十年前，经销商打款都是几十万，为什么往常找个经销商使了很大劲才打款几万？这是很多企业营销人的困惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定愈加具有吸收力的经销政策，进步企业市场支持力度，但是，经销商似乎并不买账，打款进货依然战战兢兢。

　　笔者以十几年辅佐企业招商的阅历得出一条结论：这个问题的关键在于，是企业带着经销商赚钱，还是经销商带着企业赚钱？

　　经过对*近十届糖酒会近2200家企业样本的调研，笔者以为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目的，等候着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱；有近23%的企业树立了正确的营销战略目的，希望整适宜宜的经销商进入企业的营销战略规划当中来，带着经销商赚钱；另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。

　　经销商经销产品的目的是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货准绳上是一种不科学的提法，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销方式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销方式，从而经过产品的销售来完成*终的赢利；而企业的招商标的也不只仅是产品本身，它是一整套科学的运营体系和方式。因此，当企业向经销商采购其产品和支持政策组合时，却没有通知经销商拿到产品和政策之后系统的营销方式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。

　　君子爱财取之有道，企业搞市场营销就愈加如此，需求树立一套具有可操作性的、风险相对较低的营销运营方式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来，自然就会取得预期的营销效果。经销商能够跟着企业赚钱，当然就会自信心更足、动力更强、压力更小、担负更轻，进货、分销、配送、终端树立、促销推行等事情做得就愈加积极主动，与企业树立起良性的互动，想不成功都难。