因为看到红酒行业在国内是一个新的发展趋势，新的行业必然有新的机遇，廖善兵有了投资红酒的计划。在考察了许多家红酒加盟公司之后，他*终选择了德威堡。廖善兵说：“选择德威堡，首先是德威堡的实力吸引了我，公司总部有自建的办公大楼和仓储物流中心，让我感觉公司是想把红酒做成自己的产业和品牌，不是简单的挣几个钱就不干的公司，这是我决定选择德威堡的重要原因；其次是德威堡的营销模式吸引了我，现在酒香也怕巷子深，公司不仅宣传推广方面强势，还提出“3+1”营销模式，开创“不尝不卖”的红酒体验式销售，这让我觉得公司有先进的理念，是值得信赖的品牌。于是，在详细剖析了德威堡公司的发展和实力后，*终签订了代理合同。”2011年11月，廖善兵加盟德威堡，成为德威堡在石家庄地区的总代理商。

　　红酒置换广告：小投入大回报

　　“石家庄的红酒市场还处在初级的发展阶段，消费者对红酒的认识不多，对红酒文化的了解就更少，因而需要我们做宣传推广让更多人知道红酒、了解红酒，认知德威堡、认可德威堡。”——酒庄经营之初，廖善兵在摸清当地红酒市场后，对石家庄德威堡的经营做出了这样的判断。想到就要付诸行动，这是廖善兵的做事风格。

　　一年多以来，他的酒庄开展了多样化的宣传推广，涵盖了电梯广告、杂志广告、当地电视台购物频道的广告和参加商会的活动赞助等。今年元旦和春节期间，廖善兵抓住节庆销售旺季的关键时期，在《中国视野杂志》和石家庄新闻综合频道、乾隆外传栏目等杂志和电视媒体做广告，提高德威堡红酒的曝光率。为满足客户节庆采购的需求，还推出了储值卡服务，除了开展“充值多少送多少”等赠送优惠活动，拥有储值卡的客户还享有德威堡酒庄的vip贵宾待遇。储值卡的推出为单位客户给员工发放福利及送礼等需求提供了方便，获得不少单位客户的光顾与肯定。

　　在元旦前夕和春节前，石家庄德威堡分别赞助了河北省重庆商会第一次代表大会和2013年河北省安徽商会的团拜会。廖善兵也是河北省安徽商会的副会长，他对商会中的成员在红酒消费需求方面自然比较了解：“商会的成员大多数都是企业的老板，大部分都已人到中年，进入三高人群之列，都很在意自己的健康，而红酒的保健作用这些老板也都知道，另外每逢过年过节，国人都有送礼的习俗，送红酒送健康也是时下流行的趋势，于是通过赞助德威堡红酒作为商会活动的用酒，让这些企业老板都品尝到德威堡红酒，真实体验德威堡红酒的香气和口感。”廖善兵的初衷在赞助会后都得以实现，这些企业老板都认可了德威堡红酒，春节期间都在他的酒庄购买了红酒，在他看来，这是一单“很值”的赞助，投入与收益比相当可观，因为赞助活动只是赞助几十瓶红酒，相当于开了一个投入小回报大的品酒会，却赢得这些企业老板对德威堡红酒的肯定，也促进*终的销售。

　　廖善兵说：“做大量的宣传推广目的只有一个，就是推广德威堡红酒品牌，让石家庄的老百姓都了解德威堡红酒，让德威堡红酒进入千家万户是我*终的目标。”开展这么多的宣传活动，他的现金投入并不多，多数的推广活动采用的是通过红酒置换的方式，他遵循的是

　　“把钱花在刀刃上，投入一定要有所回报”的准则，而通过红酒置换的方式，他更是做到了“低成本高回报的宣传效果”。

　　圈子营销：让品牌深入人心

　　廖善兵觉得做红酒一定要有自己的渠道和策划，因为每个地区市场的情况不同，经营的背景也就不同，所选择的方向自然不同。廖善兵认为，在石家庄这样的城市做红酒生意“人脉决定你的钱脉，圈子决定你的地位”。 目前他的酒庄主要的销售渠道是依靠人脉关系，又通过圈子营销扩大人脉圈。

　　圈子指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。圈子营销就是企业通过圈子，引导、组织发起那些满足成员社交需求的活动，让他们成为品牌理念、精神和故事*生动的演员，成为品牌与消费者沟通的一个焦点舞台，将消费者和品牌凝聚到一起。

　　廖善兵除了参加一些商会的异业联盟来扩展圈子的范围，还不断根据市场的发展方向调整自己的思路。例如，在酒庄淡季的时候，他采取发展大红袍茶友俱乐部的方式。他认为：“品红酒和品红茶都是在品文化，红茶在中国有几千年的文化传承，红酒则是西方饮食与精神文化的体现，当把两者放在一起，如同中西文化的对话与融合。而在对酒驾严查的当下，大家对喝酒也都挺抵触，我邀请客户来喝茶，在品茶的圈子中谈红茶也说红酒，在吃饭品红酒中又谈到红茶文化，可谓一举两得，在扩大圈子的同时也增加了新的销售渠道，让德威堡的品牌更深入人心。”

　　廖善兵用实践证明了圈子营销的优势：首先是针对性强，因为目标对象是圈子群体，是从已经确定了的目标客户里深度挖掘出来的，所以在进行销售操作时针对性很强；其次是示范性强，直接针对目标客户推荐，通过这些圈子中的一个或多个成员对德威堡起到强大推广作用；*后是专业性高，通过圈子营销我们会更加注重分析群体的反应来随时对自身做出调整，进一步细化圈子需求保持影响力。在社会日趋多元化的推动下，圈子的碎片化、多元化已经成为了未来的趋势，品牌定位的聚焦点也将更加集中于主要圈子成员的认同需要和吸引更多的成员加入圈子，因而圈子营销将成为强有力的品牌落脚点。

　　专业人才：赢取市场的基石

　　作为河北的省会城市，石家庄的红酒市场国产名牌占据了半壁江山，近两年来，进口红酒酒庄更像雨后春笋般冒了出来，市场竞争相当激烈。廖善兵说：“在激烈的竞争中拼的是实力和人脉，只要这两样都有，红酒销售就会水到渠成。石家庄德威堡的优势是依托公司总部在全国连锁经营形成的品牌知名度和强大的品牌宣传攻势，以及石家庄德威堡对当地市场需求的深入了解而有针对性的宣传推广，并形成如同滚雪球般的人脉圈营销模式。当我们持之以恒地把这些优势做实，我们相信在不久的将来德威堡会在石家庄家喻户晓。”

　　廖善兵对石家庄德威堡的信心源于他对当地红酒发展前景的看好，他认为石家庄的红酒发展比沿海城市慢三到五年，现在只是刚开始，新兴的市场隐藏着无限的发展潜力，这要看置身其中，怎样去开发和挖掘。对于石家庄德威堡而言，未来发展的第一步是经营团队的建设，市场竞争归根结底是人才的竞争，唯有寻觅到专业的人才形成专业化的团队，才是赢得市场的主要基石。（湖南经济网）