茂名市浩天贸易有限公司（以下简称“浩天贸易”）主要代理品牌有蒙牛、康师傅、娃哈哈、景田百岁山等。目前公司销售团队逾50人，年营业额在6000万元左右，公司直控终端达3000个，主要市场覆盖茂名市区。公司总经理张永胜认为，商贸公司不但要埋头做市场，还要致力于培育潜力新品，以此保持公司持续不断的盈利能力。对于新品推广的意义，张总认为，培育新品一是提高公司的整理盈利水平；二是摸索属于自己的产品运作模式，提高公司新品推广效率及成功率。在2013年，浩天贸易将从以下几点着手打造属于自己的盈利及新品推广模式：一是，优化产品组合，其基本指导方针是兼顾销量与利润；二是，梳理现有渠道资源，优化公司配送体系；三是，重视团队文化打造，提高公司整体凝聚力、执行力。
　　优化产品结构，做好品牌间及品牌内部组合

　　在快消品行业，很多经销商认为，快速增加公司营业额的方法之一是不断地增加代理品牌，因为公司有现成的资金、人力、渠道、车辆等资源。然而，张永胜却认为，商贸公司发展初期，经销商尽可能多地引进产品，的确可以增加公司的营业额，但这种模式并不能一直助力商贸公司快速发展，尤其当公司的整理营业额达到5000万元左右后。其认为对于这一规模的商贸公司，更多地应该将精力放在自身资源的梳理及标杆产品的打造上。

　　以浩天贸易为例，公司目前主要运作的品牌有蒙牛、康师傅、娃哈哈、景田百岁山等。张总总结道，形成现有的产品组合，其充分考虑了销量及盈利两方面的平衡。蒙牛的优势是，其作为液奶行业的领导品牌，无论在产品销量还是市场影响力上都能给公司带来直接或间接的收益，而且蒙牛特仑苏作为目前中高端液奶，其在茂名地区反响非常好，甚至出现过断货的情况，比其他品项的利润都高，且其销量也在逐年增加，因此在蒙牛产品中，公司又会特别重视特仑苏市场的运作；娃哈哈的品项也非常多，但是其500ml以上的瓶装饮品在行业里并不具备强势竞争力，反而是其小瓶装饮品，如爽歪歪等产品，更有实力与竞品抗衡，而且利润也比较可观，因此公司只代理了娃哈哈小瓶装饮品；康师傅饮品系列相较以上两个品牌的利润都比较薄，且康师傅对经销商的定位比较简单，只要求经销商配合其业务员做好市场配送即可，也因此厂家对市场的投入也非常有限，但康师傅走量比较大，而且厂家也派驻了业务员协助我们做市场，所以，公司只需要协助康师傅厂家做好市场铺货及货物配送即可；而景田百岁山公司目前只负责其在茂名地区某县级市场的运作，对车辆、人员、资金的需求都比较小，但是该品牌在当地市场仍具备一定影响力，虽然目前只是小区域运作，但可以使公司团队经验得到积累，对公司以后的发展具有战略意义。

　　以上产品组合是处于公司整体销量及盈利两方面来考量的，因此在年底与厂家报任务时，公司对于利润丰厚且市场潜力较大的产品会多做一些，而对于一些利润微薄的产品，公司就尽量协助厂家完成当年的销量任务即可，如康师傅，就维持一个稳定的发展，不要跑太快，否则厂家的压货也会“变本加厉”。

　　2013 年，渠道建设要“重新来过”

　　2012年底，张永胜接到蒙牛给其做的市场规划，令其感到意外的是，蒙牛厂家给其2013年的销售任务不增反降，之后得到消息，原来蒙牛厂家2013年的主要任务是做好市场基础，对销量增长的要求则退居其次，2013年是蒙牛改变的一年。

　　张永胜由此联想到自己的公司及市场运作，经过多年的发展，公司虽然在当地市场已初具规模，但仍就存在很多效率低下的方面，如业务范围划分、配送路线规划等，*终其决定，2013也是浩天贸易做基础的一年，不单单指蒙牛，也包括其他品牌及公司整体团队。因此，其确定2013年开年的三月份至六月份公司重点精力做好市场基础，主要包括产品的铺市率、品项铺货率、终端陈列、促销常规化落地等方面，将这些基础工作做好后，再去谋求其他渠道、市场的开拓。张总总结：“你连自己能拿到的都拿不到，再去想其他的，都是妄想”。谈到做好市场基础的重要性，张总回忆起发生在2012年的一次事件，去年蒙牛产品受到负面信息的影响，很多区域的销量都不同程度的下滑，但茂名地区受影响很小，张总认为这主要归功于公司扎实的市场基础，因为即使在这样的情况下，公司也能把蒙牛的铺货率做到百分之七八十，从而有效地保证了产品的销量。

　　来源：《糖烟酒周刊》