五粮液大商牵手茅台寻出路，酒类经销模式面临转型

　　大智慧阿思达克通讯社8月20日讯，五粮液大商----银基集团与贵州茅台牵手的消息，引发市场关注。在一些业内人士看来，茅台开放经销权将推动酒类经销模式发生改变，酒类大商将寻求突围。

　　**茅台开放经销权推动行业变局**

　　银基集团19日宣布，其全资附属公司银基贸易发展有限公司已与国酒茅台营销有限公司订立经销协议。

　　对于茅台放开经销权，白酒营销专家晋育锋认为，贵州茅台放开经销权能抢一部分五粮液的大户。

　　业内人士周俊周二向大智慧通讯社表示，今年上海就有多家经销商通过团购价购酒30吨等方式成为茅台经销商，包括南浦、龙川、浩泽等沪上知名酒类经销商。

　　他表示，以前茅台开户费少则几十万，多则几百万，有些给了钱还开不了户。不过，由于“三公消费”限制以及行业调整的原因，茅台调整了策略。

　　他同时也表示，“经销商对于国酒茅台开户是很看重的，暂不论赚钱多少，成为茅台经销商确实可以提升一个公司的整体品质。”

　　盛初咨询董事长王朝成曾在一券商策略会上表示，茅台放开经销权此举吸引了不少业外资本的关注。

　　银基集团2013年度财报显示，公司净利润亏损超11亿元。据了解，此次与贵州茅台合作后，深圳银基贸易获得向广东省团购客户经销以及在集团“品汇壹号”形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。

　　**经销商面临资金压力**

　　上海一业内人士表示，一些新签约的经销商可能会因资金压力而选择退出，但是茅台特约经销户以及专卖店客户有价格优势，大多不会亏。

　　对此，晋育锋认为，前几年茅台利润大，十年以上的经销商有积累，大多都能扛得住。

　　周俊也表示，以前做茅台的经销商基本都是赚的，现在能进去的经销商其实力也是业内比较强的。现在的行情下，作为经营者顾虑比以往多，而像2012年年初的那种行情估计几年内不会出现了。对经销商来说，“得失”是一个重要的衡量指标。

　　不过，在王朝成看来，茅台的品牌是建立在其稀缺性上，如果因稀缺性减弱而造成替代性减弱，反而会不好卖。他认为，茅台不一定非要保持那么高的收入增长，也没有必要为了高增长而大幅放量，开放代理权来充规模，这个决策有一定危险性。

　　**经销商模式面临转型**

　　对于银基集团获得茅台非独家经销权，晋育锋认为，中国的商业环境不适合超大型纯贸易商的生存。现有大型经销商均有上游或终端的实体支撑。上一财年的巨亏，使得银基必须要尝试更多的转型探索，不再走买断、包销、全球总经销的老路，开始做正常的非独家经销商。

　　晋育锋认为，酒类经销商中的10亿规模以上的大型经销商，如北京朝批、上海海烟、浙江商源、河北桥西、北京京糖、山东新星、陕西天驹等，目前都已不是纯贸易商，要么自建或参股控股上游厂家，要么有自建终端连锁系统，必有实体的支撑。

　　浙江商源董事长朱跃明此前曾表示，随着行业调整转型，大经销商的时代又会出现。

　　他表示，一方面上游产能过剩推动渠道变革，酒厂会去抢大经销商。如此次茅台放开经销权，让经销商买酒，买上300吨以上配额的经销商就有20%的平价酒赠送。另外，国家政策方面开始关注现代商贸流通企业，酒类经销商也是其中的一个重要组成。再者，原来盯着上游厂家的业外资本也开始盯上了渠道，不少风投都跟商源有过接触。此外，随着行业逐步开放，企业间的合作也日益密切，这也为行业整合带来了机会。

　　来源: 新浪