酒类电商正在从1.0阶段走向2.0阶段。电商1.0时代，大家拼的是规模和价格，通过规模降低成本，通过价格获取用户。但是，在电商2.0时代，将会回归到消费本质，更多的是增强消费者的体验和参与感。真正回归互联网的本质，对于消费者以及“好酒”的尊重。酒类电商必然会经历一段从价值破坏者向价值重塑者过渡的阶段。

　　酒类电商的2.0时代

　　我们都知道，电子商务只是互联网的一个分支。互联网已经超过纸媒体成为仅次于电视的第二大媒体，同时，crm、dlp、erp等一系列基于互联网的it系统将大大提高企业的运营效率。总之，在未来互联网会贯穿企业的市场信息获取（调研）、设计、研发、生产、销售以及售后服务的全过程。

　　未来三年内，白酒电商销售占比将会达到10%~15%，届时，白酒企业基本上都会构建自己的销售公司。笔者认为，未来白酒销售公司场景化构想应该是这样的——白酒企业市场部会设计出几张产品图片，每张产品图片分别对应一个特定的消费人群，据此，每张图片上配好相应的产品卖点和品牌诉求。然后一个90后小姑娘或者一个小帅哥将这些图片传递到各大销售网站上去，与各大网站对接人沟通好展示位置和相应的促销活动。

　　同时，后台数据时刻监测销量变化趋势，根据趋势提前做好备货和库存储备保证不断货。客户完成下单后，物流公司完成配货，*终客户确认购买完成本次服务。过程变得如此简单，就像保洁公司一个1988年的小女孩承担1亿元的销售任务完全有可能。

　　更值得一提的是，手机正在逐渐演变成为人体一个不可或缺的器官，像鼻子、眼睛、耳朵等一样成为信息获取的重要入口之一。从2012年中开始，智能手机出货量已经超过pc（个人电脑），这标志着移动互联网时代真正到来。随着这一商业环境从量变逐渐走向质变，不断催生出更能代表未来的新商业物种（模式）诞生，以手机为代表的移动互联网正在孕育出一股强大的颠覆力量。和君咨询研发的酒水移动互联微系统代表行业未来新一轮的颠覆力量（见图1、图2）。

　　移动互联将真正实现企业与消费者*直接的互动，进而沉淀大数据。大数据时代已经来临，未来企业的竞争核心将来源于大数据。只有掌握大数据，才能真正准确、及时地把握消费者核心需求和需求变化趋势。甚至有人说，未来数据将是核心资产，有了数据就可以找到需求进而设计产品，有了产品设计就可以寻找生产供应商，企业完全可以实现高度轻资产化，整个产业价值排序将会被颠覆。如此一来，白酒企业能否做好电商关乎企业命脉。

　　应对策略

　　首先酒类厂商要转变经营思路，树立互联网下的新经济思维：新经济已经到来，无论你认为它好不好，它会有一个渐变的过程。酒仙网才成立了四五年的时间，发展的速度已经非常快。而天猫才成立几年，京东商城才成立几年，1号店又才成立几年？互联网时代的大潮已经来了，不要躲它了，要拥抱着它，我们永远要顺势而为。

　　浪来了我们就跟着浪走，浪退了我们就跟着浪退。不管它是对是错，我们先跟着走，刚开始的时候试错成本很低，明天人家成熟了，你的试错成本一定会很高。所以第一批进商超的人一定是赚钱的人，十年前进股市的人也一定挣钱了。

　　大家可以算笔经济帐，如果今天互联网这个销量大家觉得没戏，这点销量算什么。打个比方，就算到今年年底酒类电商全部销售额达到70个亿，还不够一家大型企业全年的销售收入，但是互联网经济时代的经济速度发展并不像传统经济，它具有高增长、高复制的商业形态，所以，突破100亿、300亿都是有可能的。

　　回归到酒水行业，在“盘中盘”模式的带动下，不管是厂家还是经销商，将大部分的资源投入到渠道中，这种操作模式，本质上是对“人际关系”的运用。在这种操作思路的带动下，渠道投入不断扩大，价格体系越来越难以掌控，酒业环境进入了一种恶性的价格差竞争与利益纠葛之中。互联网思维下的市场运作，更强调对消费者利益的关注，更加强调市场的透明化操作，在市场操作层面，需要更加弱化渠道商的作用，在新体系下更多地充当线下补位的作用。

　　精准的商业模式

　　商业模式就是利益相关者的交易结构（为了陈述方便，笔者在此先对商业模式的概念做一下界定），必须解决好6大要素（见图3）。

　　商业模式的定位

　　商业模式的定位中我们需要解决以下问题：其一，我们的市场在哪里（消费者特征是什么）；其二，我们该提供什么样的产品，我们的产品特色是什么？

　　从业内案例来讲，河南酒便利连锁股份管理公司在这种商业模式的定位上就比较具有差异性：从市场定位来讲，酒便利的市场定位以大众市场为主，专心专意做好大众消费者的服务，提出了郑州市内“20分钟免费送达”的特殊产品服务，满足了消费者的便利性需求。从业外来讲，如家、汉庭等快捷酒店的成功，就是在经济型酒店领域开辟了全新的市场，同时为顾客提供更加精准的服务。

　　业务系统

　　业务系统是商业模式的核心，商业模式定位之下，决定了公司决定将哪些业务单元纳入到交易结构中。通过图标的比较（见图4），就会发现其间的差别。

　　我们发现，传统的酒水经销模式中，渠道利益链长、层级多，涉及到非常多的利益相关者，而在新兴的电商模式中，渠道网络就相对简洁得多。从消费者价值评估和价值回归上讲，只有对消费者利益*大的模式才是*好的商业模式，因此，酒水电商模式在理论上具备了击败传统经销模式的基础。

　　关键资源能力

　　在传统的酒水经销渠道中，至少需要具备两大核心资源：

　　人际资源：主要表现为人际关系资源。在中国白酒过去的黄金十年中，传统的白酒消费尤其是中高端白酒消费者，基本上依靠的是经销商与分销商的人际关系能力，突出表现就是公关团购的兴起，厂家与经销商将非常大的资源投入到寻找核心消费者、寻找中介人里，开展核心消费者品鉴等，从而以关系带动酒水消费。

　　网络资源：在中国传统的地域中，经销商常年在某区域进行深耕操作，与分销体系与零售体系建立了比较牢靠的分销网络资源，这种渗透性的渠道网络分销资源，对于整个白酒业态来说，都具有非常强的竞争壁垒，尤其是对于白酒企业新推产品来说，网络资源的渗透性决定了一个新品的生死。

　　在酒水电商模式下，突出表现的资源能力有：

　　大数据分析能力：在酒水电商时代，厂家或者经销商应当更加关注消费者交易信息的收集、整理、分析，这些能力能够帮助厂商更精准地掌握消费的消费动态，有针对性地开展一系列的营销活动。

　　在数据分析中，我们能掌握消费者的消费习惯、客单价、消费水平、消费目的、消费建议等，在获得大量数据之后，通过专业的分析，我们就能根据消费者的消费形态做针对性的活动（如会员的手机、微信、性别、职业、区域、生日、消费记录、爱好，会随着对浏览、注册、登陆、购买、传播、线下活动等行为的持续记录逐步完善，*好形成一个大数据库。根据数据库对会员进行分级、分类管理，从而展开精准互动。比如生日前一个月推送生日定制酒传播信息、节日推送日常消费同等档次的促销产品及爱好相关的活动等）。

　　消费者线下维护能力：主要体现在线下的核心消费者的维护上。这种维护改变了过去的消费者维护基本以经销商（分销商）为服务中心的状态，从而转向以上游发起，经销商（分销商）为配合的状态。由于酒水的区域性特点，地域性的消费者维护原则上是厂商共同维护，但是从实际操作来看，由于地域、人脉关系等因素，厂商投入到消费者身上的资源往往被经销商或者零售终端老板截取，使得消费者利益得不到保障。

　　线下服务能力：集中体现在配送能力，目前行业内做得比较好的就是酒便利的20分钟服务承诺，如何找到适合自己的配送组织，如何降低配送成，如何稳定配送人员，这些都是非常关键的能力支撑。

　　技术开发能力：主要包括两方面，其一是如何培养或组织开发团队，是第三方托管还是独立培养一支专业队伍；其二是选择哪种技术作为公司的技术体系，目前常用的移动互联有微信、app等形式，如何让通用的体系变得更加符合企业发展需要，就需要企业科学规划新技术工具了。

　　品牌策划能力：严格来讲，中国白酒发展的过往阶段，基本上都是采取“重渠道，轻品牌”的运营思路，这种思路在封闭的经销制下，可以起到很好的渠道封闭和终端拦截功能，但是在新经济条件下，这种状态必将得到极大的改变。

　　原因有两个方面：其一是产品不断多元化、产品线不断丰富，市场从供不应求到供大于求；其二是新经济形式下，地域限制逐渐被打破，物流运输等技术加速了产品的流通，扩大了产品的销售半径。因此，在产品多元化的市场条件下，摆脱价格战，建立品牌，就更加考验厂商的品牌策划能力。

　　笔者认为，新品牌打造必须基于以下几点：第一，品牌价值的塑造需要更加多元化，在传统的基础上，需要对中国的文化进行升级。放大点讲，品牌需要在更包容的文化格局上进行塑造，而不是总是陷入“历史、权贵的年轮中”。第二，了解品牌的话语体系，语言结构。前些年流行的“凡客体”正是抓住了城市“草根阶层”的文化符号特征，从而获得了消费者的青睐。

　　对比而言，传统的酒水经销模式下的关键资源和酒水电商下的关键资源区别很大，电商模式下的关键资源更加符合现代市场的趋势。

　　盈利模式的设定

　　盈利模式即是盈利来源和支付方式（首先做个概念界定，本身这个概念的定义有很多）。传统的酒水经销类似于“一锤子”买卖，“现款现货”或者“先款后货”便是这种盈利模式的直接表现，而这种盈利模式在当今经济参与体非常复杂的情况下就显得不合时宜。

　　举例来说，酒仙网作为国内*大的酒水电商网站，其盈利模式就显得比较多元化了，基本包括品牌传播费用、收入分成等，同时客户的支付方式也比较多