白酒文化的渊远流长已经渗入到现代日常生活的点滴，谁也无法否认这些澄净的液体的巨大魔力。作为舌尖上一例活色生香的调味剂，白酒不仅是五谷中的精华，更是各个品牌文化的结晶。

　　武汉是中部地区*大城市，常住人口1002万（截止2011年），拥有7个中心城区、6个远城区和3个开发区。其中城镇人口578万，主城区人口长期居全国第四，仅次于上海、北京、广州。因此是各大白酒企业必争之地，省内的白云边、枝江、稻花香、黄鹤楼等品牌自不用说，省外的洋河、郎酒、口子窖、泸州老窖等也纷纷登陆，欲争一杯羹。笔者近期主导的一项大规模综合调研显示，与企业眼花缭乱的营销动作截然相反，武汉消费者心中已经形成了对各大白酒品牌的刻板印象。要想占领消费者的舌尖，就得首先了解他们的心智，武汉消费者在想什么？

　　1、白酒品牌首先想到“5+2”

　　武汉市场白酒品牌的提示后知名度和无提示知名度如图1所示。其中来自湖北本地的白云边、枝江、关公坊、黄鹤楼、稻花香5个品牌和茅台、五粮液2个全国性品牌的无提示知名度和提示后知名度均依次处于前七位。从剑南春开始依次往后的24个白酒品牌的无提示知名度则都显著低于20%以下；从剑南春依次到舍得之间的18个品牌的提示后知名度均大致位于55%—95%之间，即无提示条件下的知名度与提示后的知名度之间存在巨大的落差，它们在消费者的认知印象中是被“沉淀”的品牌，大多消费者听说过或者知道这些品牌但是印象不深，反映出其品牌影响力的活跃程度显著偏低。

　　2、拉不下面子才喝白酒

　　调查显示，消费者认为想喝白酒却没喝或没机会喝即喝酒动机未能满足的情况有时或经常遇到的占19%，而认为不想喝白酒却喝了或不能不喝即被动喝酒的情况有时或经常遇到的占56.8%，可见总体上被动喝酒的情况远甚于喝酒动机未能满足的情况。25-34岁之间年轻人、大学以上学历层次、高收入层次、平时喝白酒频次较低的人群遇到被动喝白酒的情况显著更多，而高中及以下学历层次、低收入者认为喝酒动机未能满足的情况相对更多。

　　3、 喝酒心情很重要

　　消费者自己主动想喝白酒的情景或时机是多种多样的。其中主动想喝白酒的情景或时机的应答比例超过20%以上的依次为：心情高兴时58.1%，想和朋友聚会聊天时53.2%，想要庆祝一番时39.2%，有好事来了时28.8%，想放松一下时27.5%，感到疲劳时21.2%。

　　4、买酒要看八要素

　　在与白酒相关的30多个因素中，消费者表示比较在意或非常在意的比例在70%以上的因素有八个，如：口味/口感、度数、价格、产品质量认证、品牌知名度、酒后身体反应、品牌名称、陈酿年份/贮存时间等。但在朋友聚会、送礼和家庭饮用等把不同场合有显著差异。

　　5、香型偏好浓兼香

　　总体上消费者*喜欢的白酒香型的排序与之经常喝的香型的排序几乎完全一致，其中浓香型占据显著领先的位置；其次是消费者普遍较熟悉的兼香、清香、酱香等。但实地调查中发现，只有部分被访者能够清晰地区分白酒香型，而且能够清晰区分的主要是普遍较熟悉的浓香、清香、酱香、兼香；而许多人所指称的经常喝的香型和*喜欢的香型，很大程度上只是反映了对香型名称的一种主观上的感觉或偏好，甚至可能是望文生义，例如清香、淡雅香、特香、馥郁香等名称上类似于形容词的香型，事实上他们很可能并不了解或没有消费过。

　　6、 度数偏好中庸

　　调查显示，消费者认为*适合的度数集中在40-54度之间，总平均值为43.1度。经平均值交叉分析可见，*适合的度数在不同年龄、喝酒频次、酒量方面具有显著差异，表明消费者对度数的选择是比较细致、理性的；此外，*适合的度数在学历、职业、收入等方面没有显著差异。这表明*适合的度数主要受年龄、喝酒频次、酒量等客观因素影响，而与学历、职业、收入等社会身份因素无关。

　　俗话说，“货到武汉自然活”，一个拥有千万人口规模市场对所有的白酒厂家来说都是一种诱惑，也同样是一座陷阱。每年我们都会发现当地的主流媒体上出现新的白酒品牌新闻和广告，但我们同样会在若干个月后再也看不到这些产品出现在货架上。幸福的品牌各不相同，不幸的品牌基本相同，那就是没有记住特劳特和里斯先生的告诫：“要占领消费者的心智”。如果要想赢得武汉，就要首先洞察武汉消费者的心。因此，在一年一度的秋季糖酒会即将召开之际，建议我们的白酒企业不要光想着招商解决渠道问题，更要仔细琢磨如何提升我们的品牌和打动我们的目标消费者。