压货遇阻 酒企谋变

　　尽管很多高端白酒经销商仍为清理库存头疼，但上游的酒企也在为实现销售目标的增长动作频频。

　　通过新增经销商的方式，茅台2013年实现了超过400亿元的营业收入，但茅台并未就此将未来的转变和增长继续寄托在高端白酒经销商上。

　　据了解，茅台除了对老经销商开放计划外订货、进军个性定制酒等措施外，还提出“三个转型、五个转变”：发展战略转型、营销策略转型、管理模式转型；公务消费向商务消费转变，高端客户向普通客户转变，专卖渠道向直销渠道转变，被动营销向主动营销转变，国内市场向国内外市场并重转变。

　　根据这一模式，部分高端白酒经销商要么继续受制于茅台新规则，要么被淘汰。

　　据了解，年前茅台推出了根据经销商2013年的订货数量，2014年给予一定的配额，原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，2014年这20%自动增加到经销商计划内；凡在12月底前按厂价819元/瓶打款进年份酒（15年至50年任选）一吨，2014年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划。根据估算，仅这一政策就为茅台带来了近500吨的销量。

　　另一方面，贵州茅台将在营销体系上实现六大转变：一是招商从已有团购资源的经销商向有市场运作能力的经销商转变；二是构建酱香系列酒新的渠道模式；三是从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变；四是建立淘汰机制，对现有茅台经销商梳理评估，优化完善茅台酒营销体系；五是重新设计系列酒的渠道层级和新的营销模式；六是加强营销团队建设，保证渠道再造的有效实施。

　　而另一家白酒巨头五粮液也通过建立七大营销中心将触角进一步深入市场，高端白酒经销商将在这场酒企的变革中承受更多的挑战。