很多人进入葡萄酒行业，都想当然的认为开葡萄酒专卖店是*方便，*容易的方法，果然如此吗?酒叨本人曾经在2009年对上海市的葡萄酒专卖店进行过一个调研，当时所有探访过的葡萄酒店面，没有一个是依靠店面零售盈利的，可见葡萄酒专卖店这种经营模式的艰辛。难道葡萄酒专卖店这种模式真的没有任何希望了吗?除去店面选址这个因素，葡萄酒专卖店未尝没有机会，关键是一些细节要点一定要非常仔细的做好。

　　关键两分钟

　　我们从一个客户进入店里开始说起。一个客户如果会进入店面，说明两点：他是葡萄酒爱好者;或他对葡萄酒及类似的产品有需求，不管这个需求是要作为礼品还是作为食品。我们对消费者行为学研究后发现，如果对客户的基本目的没有做出正确的判断，你必然会失去这个客户，所以你第一步要做的是判断客户的消费目的。本文来源于葡萄酒商业观察wbo

　　客户进入店面后，我们除了一句欢迎光临外，第二句应该说什么呢?是像国外一样说一句：canihelpyou?我可以帮助你吗?这句话对很多消费目的很明确的消费者是没有问题的，但是对于摇摆客户，这句话一定会被顶回去：不了，谢谢，我随便看看。

　　那怎样的话语是正确的应对呢?对，就是不要给客户任何选择的余地，直接问他：请问您是要自己喝还是送礼或宴请客人!这时如果客人再回答：我自己随便看看。就不要打扰他了，如果他确实有需要，就可以按照自己的套路来对客户进行进一步的引导。

　　我们对消费者的消费研究发现，跟客户沟通的前两分钟非常重要，客户会在*开始对你建立信任或反感。那什么样的服务会对客户造成反感呢?我们发现以下几点会造成客户的反感：本文来源于葡萄酒商业观察wbo

　　别碰大忌

　　葡萄酒是一个专业的行业，服务人员面对任何一个客户都要建立起专业的形象，不专业是第一大忌。比如酒叨本人在某专卖店见到一个客人在选酒，服务人员在介绍的时候提到：这款酒是波尔多一个叫勃艮第的地方产的，非常好喝!本人看到客人的嘴角触电般的拉长了，*终这笔单就没有成功。专业是一个具有强大感染力的武器，客户对你的专业度认可后，对你的依赖感立刻会建立，你所提出的建议他都会认真的考虑。酒叨老师谈生意时基本无往不利,很大部分是依赖于在葡萄酒知识上的深厚积累，无论在深度及广度上都有强烈的自信，以至于让客户有了任何在葡萄酒方面的问题都必须找酒叨问一下才放心的心理。所以开专卖店，对店员的专业知识培训是重中之重，一定要把所有的空闲时间都用来学习葡萄酒的基础知识。

　　第二，很多客户进入专卖店前，心里会有一定的准备和偏好，所以在跟客户应对的时候，不宜有太过倾向性的言语，比如客人表示：我听说意大利的布鲁内罗蒙塔奇诺不错!可是店里没有布鲁内罗蒙塔奇洛，你不能说：意大利酒卖的很差，*好不要尝试。或说：那种酒很难喝，需要醒很长时间等等这样强烈否定的言语。应该怎么说呢，这点我们应该这样应对：啊，这款酒我们昨天刚刚卖出*后一瓶了，您要的急吗?不急我们很快会到货。如果客人表示很急，当天就需要，那就要告诉他：这样，这里有一款跟它风格一样的酒，都是意大利托斯卡纳产的经典康帝，这两种酒是托斯卡纳*耀眼的双星。

　　快速分析客人需求

　　下面我们说一下对客户做出基本判断后应该怎样继续进行销售。上面说过，客户分两种，一种是爱好者，另一种是宴请和礼品客户。这两种客户会对产品有完全不同的关注点，我们下面分析一下。

　　爱好者：自己日常喝，如果不是非常有钱的爱好者，一般会选择性价比高的产品，说白了就是便宜好喝的产品，对上这种客户，直接把店里在促销的产品送到他面前就好了，他会干净利索的付款走人，不要浪费更多的时间。

　　宴请和礼品客户：这种客户一般是好客户啊，宴请和礼品市场不知道大家有没有研究过，大家可以设身处地的想一下，对于中国人来说，请客和送礼的时候，什么*重要，为什么要请客送礼?一定是有一定诉求，你必须要让你送礼或请客这个行为赢得对方对你某些方面的回报，为了赢得回报，你的礼品或请客必须让对方感受到价值，在中国什么东西*有价值?除了金钱是一个很好衡量的标准，面子对中国人也是至关重要，中国人在某些时候是死要面子活受罪，为了面子都可以不要里子啊。好，知道了这点，我们的产品就必须满足其对这方面的需求。

　　好了，客人进店需要一瓶酒送礼或请客，你可以直接问他预算，预算一万块钱以上，那好，直接上拉菲吧，拉菲这种波尔多一级名庄在中国具有显赫的声誉，会让消费者直接有里有面。

　　但是如果消费者的预算只有1000元或500元该怎么办呢?本文来源于葡萄酒商业观察wbo

　　这时就对店员对店里产品的了解程度提出了高度的挑战。什么样的卖点会直接拿下客户呢?好喝，产区好等都已经不具有杀伤力了，那些独特的，跟高等级阶层有关的产品会成为绝对的卖点：这款酒是世博会时法国馆招待用酒——世博会是一个很好的卖点，虽然我们知道法国馆有上千款酒;这款酒是法国王室内部专供酒——这个厉害，基本上没有人不想尝一下*著名产酒国的王室喝什么酒;这款酒是影帝汤姆·克鲁斯结婚时用的酒——厉害，影帝喝什么酒，一定有面子;这款酒是意大利国宴时用的酒——没问题，买回去不管是送礼还是请客都给足了面子;这款酒是金鸡百花奖宴会用酒——好啊!这款酒是电视台长每天喝的酒——这比广告真实多了，虽然大家无法去印证。

　　如果进店的客人只是表示随便看看该怎么办呢?这种客人可能只是有一定的爱好，但是没有强烈的购买倾向，所以不需要你在他耳边烦他，这时你店里布置的一切就很重要了。酒叨老师曾经跟一个开店的朋友提过建议，当客人不要听你说话的时候，无声的语言可能会把他的购买欲望勾起来：你要在你的价格标签上标上大大的卖点，记住，你的卖点的标示要大大的超过任何其他信息的大小。上海的uni开店的时候，酒叨老师曾前去帮忙，在店里，酒叨对每一款酒进行点评：这款是阿根廷第一家族;这款是智利第一品牌;这款是著名的低糖健康酒等等，uni的书法很好，当场就用荧光笔写一个大大的标签放在酒上，因为这个葡萄酒小店是uni的父母负责打理，老人的葡萄酒知识一定不会很好，但是进店的客人看到这些卖点，已经明白自己需要的是什么了。酒叨老师本人曾在karen开在环球金融中心地下一层的店里坐了一会，看到客人进来后，第一个感觉是会眼花缭乱，面前具有上百款酒，很眼晕，很快他会根据国家的分类找到自己喜欢的产区，这个时候起决定性的就是产品的卖点了。酒叨老师看到客人拿起了几款酒仔细研究，都是那些卖点*鲜明的酒款，比如法国王室的酒，世博会的酒等，事实证明，*终店里销量*好的酒也是这些产品。

　　客人离开时，要对客人的关注点进行记录，以便寻找借口进行下一步的销售沟通，比如要提醒客户下个月有一个促销活动，如果客人表示感兴趣，要记下电话并及时提醒。

　　现阶段一线城市的个人客户每单价格会达到千元左右，如果培养了大批回头客，平均每月有100单左右，相信单店盈利并不是神话。

　　*后提示一下，可能对于很多人不是什么新鲜的了，目前纯依靠零售来盈利比较难，大部分的店面依靠的是品鉴会和团购，这两个手段大家一定要下苦功夫来组织攻关，效果一定会比传销企业来的好，效果一定会超出大家的预期。本文来源于葡萄酒商业观察wbo

　　本文作者酒叼系美国格理集团专家团成员、著名专家平台bcc的葡萄酒专家

　　来源：葡萄酒商业观察作者：酒叨