汾酒营销人物对话 观点说陈述

　　任何一个管理团队，都是一个核心圈。任何一个市场板块，都有一个核心圈。核心圈的水平，决定了事业的成败。

　　汾酒集团的领导层、营销系统的管理层、山西及环山西重点市场的片区经理及全国市场的一级代理商，构成了汾酒市场崛起的核心力量。这个圈子的水平，决定了汾酒信仰营销的成败。同时，这个核心圈本身，就是*具“汾酒信仰”的一个共同体。对于汾酒信仰营销走上规模化、科学化、可复制的市场营运之路，有着重要的标杆性意义。可以说，在核心圈的作用下，中国白酒营销的“汾酒打法”正在诞生。

　　对于汾酒信仰营销核心圈的建立，汾酒还出台了一系列的措施，其中一个重点就是通过利益捆绑，改变了一级代理商与汾酒营销的关系。过去的市场投入全部由汾酒集团承担，一级代理商不愿意自己投入市场费用。企业是企业，商家是商家，市场好了就干，市场不好就跑。要建立核心圈，就必须要形成利益共同体。在维护好市场价格体系刚性的基础上，市场实际投入时，汾酒集团承担市场基础建设的投入，商家则根据公司政策进行随量部分的投入，作为有效的补充，这样，维护市场就成了厂家和商家的共同责任，商家不投入市场费用，利益将*小化；商家只有更多地投入市场费用，才能实现利益*大化。汾酒营销逐步从“贸易驱动型”向“市场驱动型”的渠道模式转变。一位汾酒经销商这样说道：“销得越多，汾酒支持的力度就越大，市场投入也越大，市场就越好做。只有全心全意做汾酒，我们才有“钱”途。”

　　——山西杏花村汾酒集团有限责任公司董事长 李秋喜

　　上世纪六七十年代，茅台酒厂的厂长经常来汾酒厂，每次来都说，我们茅台是出自汾酒。西凤更不用说，它原来就是清香酒。

　　——著名白酒专家、山西省酿酒工业协会原会长 沈正祥

　　2013年11月，山西省酿酒工业协会会长赵严虎等中国清香酒界七位权威专家考察中国白酒祖庭博物馆。资深酿酒大师、国家级白酒评委、国家非物质文化遗产传承人、河南宝丰酒业总经理卢振营说，确实如此，以前的酒都打汾酒牌，河南赊店就有赊店汾酒，直到上世纪80年代，有了商标法，各大酒企才停止了使用汾酒的名号。

　　“关外粮食主要是大豆和高粱。高粱易生虫，难以久储，却是酿酒的*好原料。山西中北部亦多产高粱，故酿酒的多，以杏花村为首的汾酒技术，更是高超。山西商人见关外高粱多，就带去酿酒工匠，在关外各地开设酿酒作坊。大量烧锅的开设，既为高粱加工增值提供了途经，又提供了大量的酒品。”

　　——《晋中商帮兴衰史略》 侯文正

　　从原材料和酿造技艺的角度讲，中国的白酒现在的品质都已达到了一个较高水平。依靠单纯的做酒、卖酒已经很难满足市场的需求和认可，酒企必须不断创新经营模式，丰富文化内涵，增强酒的附加值，才能站在一个新的高度，面对全国的酒市场。

　　杏花村汾酒文化沉积千年，是祖先留给我们的珍贵遗产，这种文化无需编造，或者故意粉饰，我们只要实实在在地、坚定不移地去坚持、去传承、去传播、去光大，就会得到越来越多的认同。

　　——国家级品酒专家、我国著名白酒专家赵严虎