——访河南赊店老酒股份有限公司总经理李刚

　　控制公款消费、“塑化剂”质量危机、国内一线名酒降价、区域性品牌销售下滑……面对诸多不利因素给企业带来的挑战和压力，如何谋划企业今后发展的战略和思路，破解困局，实现健康发展？8月11日，在“2013·赊店老酒核心经销商年会”召开期间，笔者访问了河南赊店老酒股份有限公司总经理李刚。

　　危中有为：

　　赊店老酒化险有方

　　李刚自信地说，赊店老酒具有应对各种风险和挑战的优势和条件：体制机制充满活力，各项决策严谨科学，品牌竞争力日益提升、企业团队务实创新……李刚介绍，去年以来，赊店老酒紧紧抓住危急中蕴藏的机遇，以先人一筹、快人一拍的务实举措，培育企业新优势，增强企业应变能力，努力把外部环境的影响降低到*低限度。

　　围绕“永远占据南阳、全面占领河南、点状布局全国”，实施了“提升品牌、优化结构、扩充队伍、深化渠道”四大营销战略。

　　提升品牌。牢固树立打造大品牌、占领大市场的品牌带动意识，着力做大做强做响青花瓷品牌。在青花瓷系列成功运作基础上，产品布局实现了青花瓷品牌裂变，将元青花独立成系列，并裂变成元青花本品、元青花10年、元青花15年、元青花20年4个产品，形成了元青花系列覆盖中高端、次高端的产品布局，实现了青花瓷产品系列的完整化。

　　优化结构。目前，赊店老酒品牌已经形成赊店名莊、赊店青花瓷、赊店红坛、赊店老酒四大品牌体系，每个品牌体系相对独立，具有同等战略地位，是一套完整的组合拳。

　　扩充队伍。两年来，引进大专以上营销专业毕业或有实践经验的优秀销售人才305名，销售队伍扩大到547人，同时在河南各市以及北京、邢台、衡水、天津等省市建立了分公司和办事处，作风过硬、专业熟练、善于公关、能征善战的销售人员遍布重点区域。

　　深化渠道。依靠联销体强化对核心终端的掌控；推行多商模式的团购商；推动区域内团购的无缝化；完善品鉴顾问体系；扩大经销商合作，加强对经销商团队操控能力培训和市场战略引导；创新厂商合作模式，以南阳为试点，逐步推行“天网工程”，使区域内经销商共享品牌资源、管理资源、服务资源和信息资源。

　　危中显效：

　　赊店老酒困境突围

　　李刚介绍，去年以来，尽管行业危机“大气候”对白酒市场带来诸多不利影响，但赊店老酒依靠自身优势和品牌信誉，顺势而为地推出一系列应对措施，营造了企业稳定发展、困中突围的“小气候”。

　　青花瓷俏销势头仍然旺盛。通过对青花瓷系列产品的核心打造和强势宣传，以元青花为主导的青花瓷系列在消费群体中形象提升，影响扩大，已经成为消费者宴请宾客彰显品位的首选产品。2012年青花瓷系列产品销量占产品总销量的61%，今年上半年销量占总销量的67%。

　　扩大合作成效显著。立足于“大招商、招大商、招优商”，不断加快对外合作步伐。目前销售网点在南阳、郑州已实现无缝布局，并完成了河南各县销售网点的布局，以河南为核心正在向中原各省和新疆、海南、广州等地区扩展，核心经销商队伍已达到702户。

　　速度效益同步增长。2012年，赊店老酒销售收入和利税分别创历史新高，今年上半年，销售收入与去年同期相比实现稳中增长。徐德权刘延年金榜