在酒水营销视野里，县乡镇市场似乎一直是个不声不响的存在。一方面，持续、稳定地为整个行业贡献着不小的消费份额，另一方面却也没有多少品牌和经销商将其视为重点，大力运作。这都是因为县乡镇市场中较低的品牌忠诚度和盲目随大流等消费习惯，几乎没有多少品牌能够成为县乡村市场的领导品牌。2013 年，这个“默默无闻”的存在开始重新受到关注。

　　然而城市与县乡镇毕竟不同，而且与传统印象里的县乡镇市场不同，现在的县乡镇已经发生了很多而我们却未能意识到的变化。掘金县乡镇我们必须先要了解县乡镇白酒市场都有哪些特点，发生了哪些变化。那么，该如何挖掘县乡镇的这些潜力和可能呢，《糖烟酒周刊》记者采访了远景（中国）营销管理咨询公司高级咨询师丁平和河北保定天隆华商贸有限责任公司总经理薛军，请他们给出一些营销建议。

　　丁平：县乡镇白酒消费确实有很多独特之处。

　　第一，相对于品牌，县乡镇消费者更追求产品的性价比。总体来说，县乡镇市场，尤其是镇市场对白酒仍处于追求功能性的消费阶段，因此会关注消费产品的实际使用价值和物质层面的价值，而对产品所谓附加价值如各种服务、精神层面的享受等不甚重视。

　　第二，县乡镇白酒的销售季节性更加明显，淡旺季差距非常大，白酒销售旺季主要集中在春节期间，且多用于礼品。

　　第三，白酒消费方面，关键人物的影响力非常大。相较于经济文化水平发达地区，县乡镇百姓的思想文化水平较低，对权威人士的服从心理较强，权威人士的消费习惯对他们有着较大的影响力。

　　薛军：开发县乡镇白酒市场，我们发现，虽然这里白酒品牌竞争并不充分，但很多乱象也亟待解决。由于没有大品牌持续、集中的开发，县乡镇市场上品牌杂乱，有很多贴牌产品和擦边球产品，这些产品以低廉的价格换取消费，我们的产品拓市首先就要面对这个问题。县乡镇消费者对价格更加敏感，哪个品牌搞促销，价格优惠一点也会让消费者“倒戈”，相对城市消费者，县乡镇消费者的品牌忠诚度较低，几乎没有哪个品牌能够长久成为领导者。开发县乡镇，我们也发现，县乡镇各级渠道商营销素质普遍不高，在营销思路、仓储配送乃至促销策划等方面的能力都比较薄弱，现有的运作市场的策略都比较单一和初级，几乎没有特别复杂的营销技巧，一般都是铺货和促销，小品牌会给终端店老板较大的利润空间，老板就会主动推这款产品，因此小品牌销量也会不错。几乎可以说，县乡镇市场在一定程度上是营销空白的市场，当然，这是难点，同时也是经销商开发市场的机会点。

　　来源：糖烟酒周刊