据2012年度《中国糖酒食品业市场年度报告》显示，2012年我国白酒产业销售收入近3200亿元人民币；国内葡萄酒行业销售收入为438.5亿元人民币，增幅14.4%。对此，业内专家预测，葡萄酒将在未来几年内达到千亿元人民币的市场份额。营销专家方刚认为，相对于白酒和啤酒行业的体量，葡萄酒虽然还只是一个小众的酒种，但是其发展潜力已不容小觑。
另据了解，今年6月，商务部市场运行和消费促进司、商务部酒类流通管理办公室发布2012年度《中国酒类流通行业发展报告》。报告指出，根据商务部酒类流通统计监测系统数据测算，2012年全国酒类经营企业约300万家，比2011年净增加2万家。
作为酒类流通领域重要的组成部分，经销商发挥着举足轻重的作用。近年来，伴随着白酒、啤酒以及葡萄酒行业的快速发展，经销商的盘子也越来越大。大部分经销商已不再满足于代理经营一种酒类品牌，跨行业、跨酒种成为经销商业务拓展的思路和方向。
在方刚看来，相比于跨行业经营的高风险，跨酒种经营因其同属酒类行业，在渠道等方面具有相通的地方，因此更容易运作、成功率较高。浙江商源集团有限公司董事长朱跃明更是直截了当地提出，白酒和葡萄酒相互嫁接应当是未来经销商发展的趋势。
不过，白酒和葡萄酒是否一定要搭配经营？如果要红白配，经销商结合自身实际该如何转型？这仍需要因地制宜的科学分析和判断。
$page$红白配，经销商转型之选
近年来，伴随着中国酒业快速发展，国内酒类经销商迅速将业务盘子做强做大。完成了资本原始积累的经销商并没有满足于现有的业务规模，而是谋求更大的发展空间。或跨出酒业进入房地产行当；或自己收购中小酒企进入酒类生产领域；亦或是不满足于代理一个酒种一个品牌，发力多酒种、多品牌……凡此种种，在近年的酒类流通领域屡见不鲜。
多位酒类行业观察人士在接受记者采访时均表示，酒类经销商中大商仍是少数，有实力进入房地产、生产领域的案例并不普遍，绝大多数酒类经销商仍是中小规模。不过，从稳健发展的角度来看，兼营白酒和葡萄酒，成为大部分经销商在业务转型时的选择。“随着酒类市场发展，越来越多的传统白酒经销商会加入葡萄酒领域，葡萄酒经销商也越来越多试水白酒经营。”
今年上半年，在《华夏酒报》主办的“中国文化名酒复兴之光”大型互动采访活动中，记者结识到安徽省一位成功转型的白酒经销商梁勇（应采访对象要求，此处使用化名）。梁勇身在酒圈已经30多年，20世纪80年代，梁勇的父亲在当地承包了一个酒厂。梁勇在酒厂从干学徒到学经营，吃透了酒行业的各种知识和技能。后来，机缘巧合让梁勇转型做起了品牌白酒经销商，10多年的酒类流通行业从业经历，让梁勇在酒业的路上走得顺风顺水。“前几年，我的业务盘子迈过了1亿元的门槛。白酒经营模式已经非常成熟和完善，不再占用我较大精力。”梁勇告诉《华夏酒报》记者，充足的现金流保障让他有了施展的空间，因此，他选择进入房地产领域。
凭借独到的商业智慧和靠酒圈积累的人脉关系，梁勇迅速在当地开发了商业地产，并大获成功，获益颇丰。就在所有人认为梁勇以后的事业将以房地产行业为主的时候，梁勇又做出了一个让人出乎意料的决定——试水葡萄酒经营。“多年的从业经历告诉我，自己的根还在酒行业，房地产不会是一辈子的事业。”梁勇表示，在白酒经营和房地产开发中，他发现一个现象，葡萄酒的需求量与日俱增。在代理了长城和张裕两大品牌葡萄酒后，梁勇将葡萄酒渗入到白酒团购赠送（团购白酒，赠送部分葡萄酒），并用于房地产开发的人情往来。“这两块对葡萄酒的需求量很大，对白酒销售和地产开发的帮助更是不可忽视。”梁勇说。
在与四川、山东、浙江、江苏等地经销商的接触中，记者发现，不少白酒经销商都已经兼营葡萄酒品牌多年或者是正在考虑是否主营白酒的同时兼营葡萄酒。吉马、桥西、粤强、天驹、新星等白酒行业大商，同时也均是葡萄酒的销售大户。
相反，靠葡萄酒起家的经销商选择兼营白酒品牌的却寥寥无几。首创保税区连锁经营模式的厦门优传供应链有限公司十多年来一直致力于为中国消费者提供来自世界各地的优质葡萄酒，近年来已成立专门的白酒事业部，谋求业务的拓展和延伸，这成为葡萄酒经销商较早进入白酒领域的案例。
$page$红与白，该如何混搭？
对于白酒经销商而言，如何真正实现白酒与葡萄酒业务的良好嫁接，是一件令人头疼的事情。对此，做了40年专业葡萄酒上游供应商的澳洲朗翡洛集团副总裁孙鸿英认为，对于白酒经销商而言，“依托白酒渠道和区域资源综合平台，葡萄酒业务才能健康、快速增长。”孙鸿英进一步解释说：“葡萄酒是有灵性的，与白酒渠道相融要有时间的积淀，就像输血的排斥反应期，尤其是大手术的镇痛过后，要血液配型，要听医生专家的话，血液才能融入机体。白细胞（白酒）和血小板（葡萄酒）才能令我们的旧机体（白酒渠道）健康运转，我们全产业链才能共赢。”
方刚非常认同孙鸿英的“排斥反应”，“目前从事跨酒种经营的经销商很多，但是如何嫁接好是问题。嫁接牵扯到经销商的团队、资源调配、渠道网络等方方面面，并不是一蹴而就的，需要进行恰当的匹配。有些经销商旗下都是中高端白酒产品，那么，在嫁接葡萄酒业务时，选择低端葡萄酒就不合适。”方刚告诉《华夏酒报》记者，相对于葡萄酒经销商做白酒，白酒经销商在做葡萄酒时更容易一些。在白酒、啤酒、葡萄酒三大酒种中，葡萄酒商从产值到数量，都是一个小众的酒种。相比做其它行业，白酒经销商做葡萄酒的成本更低，相容性高，排异的可能性很少。
结合未来的发展趋势，方刚认为，葡萄酒在酒类市场已经开始普及。目前白酒行业仍处于调整阶段，这就为经销商尝试销售葡萄酒提供了可能。“当然，葡萄酒在很大程度上是作为白酒业务的一种补充。不排除有白酒经销商直接转型成为葡萄酒经销商的可能。”方刚说。
在如何选择葡萄酒方面，孙鸿英建议，“葡萄酒经营试水不要走过低路线，门槛低不是好事，会冲减现有的白酒销量，葡萄酒进门要找到行业标尺，较高质量的葡萄酒会帮助经销商和目标客户共同学习，并体会酒品适应渠道的过程。”同时，他强调，葡萄酒是帮助渠道积累新客户，尤其是文化层次和收入较高人群的重要媒介。经销商要将高质量的酒品，以合理的价格提供给客户，借此提高客户的黏度。
对于红与白如何混搭，酒类营销专家高吉波从消费需求的角度进行了相关的分析。红白搭配，从经销商层面来讲，首先是消费群体的需求，一部分低价国产葡萄酒的消费群的消费能力逐渐走高，一部分白酒消费群体因为保健原因需求葡萄酒，有消费需求就有经营理由，就开始出现了经销商层面的红白搭配现象，这是需求导向的市场反映。高吉波表示，“白酒和葡萄酒在经营上*显著的差异是走货速度不一致，白酒频次高、速度快、资金周转率快，葡萄酒相对要差一些（甚至不是差一点两点），在经营上如果做搭配的话，要考虑二者之间的走货速度差异。”
在资深白酒营销人晋育锋看来，要想红白搭配，经销商一是基于团购客户的需求而补充；二是要做旧世界的名庄产品，因为大多数团购客户还只认旧世界的品牌；三是要循序渐进，慢慢补充高利润的新世界品牌，千万不能盲目引入大量的新世界葡萄酒品牌。
$page$红白配，不具普适价值
对于经销商而言，如何转型发展，较大程度上与自身的经营水平、理念、实力、团队、渠道网络、客户结构等密切相关。方刚认为，不能简单地认为白酒经销商和葡萄酒经销商一定可以红白嫁接。
五粮液冰珀43的山东代理商吕广建告诉《华夏酒报》记者，自己在多年的经营中发现，自己现有的渠道网络以夜场为主，“这两年，我想在现有基础上扩大产品线，增加代理品牌。但是思考再三，发现自身的实际情况并不适合兼营白酒，倒是适合经销葡萄酒。”今年年初，吕广建已经在山东莱州投资了一座全手工葡萄酒庄，用于扩展自身的酒水生意。
在方刚看来，葡萄酒与白酒在消费者教育、渠道建设等方面差异较大。
“葡萄酒在消费者教育、渠道建设等方面做‘点’较多。而白酒既关注消费者‘点’的培育，又强调对‘线’和‘面’的考虑。”方刚表示，从这一角度来看，葡萄酒的经销商转型到白酒业务时，营销手法上有不同之处。葡萄酒的教育来源于西方的文化，从葡萄酒的口味到饮酒礼节，都与东方文化不同。那么，经销商在选择嫁接白酒业务时会不大适应，难以“接地气”。这就导致很多葡萄酒经销商不敢盲目增加白酒业务，从现实情况来看，白酒经销商做葡萄酒的很多，但是葡萄酒经销商做白酒的还很少。
记者在采访中也发现，目前仍有不少经销商专注于一个酒种，甚至是一个品牌的经营。在“中国文化名酒复兴之光”活动中，不少名酒企业经销商大多是十几年坚持做一个品牌，体量都在1亿元以上。虽然有分析认为这种策略风险性较高，但是这些经销商的一个共识却不容忽视：“我们与名酒相伴成长，通过十几年的努力，已经将本土市场进行了精耕细作，几乎没有渠道网络的空白点。况且这么多年经历了不少风风雨雨，抗打击、抗风险能力已经很强。”
不仅如此，不少葡萄酒商也坚持认为，随着酒类行业的进一步发展，专业化经营会更加增强自身的软实力。
不过，方刚认为，不管经销商在经营中有没有“红白配”，不可否认的是，未来葡萄酒的营销上会有白酒营销的影子。葡萄酒毕竟是舶来品，其中国化的演变需要白酒的支持和帮助。
