2013年，中国高端餐饮业发展举步维艰，继湘鄂情、俏江南等餐饮连锁机构业绩下滑严重后，伴随而来的是酒水餐饮渠道的收紧。高端酒销量下滑已成事实，调整产品结构和渠道结构已然成为酒水企业面临的主要问题。

　　政策限制高端消费之后，中低端酒的研发和销售开始成为一种趋势，甚至有大商加入到30元左右的价格段来首占先机，中国酒圈将陷入更加激烈的竞争。而面对大环境的调整，无论从高端餐饮渠道酒水下滑，还是研发中低档的产品，中国酒圈的大调整对韩国烧酒真露来说没有造成影响，反而带来了无限的机会。

　　真露“渠道为王”的规划

　　2013年，高端餐饮渠道酒水销售下降严重，已成不争的事实，尤其北京、上海等一线城市。于是，出现以前只做餐饮渠道的经销商开始积极发展其它渠道，来缓解目前的困局。

　　“2013年确实不好做，我们在北京做了很多年的酒水餐饮渠道，从来没有出现过这样的情况，所以现在公司开始重点做商超渠道，希望能够赶上过年的旺季，减少库存压力。”北京一位经销商向记者说。

　　面对酒水销售环境的巨大变化，真露也在适时改变策略来顺应中国酒水行业的发展趋势。“真露进入中国14年，我们依然采取传统的代理商运营模式，这种方式的优点是不容易乱价，好控制，缺点是做的比较慢。我们认为，这比较适合真露目前的发展需要。2013年，虽然限制“三公消费”对高端餐饮影响比较大，但是对真露几乎没有影响。我们的定位是韩国餐馆或者中低档中餐馆，因为真露的零售价格比较便宜，产品定位是大众消费者，以量来取胜。2013年，由于种种原因，我们的餐饮渠道做的不是很理想，但是在2014年的整体规划中我们明确提出，重点发展中餐馆和名烟名酒渠道。经过多年的发展，我们认为，这两个渠道*适合现在真露的发展要求，也是我们销售新的突破口。”海特真露集团中国总营业一部经理侯家驷说。

　　突破餐饮渠道是真露的目标。“但是，餐饮渠道对利润的要求比较苛刻，谁给的利润高，谁给的赠品比较多，餐饮店就会积极推销谁的产品。在我们给经销商的利润回报率不够的情况下，他们动力不足，这个可能是我们去年做的不到位的地方。一方面，因为真露的利润点和国内大品牌，尤其是与知名酒企业没法比，首先我们是一个纯进口产品，而且韩国的成本肯定要比中国的成本高一些，再加上关税，算下来我们的运营成本很高，真露的价格和国内的酒企业相比，没有竞争优势。还有，韩国的价格体系和中国的价格体系还不太一样，韩国产品*喜欢做的是裸价操作，而在中国可能就喜欢‘高打高举，高举高打’。所以，这方面和中国的酒水营销是点儿冲突。”侯家驷说。

　　真露这几年在中国的发展一直保持着平稳的上升趋势。目前，真露在中国渠道方面的发展以韩餐烧烤店居多。因为之前的视屏营销做得比较成功，在中国，很多消费者都是从韩国电视剧中知道真露品牌的，而且真露基本都和韩国美食一起出现，比如烤肉、火锅、韩国拉面等。这逐渐给人一种“思想定位”，认为只要吃韩国美食就一定要配上韩国真露酒。所以，真露在中国的韩国餐饮渠道出货比较突出。

　　第二个是超市，以沃尔玛、家乐福等国际型超市居多，然后是跟地方知名卖场合作，这类合作比较多，比如物美、京客隆等。据真露调查，在华销售的真露酒60%都被驻华韩国人消费掉了，其中4%来自韩餐厅、超市，还有40%的产品来被中国人买走，而且，这些产品都是在名烟名酒店、商超的渠道销售出去的。

　　在中国，还有很多消化能力比较强的名烟名酒店。所以，2014年，真露要加大力度开发中餐馆和名烟名酒店，希望通过渠道的多样化，实现全年2个亿的销售目标，完成200%的增长。

　　寻找“志同道合”的经销商

　　“真露是一个比较低调的企业，虽然在韩国比较强势，但是，在中国依然是一个外来的酒种，有一些中国人不熟悉真露酒。所以，我们抱着谦虚的心态向中国的同行学习，我们每年都会去全国糖酒会学习，了解中国酒水行业的发展动向，了解一下经销商们的需求。对于中国市场，我们也没有太大的野心，希望能有一部分中国的年轻消费者喜欢真露，饮用真露，这就是我们非常高兴的一件事情。我们希望真露不仅仅是低端的象征，其实我们也是有中端高端的产品，我们就想告诉大家，真露也有好酒，真露酒的特点就是低度、健康、年轻时尚。”侯家驷说。

　　进入中国14年的真露在招商的过程中，始终坚持寻找有共同理念的经销商。

　　“真露在招商的过程中比较谨慎，所以，市场开拓的速度比较缓慢，我们不要求快，只要求稳，毕竟真露在中国不是一个强势的品牌，大家对我们的关注度也比较有限，所以，我们也知道在中国去寻找一批志同道合的客户难度非常大，但是我们也会一直坚持。因为找一些泛泛的经销商，总是说你给我多少政策，我打多少款，我们觉得意义不是很大。有时候，这样的经销商可能会起到适得其反的作用。”侯家驷表示。

　　同时，真露在招商的过程中也遇到过很多情况。比如，有人说真露是带有韩国背景的酒，很多人首先考虑到这个酒能不能卖；其次就是利润够不够，有没有广告支持，有没有市场支持，这些都是主力经销商会问到的问题；还有一些文化认同的问题。

　　真露在中国招商采取优中选优的方式，只求精不求多的方针。但是，面对销售200%的增长，经销商的数量就至关重要。“可能真露在推广没有做到的前提下，大家还不认可这个产品的情况下，没有丰厚利润的前提下，很多人没有接触就否定了真露产品，首先要是否定的话，可能就不太好促成以后的合作。”侯家驷分析说。

　　所以，真露为了改变这种情况，从2012年就开始着手新品的研发，2013年上市了为中国消费者定制的产品，吸引了大批的经销商。“为了争夺更加优质的经销商资源，真露不断推出创新措施。我们现在开发一些中高端产品，不光是保证我们的利润，同时也想保证经销商的利润，就是叫经销商能赚更多的钱。”侯家驷表示，现在预调酒在中国市场销售非常火爆，所以，2014年，真露准备上市一款带有浓烈韩国烧酒特色的预调酒，目前，这正在规划当中。为了降低成本，真露可能会选择在中国灌装产品。

　　“我们对预调酒抱有很大希望，同时上市时，也会进行一些线下的活动，来吸引年轻的消费者，这是我们2014年主打的产品，我们的期望值非常高。”侯家驷说。

　　真露是韩国纯进口的产品，虽然在进口概念上有十足的卖点，但是，利润点相对比较低。真露推出新品就是希望经销商能够挣到钱，有效地保护经销商的资源和利润。同时，在2014年，真露也会打开运作思维，主推重点市场，加大对经销商运作市场的引导，提高对中高端消费者的促销和推广。

　　侯家驷表示：“未来，我们会加大对80后、90后消费者的关注，提供能使他们参与进来的、能够近距离接触到真露酒品牌的机会；还会从引用方法创新上继续努力，加大社会化营销的力度。”

　　80后、90后就是真露的主流消费群体。目前，在中国乡镇或者县级市，与真露同价位的酒有很多种，其中有很多都是地产名酒，可能六七十年代出生的人习惯了中国白酒的味道，他们可能会觉得真露的味道太淡，所以会选择消费地产酒。但是，80后、90后可能就会选择消费真露酒，因为他们身受韩国文化的影响。

　　随着中国酒水消费人群结构的老龄化，80后、90后已经开始成为酒水消费的主要人群。真露2014年的目标是实现2个亿的销售额，实现200%的增长。未来，真露希望销售能够占有到中国市场的5%。这一目标在中国的实现一定是伴随着80后、90后的成长、创新的发展和对经销商的正确引导。