了消费者对其的信任感和好感。这时，美味的菜肴和精致的葡萄酒口感，就成了吸引消费者的利器。”