称霸洛阳，郑州扩张遇阻

　　酒类连锁异地扩张为何水土不服？

　　王城烟酒在郑州的店面生意不佳

　　雄霸洛阳酒类流通市场的河南王城酒业（集团）有限公司（以下简称王城烟酒）的酒类连锁店，几乎占领了洛阳各个县市的核心商业圈，营业门店多达30余家。而在省会郑州，其4家店面从开业至今，成绩平平。不仅如此，其靠近金水路的一家店面，也因拆迁而关闭。称霸洛阳、兵败郑州，是水土不服，还是经营策略落后，抑或是企业管理水平难以驾驭省会大市场？对此，记者进行了调查。

　　在洛阳，王城烟酒可谓妇孺皆知。面对充满商机的郑州市场，王城烟酒也曾雄心勃勃，然而事不遂愿，王城烟酒在郑州的开店过程并不那么顺利，甚至连旗舰店也顾客寥寥。

　　外来的和尚为何念不好郑州经？记者对此进行了深入的调查采访。

　　洛阳称霸 郑州开店遇阻

　　进驻省会，是很多区域经销商的追求。但要实现这个目标，却非易事。

　　5月12日下午，位于郑州市金水路与城东路交叉口的王城烟酒城东店，已关闭多时；位于东明路与黄河路交叉口的旗舰店，以及经七路的另一家门店，同样顾客寥寥。经七店一名店员称，不便对自家的经营情况作评。

　　上述三家门店的布局，分别占据了金水紫荆商圈、经七黄河路商圈，以及紧靠黄河路立交桥的郑州次核心消费区域，形成三足鼎立之势。而在业界，不少人士指出，王城烟酒虽是洛阳*牛的酒类经销商之一，但在郑州却“水土不服”。“不仅扩张缓慢，连维持生存都难。眼前的经营情况，就是现实。”

　　虽然号称在省会郑州已开业4家门店，但另一家是在县城登封。“刚开业还行，门口就是当地人气不错的鹿鸣山庄。但今年以来，生意也有所下滑。”某酒类品牌驻登封的经销员说。

　　虽然在郑州出师不利，但在洛阳，以及偃师、嵩县、宜阳、渑池等县市，王城烟酒已拥有超过30家的连锁自营店。能在地区内做到此成绩，企业经营、管理等能力也可见一斑。

　　苦心经营18年，终成洛阳酒类经销一方霸主。采访中记者发现，王城烟酒目前已涉足多个行业，其赢利点正在扩张。

　　针对城东路店的关闭，王城烟酒一门店工作人员说，那是因为附近拆迁，波及了他们的门店。但此后是否重新选址开业，该工作人员称希望不大。据介绍，王城烟酒是一家主营名烟名酒的全国连锁机构，其前身为1995年成立的洛阳王城糖酒有限公司。通过近20年的发展，目前是伊川杜康系列的全国总代理；茅台、五粮液、剑南春、红花郎、泸州中华老字号特曲、衡水老白干、山西老白汾等国内名酒的区域代理，正因为此，它被河南省酒业协会评为“河南省十大金牌经销商”。而在洛阳当地，“王城购物、假一赔十”的宣传语也几乎人人皆知。

　　据大河报记者了解，王城烟酒现在不仅经营烟酒业，而且也已经涉足娱乐服务业、资源资本业。如河南王城置业有限公司、欣源国际（盛世王城）酒店、新滚石商务会所、鼓浪屿城市客栈等。

　　在此之前，“王城烟酒名店”也曾数次发布消息，以其酒界实力、物流支持、统一配送等卖点，吸引加盟商参与。但该企业一名工作人员在受访时称，就郑州目前的几家店面来看，“都是连锁店，没有加盟店”。

　　酒类连锁外地扩张遭遇瓶颈？

　　为了扩张领地，王城烟酒很早就确立了走出洛阳，面向全省的战略。但在其发展中，遇到瓶颈期也在所难免。

　　记者调查发现，早在2005年2月，王城烟酒就在郑州市金水区经七路1号，注册成立了河南王城酒业有限公司，注册资本为50万元；随后在2010年9月，又在金水区纬五路注册成立河南王城酒业有限公司王城名酒港分公司。

　　上述举措与其集团公司官网信息相互印证，说明王城烟酒早已看好郑州市场。有熟悉王城烟酒的业内人士指出，该企业跨行业、跨地域的扩张行为，存在着不可掌控的风险，而该风险明显大于其在酒类经销中的风险。

　　但对目前在郑州遭遇的问题，该企业一郝姓负责人回应称，这些问题的造成，有多方面的原因：一方面是国家对白酒行业的控制，导致整个行业提振困难；另一方面是企业自身发展到一定程度，也需要对内部做些调整，以扎实现有的经营。“下一步，还会继续在省内发展直营店。”该负责人强调。

　　王城烟酒一管理层人士说，从去年的“限酒令”和“三公”消费政策实施以来，王城烟酒店也受到很大冲击，销售业绩与上年同期相比有很大的下滑。在此情况下，王城烟酒内部积极调整战略布局，对公司各项资源进行调整，以满足市场变化的需求，其负责人提出了“整合资源、抱团过冬”的应对策略。

　　对于像洛阳王城的境遇，其他的酒类连锁机构也颇有同感，在濮阳市，诚诚商贸有限公司也可谓是响当当的酒类连锁机构，截至目前，诚诚商贸已经拥有十家酒水终端连锁店，而且大部分是直营店，董事长冯改霞在接受记者采访时说，作为酒类连锁，在本地有着得天独厚的条件。冯改霞告诉记者，诚诚商贸以前是做超市，2006年开始专做酒水，2008年开了分店，运营两年以后才开始往下面开店。 “先生存，后发展”是诚诚商贸经营的原则，因此，诚诚商贸所有店都盈利。

　　对于向外扩张，冯改霞告诉记者，目前诚诚的实力还没有达到，条件还不成熟，之所以诚诚在濮阳做得差不多，主要是因为诚诚在濮阳方方面面的社会资源，濮阳的县区都有了诚诚商贸的连锁店。

　　外来大鳄郑州水土不服？

　　除了行业遇冷，内部管控能力需调整等因素外，地域差别、团购模式特征以及客户资源的落差，也是王城烟酒扩张郑州遇阻的主要原因。

　　受访的九度营销顾问机构董事长马斐说，王城烟酒在洛阳的成绩，业内均有好评。但就今年的整体形势来看，白酒大品牌均出现了销售增长缓慢等情况。作为代理商，王城烟酒难免受到波及。“在此过程中，对企业自身进行调整，我认为是正确而及时的。”马斐说。

　　但要做大自己，仅仅依靠代理他人产品，没有叫得响的自有品牌，是不够稳固的。马斐称，省内包括洛阳、新乡的多个大经销商，在区域内都有完美成绩。但在跨区域，特别是进入省会郑州的过程中，都遭遇过阻力或失败。

　　这其中有几大方面的原因：首先是地域差别，洛阳酒类市场较小，竞争不充分。以官方的酒协在册会员为例，郑州有2000多个会员，洛阳仅有60多个会员单位；其次是团购模式，洛阳的团购仍以企事业单位为主，而郑州则全面发展团购客户；再次是客户资源，两地客户消费能力的固有差别，以及王城烟酒在夹缝中开发新客户的能力，都有待考量。

　　而这些，正是考验企业管理、人才储备的契机。对于烟酒行业来说，团购是其主要的营收来源。跨入新领域后，首先要保证能够活下去，其次才是考虑盈利和快速扩张；新开的店面，也需要大量的管理人才，以及整个企业团队的后方支持，这对王城烟酒来说都是考验。

　　大河酒城总经理魏嘉禹在授受记者采访时，深有感触地告诉记者，酒类连锁*重要的是产品，是酒类连锁机构能否把控上游酒类生产企业的产品区域细化，通过细化核心产品区域销售，不和企业总的营销战略相抵触，才能有利于连锁发展。记者 魏浩