对于一家民营企业来讲，尤其是与餐饮类相关的企业来说，渠道的重要性不言而喻。如果没有恰当的销售渠道方式，就不会获得消费者的关注，更不会有较大的利润。对于华润雪花啤酒来讲，坚持渠道的改造是其企业发展的必经途径之一。而华润雪花的渠道改造是随着对渠道认识和业务发展需求的进程而进行不断改进的过程。
近十年，华润雪花进入区域的并购企业渠道体系多为传统分销模式，特别是城镇普通酒分销，对其营销模式的建立"主市场、根据地"有较大障碍。在2001年后，华润雪花组成专门的管理机构负责对全国渠道的研究、模式的设定和推广，持续对各区域市场的城镇渠道改造推进、评价、完善。
华润雪花在销售啤酒之前，对我国的销售市场做了一个非常详细的市场划分。据了解，农村人口占全国人口一半以上，是啤酒销售的主要市场之一，也是未来消费量增长的主要人群之一，对啤酒当期销量和未来获利水平大幅提升均有战略性价值。因此，华润雪花把市场指向了具有强大竞争力的农村市场。
从2003年以来，由于华润雪花持续对农村市场渠道进行专项研究和销售推进，因此目前多数农村渠道初步实现区块化管理、产品一对一供货。而目前，我国大部分农村地区所知道的啤酒主要以雪花啤酒为主，这是壮大雪花发展的重要因素之一。
而随着经济的发展，国内啤酒销售的终端也在发生结构性变化，表现为现代渠道在非现饮渠道中所占比重越来越高、夜店场所越来越多、餐饮规模越来越大、档次也越来越高，因此雪花啤酒也将目标对向这些地方，实现多方位销售模式。
来源：中国商报网
