中国白酒在面临行业周期风险时，必须“扎根消费价值，强化白酒品牌”。

　　2012年，白酒市场的风向开始改变，主要表现在高档酒滞销、白酒价格下滑、名酒供求逆转。

　　中国白酒有一个奇怪且有规律的现状：七年为一个周期。1990年和2005年是白酒行业的*低谷，1997年和2012年是白酒行业的*高峰，这刚好符合“七年一周期”的规律。严控“三公消费”、塑化剂风波、中央军委“禁酒令”等大环境下，2012年白酒业已经呈现出“繁华之后走低”的局面，白酒行业风险上升，产能严重过剩，渠道中白酒库存太多，种种迹象已经表明白酒的调整期已经到来。比如在2012年12月中央军委“禁酒令”之后，贵州茅台股票曾一天蒸发125亿市值。

　　陷入困局，白酒行业应当如何应对？笔者认为，酒企应当具备“三自”，即自信、自省和自强。

　　自信，其实就是白酒的市场机会。消费者对白酒有着刚性需求，一是渊源流长的白酒文化；二是白酒有着忠诚的消费群；三是礼品消费、关系消费和面子消费。

　　目前，中国白酒业的存在“四重四轻”：重产能规模，轻市场风险；重政商消费，轻个体消费；重渠道推式营销，轻拉式营销；重产品价格渠道营销，轻价值营销。这“四重四轻”应当引起酒业的“自省”，白酒行业一定要“接地气”。

　　关于自强，在白酒低潮期，白酒企业更应该关注消费者的价值，扎根消费者，根据消费者的需求来定位产品价格，调整品牌架构。面临低潮期的中国白酒行业，应该更多关注消费者，扎根消费者，消费者行为是营销之根。

　　中国不缺名酒，名酒打的就是品牌。这个调整期是对白酒品牌的真正考验期，品牌的核心是顾客价值和顾客关系。在目前的新形势下，白酒，尤其是名酒降价的趋势已经不可避免，降价影响了品牌的价值怎么办？若兼顾价格和品牌形象，则需要调整品牌架构。

　　问题：

　　我是一名白酒经销商，有一个属于自己的白酒品牌。为了将这个品牌推广开，做大销量，每年全国糖酒会我都会去参加，但是招商的效果却不理想，在糖酒会期间很少签订合约。我也尝试过其他的酒类展会，常年奔波于这些形形色色的酒类展会，然而，*后招商结果也不好。为什么会出现如此不尽人意的结果呢？如何才能避免酒展招商做无用功呢？

　　回答：

　　杭州玖慧企业管理有限公司创始人，玖慧咨询首席顾问郭福生

　　笔者通过研究发现，很多酒类厂商招商时常常走入以下几个误区：

　　一、招商心态不端正。很多厂商的业务人员热衷于开发高文章来源华夏酒报额首批打款的客户，自己先赚到高额提成再说，于是招商时抱着先“拉下水”的心态。

　　往往很多业外的客户因不懂行情在业务员甜言蜜语的说服下打了高额的首批款，然后业务员“人间蒸发”或又跑去别的地方找大客户。这种状况导致年年招商，年年销量不甚理想。这样的招商心态，即使招到商，也因未能为大客户提供后续的系统服务，仍然无法真正留住客户。另一方面，经销商迫于库存压力不得不甩货处理，终将伤及到厂商产品的品牌化运作。

　　二、参加糖酒会之前准备工作不够充分，产品没有亮点。没有差异化的产品系列，且产品无独特卖点，产品手册、招商手册等不够完善。

　　三、糖酒会后跟进和追销力度不够。近年来，在糖酒会期间签订合约的越来越少，即便签了约，要拿到客户回款才算真正的成交。因此，参加糖酒会招商，糖酒会后的跟进就显得格外重要了，有些酒商参加了糖酒会，但会后没有及时安排业务人员跟进，没有第一时间拜访有意向的客户，从而错过了*佳的成交时机，*终导致糖酒会收获甚微。

　　四、没有终端盈利系统。

　　没有单店盈利模式的加盟连锁都是忽悠。其实加盟连锁也是招商的一种形式，如果只想着通过招商把产品卖给经销商，而不管经销商怎么卖出去以及怎么赚钱，那么这种招商也可以说是一种欺骗行为，这样的招商不会吸引到很多经销商，更不会长久。

　　除以上四个招商中常见的误区之外，年年招商，年年业绩不甚理想的*主要的原因是运营商热衷于招商，而没有把主要的精力放在对已有老客户的服务上。

　　招商是开发客户，服务老客户是维护客户。很多企业热衷于开发新客户，殊不知，开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上。回过头来看看2013年酒行业的整体行情，由于2012年的政策等各方面的影响，导致很多经销商库存很大，所以，今年要想取得理想的成绩，必须要进行营销的升级，必须给经销商提供强有力的营销服务，只有帮助经销商快速消化库存，经销商才能完成既定目标。