2012年中国白酒经历了黄金十年以来的瓶颈期，行业发展出现拐点。特别是，一线白酒企业业绩增长有所放缓，但河南白酒企业却稳中求进，在资本整合、产能扩张、品质提升、文化挖掘、市场拓展等多因素带动下，行业整体得到了不断发展。而在其理想业绩的背后，河南白酒企业该如何把握好这次弯道超车的机遇，实现各自的“百亿”梦想？

　　◎ 名酒价量齐跌 二线处境尴尬

　　目前，第一季度一线名酒的具体销售数据外界无从得知，但记者还是从多方采集信息，试图以聚集碎片化的信息来窥视一季度的销售情况。

　　在今年“两会”期间，茅台集团董事长袁仁国向外界透露，2013年1至2月，贵州茅台的销售收入为54.98亿元，较上年同期增长了14.42%，其中茅台酒销售收入53.19亿元，较上年同期增长19.75%。对此，有分析人士以此推算，由于提价是在去年9月，贵州茅台1季度估计同比销量下降了10%左右。

　　另一方面，记者拜访的大多数茅台经销商都表示，今年1至2月份销售同比确实有所下滑。同时，一线名酒的销售价格也经历着“滑铁卢”，53度飞天茅台近日在某电商平台的零售价首度跌破千元大关，以999元/瓶进行促销，不过目前价格已经回升至1099元/瓶。像52度水晶瓶五粮液现在在1919网上商城零售价为719元/瓶，低于提价后的*新出厂价725元/瓶。五粮液52度1618在网上745元/瓶，而其*新的出厂价为900元/瓶，两款主力产品价格均出现倒挂。

　　一线名酒价格跌至原来二线名酒的价格区间，那么二线名酒该何去何从呢？

　　“一线名酒降价会使得原本在这个价位的其他品牌的需求也将被挤压。” 河南省酒业协会会长熊玉亮告诉记者，如果这部分中档酒价格同时雪崩，就会再向下层挤压。如果这样，那些品牌属性弱的产品就会受到严重挤压。

　　一位业内人士向记者发出这样的反问：“如果茅台跌到800块钱一瓶，你愿意喝茅台还是喝洋河，或者水井坊？”当然，对于这个问题，消费者会给出他们自己的选择。

　　盛初咨询分析师刘振认为，“名酒价格的下滑，会相应地带动其他一系列白酒价格的下滑。像五粮液价格没有下滑前，洋河梦之蓝就在700元至800元这个价位，那个时候洋河在这个区间可能还有发力的空间，但现在基本不可能了；像剑南春以前卖500多元，如果价格跌到400元，竞争优势又体现出来了。这样造成的影响就是各个区段名酒价格的普遍回归。”

　　同时，河南省宋河酒业股份有限公司品牌部经理王治国则认为，“从目前的情况看，留给二线名酒的市场机会可能会转瞬即逝，一线名酒如果价格继续下滑，并发力中端市场，那么这又会挤压当前这个价格区间内的品牌，导致此价格区间的激烈竞争。”

　　◎ 看好中端市场 酒企竞争加剧

　　“从今年一月份的数据来看，中端白酒的销量有一定的增幅，而零售价格低于100元的白酒销量则有翻番的增长。”熊玉亮向记者透露。另外，从泸州老窖集团发布的数据来看，其低端产品的销量增幅也有27%，这或许仅是个缩影。

　　高端消费受阻的情况下，今年不少名酒企业都将着力点集中在中端市场，业内人士称之为“腰部发力”。据悉，泸州老窖今年将“稳住高端，发力中端，强化低端”。五粮液日前也向外界透露，表示将拓展中低端，进军婚宴、家宴市场。茅台更是在2012年就推出了汉酱酒主打中端市场，以改变其“头重脚轻腰无力”的局面。

　　在春季糖酒会上，一些二线名酒也都透露出“腰部发力”这一战略调整，推出一些系列产品，800多元的不好卖，重点考虑向300元、400元的产品转移。

　　另外，记者也观察到，一线名酒企业在河南省内扩张步伐放缓的大背景下，宋河酒业则根据自身的情况在上海国际酒业交易中心发行证券化理财产品“鼎韵宋河”，进一步拓展销售渠道。同时，河南省宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨则告诉记者，宋河去年销售额超过20亿元，通过该“特通”渠道推行白酒理财产品，对宋河而言，一方面扩展了渠道，另一方面也提升了品牌，更是公司向全国化步伐迈出的重要一步。

　　也有业内人士指出，“区域性品牌主要集中在中低端市场，他们的优势是渠道精耕细作、价格优势；而名酒厂历来都是浮在上面的，渠道下行薄弱，多实行空中打击，跟区域性品牌争夺腰部市场优势并不大。”

　　河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛则持相反看法。他认为：“之前一线白酒企业因为高档酒供不应求，根本无暇顾及下面的中档品牌，造成地方性品牌纷纷抢占这一市场。不过，现在一线名酒企业正在重视这一市场，它们有品牌、资金、质量等多方面的优势。如果未来名酒企业政策给到位，其竞争力是非常大的。”

　　刘振则告诉记者，2013年二线白酒品牌的发力空间应该集中在300元至500元这个区间段，而区域性品牌则更多要集中在100元至200元区间发力；未来在100元至300元这个黄金腰部价格区间竞争会非常激烈。

　　◎ 本土精耕细作 豫酒金花的独白

　　白酒业经过十几年的高速发展以后，进入了调整期。然而豫酒的发展态势却依然强劲，并没有因为行业环境的影响受到太大的打击，随着高端白酒消费的降温，2013年或将成为中档白酒发展的黄金时期，对豫酒，是一种“天时”。

　　熊玉亮介绍，“发力全国市场，本土市场是重中之重，河南去年整个销售额将近三百亿，巨大的基地市场是可以培育一到两个百亿规模的企业。”

　　而对于杜康来讲下一步该怎么走？洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青给出答案，“未来杜康品牌要有四个纬度和四个定位来实现战略上的路径选择。消费者的价值观、价格带、品类兼容和市场作业是我们选择品牌的四个纬度，同时品牌定位、传播、结构是品牌在价值上实现四个突破的焦点。”

　　在深挖本地市场的同时，“形成了以酒祖杜康为中高价位，以中华杜康国华杜康为中低价位，以绵柔杜康为低价位的产品结构。”吴书青分析，“这个产品结构应该说在未来是适应于全国，不管是省会级市场，还是地级市场、县级市场，这种产品的结构是比较合理的，而且在过去几年的发展过程中取得了业绩的翻番式增长。”

　　宋河自2009年牵手战略投资者开始，到2010年通过对产品线的持续梳理以及对生产基地的持续改造，再到2011年的一系列品牌建设活动如火如荼，宋河正在用自己的方式进行不断超越。

　　而包括宝丰、仰韶、赊店、张弓等在内的二、三线白酒企业，也纷纷或明或暗地透露各自的全国化梦想，短则两三年，长则七八年。

　　熊玉亮认为，企业更加清醒、理性，回归行业本质，更加关注企业经营质量，更加关注产品质量，更加关注营销创新和技术创新，更加理性地投资，更加理性地制订企业的发展战略。

　　豫酒要想更好更快地走向全国，一定要借鉴洋河、郎酒、古井贡等名酒崛起的经验，找准各自的品牌定位，并深扎根据地市场，做好家门口营销。同时，在困难当中抓住机会，让机会变成机遇。