酒业自去年以来所遭遇的种种挫折，一些酒类生产企业选择以产品结构调整作为着手点，或调整既有的产品价格线，或开发推出中低档新品，意图借此扩大消费群体和销量规模；很多经销商企业的调整举措更像是无奈之举，低价出货、清理库存，回笼资金、以观后市，其中不乏价格倒挂之举，“失血”之痛，触目惊心。

　　“白酒行业的调整，一定要从厂商关系上做文章。”毛小民企业营销策划有限公司董事长、首席顾问毛小民认为，近期以来酒类市场上的“寒冷”迹象，其本质在于多年以来积累的“泡沫”效应。现在白酒市场上的经销商库存和终端的库存量，二者相加简直就是天文数字。这就是片面追求规模增长所产生的市场泡沫，产品全都积压在仓库中，真正能动销的产品极其有限，也正大量“泡沫”的存在，给很多白酒企业的业绩穿上了华丽外衣。

　　外部市场环境的变化*终将这层外衣撕得粉碎。毛小民认为，社会的发展给市场带来了许多“变量”。比如汽车在国内的快速普及，特别是在农村，国产品牌汽车的数量增长很快，这种变化就会逐渐传导到酒类市场上，成为变量，“于是，喝酒的人越来越少了，人均饮酒的数量也减少了很多，以前在农村做一场婚宴，往往能喝掉十几件酒，现在呢？也许一、两件酒就足够了。”他举例分析说，此外，人们生活节奏和生活习惯的改变，同样是酒类市场的”变量“，以前朋友聚饮动辄几个小时，而现在很多人提倡简餐，喝酒很少，甚至不喝。

　　基于此，毛小民认为，市场环境的变化是许多”变量“的综合作用所致，仅靠单一的产品调整、价格调整，远不足以从根源上解决问题。很多厂家提出，高端白酒要从政务用酒向商务用酒转移，“其实这二者之间有深刻的联系，在市场表现上甚至会同升同降，而不能寄望于简单的转移增长，”他分析说，同样道理，白酒销量从高档向中低档转移？只怕未必。面对各种变量因素，厂商必须互相依靠，共同解决。

　　智邦达（北京）咨询机构首席顾问方刚对此表示，改善厂商关系是酒业调整的“重头戏”，作为厂家，对经销商要有“负责任的心态”，不能将产品转移到经销商的仓库里就万事大吉，必须长远考虑，把库存、动销、盈利等一系列问题都解决好。而经销商同样要积极适应市场变化，提升自身的渠道掌控和品牌运作能力，包括针对新的消费趋势，不断加强对市场服务能力的打造。