随着2013年的到来，白酒行业也正式进入了白银时代。“白银”依旧是贵金属，只是价值低于“黄金”，所以白银时代绝不是白酒行业的“灾难”。白银时代有自己独特的新变化、新机遇：高端酒发展受阻，但中高端产品却迎来春天，地产酒进入大发展时期。尤其是近两年，区域强势品牌突飞猛进，北京的牛栏山，江西的四特，河南的宋河、杜康，湖北的稻花香、白云边等无一不在“逆境”下强势增长，引领白酒行业继续稳步前行。

　　以河北唐山为例，根据资料显示，这座资源丰富、消费水平居高不下的城市，白酒消费能力也要明显强于省内其他地区，在这里高档酒、中高档酒备受欢迎，而后者更是几乎全部被郎酒、泸州老窖、洋河收归囊下。但是，到2012年下半年之后，受政治、经济等大环境的影响，三大一线名酒都出现了不同层次的下滑，高端酒更是量价齐跌。同时，地产酒在唐山市场的表现却异军突起，*典型的就是十八酒坊，短时间内就实现了市场上的高占有;在中低端市场上，山庄、板城则牢牢占据着自己的位置。这些数据充分地体现了在新一轮的竞争中，地产酒相对一线、二线名酒表现出了明显的优势。

　　那么，地产酒应该如何在这个“缓增长时期”实现弯道超车?地产老名酒如何才能抓住发展新机遇?伴随着山庄、板城、衡水老白干在唐山地区已经完成了布局和招商的问题，经销商又该如何在其他地产品牌中进行选择?选择的标准又是什么?为此，《糖烟酒周刊》与邯郸丛台酒业有限公司于2013年5月7日在唐山市万达洲际广场共同举办了“携手丛台，创富未来”邯郸丛台酒业冀东地区2013财富论坛，论坛力邀业内知名咨询专家--远景(中国)营销管理咨询公司副总经理李童，为大家讲解地产名酒尤其是二线地产酒如何迅速破局省内市场，大踏步跨入省酒阵营的方针策略以及经销商怎样选择品牌才能在新时期拥有新阵地。《糖烟酒周刊》希望以此为媒，携手丛台酒业和来自唐山、秦皇岛、承德、天津等地区的经销商一起解密行业规律，透析企业魅力，洞悉财富商机。

　　区域老名酒将会快速崛起

　　“自2012年以来，白酒行业增速放缓，很多经销商也开始迷茫。但是我们认为，这是行业发展进程中的一次修复性调整，对白酒的长远未来发展是有利的。”糖烟酒周刊杂志社副总编辑兼酒版主编王建军如是开始他在论坛上的讲话。“一方面，去年针对白酒业的各种利空性事件，提醒酒类企业在高速增长的同时，必须要重视产品质量，这是白酒的本质。另一方面，政务消费受到限制，使得白酒厂商在营销层面必须要做出调整，从过度依赖政务市场向更广阔的领域挺进。就当前行业形势而言，主要还是给高端名酒带来了较大阻力，全国各地的区域强势品牌多以中档和中低档产品为主，这是消费者的刚需，所以影响不大。相反，类似丛台这样的区域老名酒会成为全新的增长点。首先，区域老名酒都有深厚的历史文化底蕴，消费者认知度高;其次，老名酒的品质非常有保障，具有很高的质量把控能力和研发能力;第三，老名酒现在的企业调整都已经到位，包括产品结构，人员队伍等等，并且拥有扎实的区域市场，具备了一定的品牌辐射力。所以，区域老名酒必将在新一轮的行业调整期快速崛起。”

　　丛台酒正是区域老名酒的典型代表。邯郸丛台酒业销售公司副总经理刘韶普在论坛上向参会经销商汇报了丛台酒的光辉历史和近年来的发展成就：“丛台酒，因着名战国遗址“丛台”而命名，先后被评为“国家优质酒”、“中华文化名酒”、“中华老字号”、“河北省着名商标”、“河北第一名酒”等称号，经过近几年的发展，如今的丛台酒更是大放异彩。自2009年公司做出重大革新以来，丛台酒业年经济效益以超过40%的速度增长。从2012年开始，丛台酒业大幅增加了广告投入，并且做了更精准的媒介投放规划。借助整合传播的力量，丛台酒的知名度和美誉度已经得到迅速提升。在产品结构上，丛台酒全面覆盖10～10000元以上的价格区间，完善了产品品系。综合众多有利条件和因素，丛台厚积薄发，在省内，正在迅速推进全省化的发展布局，我们有信心，与志同道合的经销商一道，共同使丛台在*短时间内跃升为冀酒第一阵营品牌。”

　　2020年前，白酒行业依然乐观向上

　　行业增速放缓已是普遍共识，白酒行业下一步究竟是一个怎样的发展趋势?面对行业新变化应该如何去应对和调整?李童就此给予了在场经销商一份完美的答案。

　　李童认为，白酒行业至少在2020年前仍是一个乐观向上的大趋势。消费人口基数足够大，城镇化步伐加速，加上中国传统白酒消费习惯这三大因素共同造就了中国以后的10年间白酒总体消费仍然有足够大的基础。这种足够大的基础让行业不会出现衰退式下降。

　　那么未来白酒的价格会如何调整呢?高价位白酒就目前的消费结构来看，应酬性消费占到60%以上，个人支出性消费不到40%，政策是高端酒此次价格回落的真正诱因，即使没有，高端酒的价格泡沫被捅破也是迟早的事情。这几年白酒提价在不同档位内也存在不均衡性。高端酒提价过快，中低端酒提价过慢。伴随着多米诺骨牌效应，次高端及中高端会受到冲击，短期内提价的空间有限。但中低档酒，特别是中档酒依然具备很大的提价空间。所以，李童分析指出，高端酒的价格短期内必将下行，中长期还有提价的可能;中低档酒在短期和中长期都具备较大的提价空间。

　　以茅台为首的高端酒文章来源于佳酿网价格回落，对整个行业的结构提升而言是一个利空的消息。但这并不代表所有档位的产品都丧失了提价的空间。对于价位相近的竞品则需要考虑自身的价格策略，在量和价之间进行选择;对600元以下的产品基本上不会产生直接的影响，反而这个价格区间还存在提价预期;针对区域品牌，应该对价格实施直接调整，悬在空中没有多大意义。区域品牌*需要留意的是二线名酒，因为就目前而言，其在产品策略方面均是采取多档组合的方式，伴随着高价位产品的受阻，其产品重心必将下移。白酒行业档位发展趋势如下表所示：

　　区域老名酒要趁机实现弯道超车

　　从消费档位看，一线名酒占据高端，二线名酒占据次高端，区域名酒占据中高端以下价位，档位发展趋于成熟，伴随茅台价格回落，预示着行业提价已经见顶，新档位机会不复存在，老档位已有强敌。

　　面对2013年，无论是一级、二级还是三级市场都存在着对行业走势不同的看法和应对态度。从多方面的分析来看，“三公消费“受限不会是一阵风，将是一个长期的政府行为。因此，面对新形势，我们既不能过于乐观，也不需要过度悲观，让行业发展回归理性，行业发展才会是可持续的。

　　无论是生产企业还是经销商，都要把握住此轮行业调整的新特点，尤其是经销商群体，必须要抓住行业调整的牛鼻子，这样才不会被淘汰。李童讲道，在本轮调整期内，区域名酒因为在中高档及以下价位占据明显优势，所以经销商考虑向地产品牌倾斜会是一个非常不错的选择。以冀东地区为例，中高端市场十八酒坊已经完成布局，中低档则是板城和山庄立于不败之地，那么没有抓住这些省内一线名酒的经销商该怎么选择其他地产品牌呢?李童给出的答案是应该选择像丛台这样的省内老名酒，暂时位居二线阵营，但却时刻瞄准第一梯队的品牌。在2000年左右，丛台酒在唐山地区是非常畅销的品牌之一，只是后来因为体制问题慢慢地淡出了市场，拥有市场基础的品牌再次运作市场会有很大的优势。这一次丛台酒业卷土重来，已经在组织结构、价格体系、市场运营、政策支持等各方面做好了充足的准备，这个地产老名酒会在冀东区域找到新发展机遇。李童建议丛台酒业必须要练好内功，收缩战线，做牢根据地市场，聚焦发力中档、中高档价位，实施单档位突破。同时，李童也建议经销商朋友可以重点关注有实力、有信心，真正长线做市场的区域老品牌。在行业调整期，对于丛台酒这类区域老名酒而言，是*好的弯道超车时期。

　　携手区域老名酒，共迎冀酒新未来

　　听完李童老师对行业以及冀东区域未来发展的分析判断之后，在座经销商对丛台酒业产生了文章来源于佳酿网浓厚的兴趣。邯郸丛台酒业销售公司市场总监李军伟进一步为大家介绍了丛台酒业未来三年的发展战略目标：

　　丛台酒业2013年销售目标为3.5亿，2014年目标5亿，2015年销售目标10亿元，年均增长72%，逐步打造丛台酒的“河北白酒领军企业”地位。丛台酒业之所以能有这样的自信，归其原因有以下六大保障：有深厚的文化底蕴;有丰富的品牌内涵;有优质的产品;有雄厚的资金实力;有完善的运营机制;有远景(中国)营销管理咨询公司这样的战略合作伙伴。

　　邯郸丛台酒业销售公司销售总监郭胜利为大家讲解了丛台酒在冀东地区的招商产品和招商政策。本次丛台酒招商产品主要有三个系列，分别是定位中高端，也是公司战略核心产品，价格在100～2000元的窖龄原浆系列;定位中端产品，价格在50～150元的陶坛封藏系列;定位低端，也是公司放量的产品，价格在10～50元的传世佳酿系列。郭胜利分别从产品运作、组织建设、渠道构建、品牌推广、厂商关系和盈利模式等多方面介绍了丛台酒的市场运作模式和对经销商的支持政策。

　　展望未来，丛台酒业将以强有力的姿态，猛烈的动作，在河北市场展开抢夺战。面对新的市场环境，机遇与挑战并存，相信只要丛台酒业与经销商携手并肩，互相支持，一定可以使丛台酒业尽快回归省内一线名酒阵营，也一定可以助力冀酒迎来一个更加美好的未来。