酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。为什么做酒店找死呢？高额进店费、赊销欠款、各类促销活动、促销员投入、自带严重、销量有限等，让你做了酒店也是入不敷出，让你投入和回报难以平衡。万一再碰到几个背信弃义，撕毁合同，或者中途跑店的酒店，更是让人痛苦难耐。高额投入持续很久，还是看不到整个大盘启动起来，漫长的煎熬。
为什么不做酒店等死呢？在回答这个问题之前，我们首先要明白一个问题。白酒消费的主要场所在哪里呢？酒店。无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。所以，酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。
大家都知道，酒店消费的主体政务消费和商务消费。这两种消费人群，又恰是白酒消费的核心人群。他们占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80％以上。
然而，这两类人群，多是非富即贵，很要面子，很讲究身份，如果你的产品在那些核心酒店、有档次的酒店没有进场、没有陈列，及时你启动了公关团购营销、名烟名酒店营销，你的团购、你的烟酒店动销也是比较缓慢的。
试想下，那些非富即贵之人，凭什么喝你的酒，你的酒有什么价值，能给他们带来多大的面子，连酒店都看不到你的产品，何况这些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一个品牌能在酒店陈列，能在酒店生动化氛围营造比较有档次，比较系统，他们从中能够感受到这个品牌的实力、魄力以及相关的营销思路等。
我见过许多品牌也在做团购，也在搞什么品鉴活动，但是团购别人是碍于面子接受，仅仅是一次生意，品鉴活动别人吃了、喝了、酒领了、好话说了，但是在其他场合就是不好意思用你的酒，喝你的酒。
为什么呢？因为你的酒既不是品牌、也不是名牌、更不是当地畅销流行的酒，怎么喝呢？喝了多丢身份！即使物色一些关键人物带头去喝，同桌喝酒的人虽然嘴上不说，但是心里明白，这些一定是这个品牌的“兼职推销员”，除非你物色的这些人是有头有脸、有地位、有身份，影响力、号召力很强，别人是屈服于他们的权势、屈服于他们的关系、屈服于他们的地位等。
所以说，现在，想让一个品牌成功，绝非通过某个单一的渠道，就渴望能够把这个品牌推广成功。一个品牌的成功，它是一个系统的概念，包括对产品卖点、品牌推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。不要指望通过单一的公关团购渠道或者烟酒店渠道，就能让一个陌生品牌迅速撬开市场，那简直是天方夜谈。
就渠道而言，酒店渠道、团购渠道、烟酒店渠道，这三个小盘，已经无法去一锤定音哪个渠道更重要，价值力几乎是旗鼓相当，缺任何一个都会阻碍整个大盘的快速启动。
但酒店更有他独特的价值力和影响力，现在我们来看看酒店终端独特的优势在哪里？
一、 形象窗口
许多核心酒店，都有自己固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单，或者自带酒水，到酒店消费。若你的品牌这个酒店进行包量销量或买断促销权，终端形象建设抢人眼球，让人叹为观止，那么你的品牌形象在消费者眼中、心中是一个什么的感觉呢？何况酒店价格还高于流通和团购的价格，这样更能体现品牌的价值和档次，更能提升他们的面子。
二、 沟通桥梁
前面讲过，经常去酒店消费的人群多是非富即贵之人，我在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等。人是有情感的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会给你一个机会，尝试你的品牌。
三、 销量保证
在一个白酒旺销型的酒店，只要你的客情关系做的比较硬，客户利润高些，能够得到酒店相关人员的主推，（如老板、大堂经理、领班、服务员等）或者你的促销人员比较优秀，即使你的品牌处于相对弱势的地位，一个月销售60瓶左右还是不成问题的。
四、 示范效应
若在某个旺销型酒店，你的酒比较畅销，就很容易影响到周边其他酒店的销售，甚至周边烟酒店的旺销；而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客，当他下次消费白酒时，就有机会想到选择你的品牌。
五、 阻击壁垒
现在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺销，若你缺少相对雄厚的资金、优厚的社会资源、前瞻性思维意识，我建议不要开发或经销中高端产品，因为中高端白酒竞争说白了就是资源的竞争。
那些在当地主流、核心的酒店，无论是老板背景还是在里面当职经理都有相当人脉和关系，更不用说这些酒店在当地的影响力。若你能够和这些酒店核心人员建立相互“利用”的关系价值力，深厚的客情关系，以及丰厚的利润，还是很容易为竞争对手建立阻击壁垒。
六、 客户开发
利用你的促销人员、业务人员，搜集酒店消费常客信息，进行公关营销，发展成本品牌消费的忠实顾客，或者团购客户。
酒店价值力究竟在哪里？其实，大家只要明白了酒店营销的本质，就不会感觉到那么困惑了。
我们运作酒店只是手段，绝非目的，运作酒店本质是启动核心消费群的核心需求。而且这种需求必须要能够产生口碑，由口碑产生影响力，进而使影响力形成更广泛的大众需求，配合公关团购、烟酒店的营销，*终全面启动需求，来实现全面启动市场的目标。
所以，我们在运作酒店时，必须注意以下几点：
一、选择适合产品定位酒店，起到以点带面的作用
并非每个酒店终端都是你想要的目标，也非越大的酒店终端，就会产生*大的销售量。这是需要根据餐饮渠道需要发挥哪方面的作用，去影响哪部分的消费人群来确定的。切忌不能盲目跟随。
二、系统运作，切忌盲动
由于酒店运作投入很大，许多品牌做酒店就单纯为了销量，忽视了运作酒店的本质。而刺激酒店销量，很常规办法，就是促销活动，而促销活动如果不根据消费人群，不根据品牌特性、不根据营销本质，就很容易陷入恶性竞争，甚至造成促销就动，不促不动的恶性循环中。促销推广的本质，是通过品牌的宣传、环境的营造、卖点的强调、利益的刺激等，调动消费人群的积极性，扩大品牌的影响力，扩大消费人群的忠诚度。
三、全员客情，细节把握
无论是迎宾、吧台、服务员、大堂经理、库管、老板，还是会计、门卫等，缺任何一个环节，都会一不小心陷入被动局面。说白了，做酒店，其实就是做客情，酒店中形形色色性格的人群都有，必须细致把握，因人而异，因人制宜。
许多品牌为了保证销量，很重视服务员，给于高额开瓶费用，容易忽略吧台，但吧台就会服务员推酒的时候，设置很多障碍，把销售机会让给竞品。所以，在做酒店时，任何一个细节出现问题，都可能让你的产品滞销甚至下柜。
四、挖掘核心消费人群，功夫在酒店外
通过酒店运作，利用促销员或者其他人员，挖掘品牌的目标消费客户，然后通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”。带动整体品牌的推动。
所以，现在即使随着公关团购、烟酒店营销的盛行，随着酒店营销投入愈来愈高，我们就能否却酒店的营销的价值力，任何一个渠道的营销本质都是发掘目标消费群体，然后与目标消费群体做持续有效的沟通,使彼此之间的距离越来越近。只要这个渠道能够发掘目标消费群体，并能进行持续有效的沟通，产生消费价值，就有存在的价值力。
文章来源：博锐管理在线 作者：孟跃
