和讯网消息2013年apec中小企业峰会12月19—20日在深圳举行，和讯网全程播报。四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江在全体会议（四）：“如何赢得细分市场”上表示，白酒这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。刚好，习主席上台就崩盘了。

　　以下为部分文字实录：

　　主持人：好的，吴海的建议是不管怎么定义细分要找到一个适合自己规模、适合自己企业的市场来切入。今天还有一位嘉宾很有意思，来自于四川的阳江，杨总的公司明确叫做1919，但是他在行业中有两个美誉，一个是行业预言家，我相信杨总围绕前瞻性的发现会有独特的见解。

　　杨陵江：其实我不是发现了一个细分的市场，我是用一种细分的模式去参与到这个市场的竞争。我们和蒲易做的事情是相反的，他是想办法把花卖贵，我是想办法把酒卖便宜。他追求的是经济上的价值，我追求的是实物的价值，同样一瓶五粮液(000858,股吧)，其他地方都卖900多，我们可能是*先卖到600多的，当别人卖到600多的时候我们卖到500多。表象上，我们可能简单的就是卖便宜，其实不是这样的。

　　酒的市场有九个环节，一个是生产厂，第二个是传统的经销商，批发商，第三个终端，包括零售终端也可以是实体店上有终端，天猫是终端，官网也是终端。第四个是客人。

　　但是传统在酒的供应链上，永远地位是这样排序的，厂家永远把自己放第一位，这个可以理解。但是第二点，他一定是把经销商的利益放在第二位，把终端的利益放在第三位，把消费者的利益放到第四位。

　　原有的酒“三公消费”没有打下去之前，卖酒已经是很畸形了，身边很多朋友都在卖酒，是靠关系卖，整个市场就变成了灰色的营销，灰色营销中间要有很多环节的，是需要很大的空间才能支持的，要回扣，要请客，请的销售代表可能是美女，要胸很大腰很细的。

　　但是我们不这样做，我们不关心消费者喝什么酒，我们不去培养，因为我们觉得这个培养是有成本的。第二个，我们不站在哪个厂家，我代理茅台(600519,股吧)就说茅台太好了，代理张裕就说张裕太好了，我们只做中介的环节，你买的时候我们给你*安全的质量保证，*便宜的价格，*快的服务。我们的定位一下子就麻烦了，因为我们的商号叫做1919直购，基本上我们是从厂家的价格直接面对终端，甚至是面对消费者，所以我们中间省去了一级和二级，而且我们的目标群盯的是大家正常的买卖，而不是基于勾兑，不是基于送礼请客，所以说一来到，我们感觉这个空间太大了。有些葡萄酒给我们的供价是不到60块钱，很多终端卖场到600，我觉得这个行业这样下去肯定是不能生存的。所以我们做了一个简单，在我们公司的供应链里面就打断了，除了我们的利益排第一，其他就是消费者排第一，终端排第二，厂家排第三。我们感觉暴利是肯定要崩盘的，因为这样违反了国家廉政建设，*终是不可能强大的。

　　而且是基于人与人之间的卖酒是*落后的，*原始的，是一个倒退。所以我在前年就提出来，“三公”消费市场*终是要崩盘的，所以我们线下的零售店，我们没有专门跑团购的，我们坚持做会员的体验，所以说很快这个价格我们就放弃了跟厂家签协议，因为厂家的出厂价，可能我们从经销商拿要贵一些，但是把我们的价格打下来。可能厂家给我们的出厂价，我们可以向消费者多便宜一百元钱，我们觉得比进价低十元钱还要是我们的战略目标，所以我们首先强调这个行业基于灰色团队营销一定会崩盘的。刚好，习主席上台就崩盘了。

　　第二个，一个商业模式，如果是他需要的成本很大，如果他生产效率很低，我们卖一瓶酒大概是只有7个点，就保证了所有的费用，但是很多传统做团购的门店等等，他们要20个点甚至是30个点才能活下来，我觉得这个商业模式一定要完蛋。当这个毛利打得很低的时候，甚至是厂家价格倒挂的时候，我估计有60%的经销商基本上要退出这个行业，很可怕。整个行业萎缩一半，但是我们今年仅仅成都就有2个多亿，接近5个亿的销量。我们在天猫，在淘宝，在京东已经排到前几名了。

　　我简单介绍一下我的模式，谢谢。

　　来源：和讯网