访中国国际广告节媒企活动评鉴专家、兰州黄河嘉酿啤酒有限公司策划部部长刘晓宁

　　《后汉书·李固传》中说，“昔尧殂之后，舜仰慕三年，坐则见尧于墙，食则睹尧于羹。斯所谓聿追来孝，不失臣子之节也。”羹墙之思意为：从墙壁上，从羮汤中能看到所思慕人的影子。比喻对先贤的思慕。用羹墙之思比喻目前甘肃高端白酒的近况*为贴切了。近日，长期关注甘肃酒市动向的中国广告长城奖获得者、中国广告实战案例评委、中国国际广告节媒企活动评鉴专家、兰州黄河嘉酿啤酒有限公司策划部部长刘晓宁先生在接受本报记者专访时如是说。

　　高端白酒遭遇冰火两重天

　　刘晓宁说，陇酒高端品牌在兰州盘桓三年之久的为数不多。但是，陇酒*大的特点和全国白酒厂家一样，在自己的产品线的矩阵中，涉及了高端酒，价格在500元至800元之间。

　　三公消费、八项规定、军队禁酒令等对高端白酒的销售影响明显，陇酒高端产品也不例外。一些固定的消费场所、经销渠道突然间不畅通了，让利、买赠、赠品、赠卡等促销活动也出现了大面积梗阻。

　　冷思维和热思考

　　针对今年以来的酒业环境，刘晓宁有独到的观点。他说，首先是对酒的认识不能偏颇。清代著名学者顾炎武说：“水为地之险，酒为人之险”。民间也有“小酒天天醉”“饺子就酒、越吃越有”等形容幸福好日子的俗语。其次要正视区域性品牌销量下降的现实。消费价位在500元至800元以上的群体，会转向200元左右的区域品牌。再次是看到名牌白酒产品线下沉对陇酒的新一轮冲击。*后是渠道化运作压力增大，营销模式的转型，从原来重视“三公”到企业客户的开发以及私人聚会的促销。

　　“信心大于黄金”。不管是厂家和商家应该更具有应对市场的信心，而不是观望和盲目地在终端上血拼。要调整思路、立足亲民路线、传播品牌正能量，提升品牌基因，优化渠道。直白一点，白酒是精神产品、情绪化产品，无论经济跌宕起伏，酒也是“百姓七件事”之外，永远不可回避的。

　　适应市场和应对社会

　　刘晓宁说，今年高端名酒“坐地起价”的疯狂场景已经不在，也给二、三线白酒带来了机会，需求将会快速转移至中高端产品，这对陇酒来说是一个机遇。陇酒企业现在不光是收好“地盘”，而且还要主动出击。一是在梳理产品结构上下工夫，把形象产品、战略产品、现金流产品做合理的规划。300元以上的产品作为形象产品进行品牌高频次传播，加深在消费者心中的印象。200元以上产品作为渠道的战略产品，维系渠道的价值链。100元以上的产品作为主流消费场所的主推产品。100元以下的产品作为现金流产品，增加渠道经销商配货和流通辐射。

　　此外，刘晓宁还建议，酒类品牌文化的传播也需要从“厚古薄今”向“厚今薄古”转型。当下“快节奏，重品质、健康、休闲”已经成为人们生活的“新状态”，作为陇酒没有理由，不融合人们的精神物质，酒文化的创新和营销模式的转型，应该是陇酒迎来“凤凰涅槃”期的关键所在。记者 张文治