逆势飞扬创辉煌

　　——访枝江酒业股份有限公司总经理陈洪卫

　　10月的江城，处处都是“枝江”的风景。

　　汉口，“百年枝江、越久越值得”不时映入眼帘；武昌，“中华老字号·百年枝江”历久弥香；汉阳，糖酒会现场鄂酒旗帜百年枝江正唱响着丰收的赞歌……置身时时处处，仿佛进入了枝江酒业的主场。

　　北上、东进、南拓、西联的百年枝江，高擎着楚文化大旗，以“舍我其谁”的气势，一路披荆斩棘，所向披靡，成为消费者所公认的中国*大的新名酒品牌，书写着不朽的传奇。

　　今年1至10月，枝江酒业实现销售额86亿元；糖酒会期间签订白酒销售订单30亿元，其中百年枝江系列单品签约就多达15亿元……逆势飞扬、进退有道的枝江酒业也引得各路媒体精英们前来探索问道。

　　糖酒会期间，我们有幸与中国之声、新华频媒、《楚天都市报》、湖北卫视等数十家媒体的记者一道，采访到了湖北枝江酒业股份有限公司总经理陈洪卫。淡定从容间，陈洪卫将他的管理经营之道娓娓道来，让我们见识了他的睿智、洒脱与潇洒。

　　2012年6月，42岁的陈洪卫正式履新枝江酒业股份有限公司总经理，成为枝江酒业这家百年老店销售系统的掌门人。

　　正是这一时期，中国白酒行业迎来了多事之秋。塑化剂事件、八项规定、遏制“三公”消费让高速飞驰的中国白酒行业骤然减速，高端名酒价跌量缩，经销商库存如山、终端零售量锐减，整个白酒行业充满了对未来的迷茫。

　　身处“庐山”，却甘苦自知的陈洪卫认识到，市场的前景短期内是不容乐观的，行业的调整也到了必然的阶段。他认为，从白酒的发展历史来看，每一次前进都是波浪式的，做白酒的人既要有良好的心态，更要有正确的价值观。过去的几年中，个别高端白酒炒作成风，泡沫太大，目前的价格与*高时期相比，下跌了50%以上，一大批经销商因此而被套巨亏，这种情况严重打击了经销商与市场的信心，3到5年内，市场将处于理性调整期。

　　行业大势理性调整，逆势飞扬方显英雄本色。枝江酒业的当务之急是把“中华老字号”品牌发扬光大，真心做人民消费的酒。陈洪卫为枝江酒业的市场销售开出了自己的良方。

　　不跟风炒作，不向高端超高端要效益，为枝江酒业带来了丰厚的回报。2012年，枝江酒业集团实现总收入90亿元，利税6亿元，上缴税收3.6亿元；今年枝江酒业集团销售额将提前两年实现100亿元……在行业的冷风秋雨中，枝江交出了一份亮丽的答卷。

　　作为百年老店的总经理，陈洪卫清楚地看到了市场的反应，作为地方品牌，主销产品价格集中在50至100元的枝江酒，在去年以来的行业下调中，其市场销售受到的影响并不大。今年，枝江酒业实现销售增长15%，虽然与过去的高速增长不能相比，但与很多同行业相比，依然来之不易。

　　为何会有这般业绩呢？陈洪卫给出了答案，即他所不断强调的立足“稳”“拓”两字真经，不断做大“中华老字号”品牌的战略。

　　在维维股份入股枝江酒业后，一直对白酒行业非常看好，近期大股东再增持20%股份，使得持股比例达到了71%，在大股东的支持下，枝江酒业一方面加大了团队建设和产品结构的调整力度，一方面开始了营销工作重点的调整，即稳定湖北市场，夺回省内市场份额，并将重点发力点放在了宜昌和武汉两大主力市场上。

　　在陈洪卫看来，枝江酒业是从湖北发展起来的，在湖北消费者心目中拥有很高的品牌知名度和影响力。随着枝江酒业全国市场的拓展，枝江酒业在省内受到众多品牌的冲击，过去枝江在武汉、宜昌等城市都曾做到第一品牌，有着丰厚的历史沉淀和广泛的群众基础，将重点发力点放到武汉、宜昌，既是地方名酒应该“高筑墙、广积粮”做好根据地的现实需要，也是武汉、宜昌作为枝江的主场，做好品牌影响力，可以极大提升枝江的品牌形象和市场定位，更好辐射全省的战略需要。

　　在稳市场的基础上，枝江酒业作为“中华老字号”，肩负着彰显民族个性、打造民族品牌的重任。作为“枝江”的传承者和创新者，既要弘扬“枝江”的传统文化，又要创新思维，不断强化市场意识、危机意识和竞争意识；既要创新体制机制，更要创新经营，不断拓展“枝江”新的发展方式和路径；既要加强人才培养，为创新发展注入不竭的动力和资源，又要始终坚持“以人为本、服务至上、诚信天下”的经营之道，在社会信用体系中发挥示范和带头作用。

　　稳定湖北市场，发力武汉和宜昌，不断拓展“枝江”新的发展方式和路径，枝江在白酒行业的理性调整期，逆势飞扬！

　　陈洪卫入主枝江酒业以来，很少能在其办公室里见到他的身影，取而代之的是调研市场、走访客商。在掌握了市场一手资料和情况后，他对“枝江”有了更加清晰的认知和定位。

　　陈洪卫指出，时代发展了，老百姓现在的生活品质提高了，对白酒的消费也越来越讲究。“枝江”应该做新民酒和让人民消费的酒。他认为，虽然做高价白酒、做奢侈品有利润高等诸多好处，但在中国能够做高端白酒的企业很有限，白酒应该回归其本质，让普通老百姓花不多的钱就能享受到品质高雅的好酒，这也应该成为枝江做新民酒的根本原因。

　　陈洪卫认为，枝江在做“民”酒、做好酒的基础上，还有一个不容忽视的环节，即让“民”酒、好酒更好更快地到达终端客户的手中。他说，按照公司的规划，枝江将对真正按照快消品模式做终端的经销商进行重点扶持，公司将在产品规划、渠道区隔、人员配备、事业部组建等方面，对快消品经销商重点倾斜。让枝江的产品结构调整更适应消费者、营销上更贴近市场，同时整合电商、手机、移动互联网等资源，重塑湖北市场王者之位，以质取胜。

　　听完陈总的讲述，我们相信，与维维集团强强联手的枝江酒业将续写中华老字号的新辉煌。