剑南春：试点直控终端

　　要说渠道精耕，饮料行业已经做得比较成熟。白酒为何不能学习饮料等快消品的模式?

　　“与超高端产品不同，剑南春认为自己的产品价格档位是适合做渠道精耕的。”对剑南春比较了解的j先生说。

　　剑南春的销售团队从2010年的几十人，到2013年初迅速扩张到2600人左右，其中一线业务人员2000人。

　　剑南春并不需要业务员像其他快消企业一样通过拜访终端来拿订单，更多的是希望实现市场信息收集、政策宣讲及协助活动等服务性工作。“让费用在终端消化，而不是被经销商截留，甚至砸价、窜货。”

　　业务人员的扩张本意是为了更好地服务终端，与经销商配合做好辅销工作。不过在实际操作中，存在着“失控”的风险。

　　“业务人员有没有实际去终端拜访?终端是否知道酒厂搞了哪些活动?费用是不是真正花在终端了?厂家对这些前线信息并没有真正掌握到。”j先生说。

　　因此，剑南春集团董事长兼总经理乔天明之子乔愚正在推动一项变革：精细化管理。

　　据说，乔愚在美国会计师事务所工作过，崇尚现代化的管理。在参观过农夫山泉之后，乔愚觉得剑南春应该借鉴这种管理模式：厂家的业务团队自己做终端，经销商只作为邮差，负责物流、收款等工作。

　　“这种模式能减少剑南春管理上失控的风险。”j先生说。

　　在规划中，管理部门可通过业务人员的手机进行gps定位，检查其是否按要求进行了线路化拜访。

　　当然，剑南春的精细化管理并不止于此，而是有一整套的管理和服务流程。“比如有餐饮终端要一个买赠活动，需要业务人员到现场服务。通过手机gps定位，厂家就知道他有没有到现场。现场用了10瓶赠酒，业务人员则通过手机上报实际的使用数量，并用手机扫描这10瓶赠酒的物流码(二维码或一维码均可)并上传。费用报销流程也通过手机实现。”

　　按剑南春现在的规划，每个业务人员可以负责50～70个终端，现在的人员规模，已经绰绰有余。

　　据悉，5月份剑南春将在两个办事处先行试点。

　　不过，一般而言，快速发展与严格管控两者不可兼得。剑南春目前规模尚不到百亿，如果其目标是快速增长，则是否适合用这种严格的管理模式?

　　“如果这种渠道精耕的管理方式拿到郎酒或洋河做，或许能有更好的效果。”j先生说。

　　来源：第一营销网