“广药王老吉占压我们下游批发商的资金*少的也要9个月的时间，需要我们帮助代垫费用垫付的一般是一箱半的费用要压我们半箱的”北京朝阳区广药王老吉的一名分销商李毅(化名)告诉记者。

　　李毅并非个案。在此前被媒体爆出的广药王老吉渠道问题中，收回王老吉商标权的广药过于急切地铺货下游，以致引发数个问题，预付款与垫款更是其中之*，让下游渠道商苦不堪言。

　　垫付压款成常态

　　李毅是老批发商了，代垫费用这件事一直很令他头疼。李毅说，在与广药王老吉合作过程中，这几乎已经成为一种常态。

　　此前，已有媒体爆出广药王老吉向其经销商收取50万元得预付款，然而拖延一年后，在没有知会对方的情况下单方面“甩”了经销商的事件，由此来看，并非偶然。从经销商到分销商，都普遍存在这样的问题。

　　对于和李毅一样的渠道商来说，资金占用还不仅是垫付问题，返利慢也是一方面。

　　据李毅介绍，广药王老吉给分销商的奖励有两部分，一个是进货时就有奖励，政策经常会有变动，比如现在是进一箱多一罐，第二是有年终奖励，销售一箱提现一元钱。

　　“今年的返利政策和去年差不多，但多了年终销售一箱提一元钱的奖励政策;但是，广药王老吉的返利速度比较慢，差不多周期要3-4个月，而其他凉茶没这么慢，比如加多宝是一个月一返。”

　　生产商的返利慢，与分销商的垫付多形成鲜明对比。然而，尽管占压了下游商如此多的费用，广药王老吉的资金流动也并不健康，市场费用支出仍未见缩减。甚至在连大股东都对去年高达近20亿的销管费质疑声未绝下，王老吉大健康几天前又宣布今年将继续追加10亿元市场费用，将2013年度市场投入增至30亿元。

　　行业人士表示，长时间拖延预付款及不支付代垫费用，很大部分原因是资金链出了问题，厂家销售费用太高，为了上市公司的财务报表“好看”释放利好消息的无奈之举;也有可能是对客户掌控能力不足，通过压款将客户套牢，避免逃离。

　　那么一方面经销商及分销商矛盾重重，另一方面又向投资者画出全年150亿目标的大饼，这种信息对接一旦抽调了真空，将会引发相当大的信任危机。

　　业务人员更换频繁

　　去年，广药王老吉为了扩大全国范围铺货，迅速发展了6000名前端销售人员。但这种急招急上，并无助于一个成熟的全国性饮料销售渠道的铺就。

　　“广药王老吉人员更换频繁，新员工比较多，很多都是对业务和产品并不熟悉的新面孔。”;李毅说，广药王老吉的业务员进场指导工作的情况非常少见，这跟其他凉茶也很不同，从周一到周五，在市场几乎是很难找到广药王老吉的销售业务人员。

　　一方面是业务人员素质参差不齐，维护不到位，造成了供销双方合作不愉快;另一方面从广药王老吉本身来说，这些业务人员的大量流失和频繁更替，也不利于长期的市场拓展。

　　来源：中国财经网